银率论坛嘉宾讨论CPI持续增高下个人理财问题

　　新浪财经讯 银率网(微博)于2011年11月17日在北京国际饭店会议中心举办“银率论坛暨第三届360°银行评测报告发布颁奖盛典”，政府官员、行业领袖、专家学者汇聚一堂，共同探究“零售银行业的发展之路”。渣打银行(微博)(中国)有限公司零售银行业务及分支行区域总监赵欣，交通银行股份有限公司零售信贷管理部副总经理成少勇，中信银行私人银行中心产品与服务开发部总经理秦莉，中国民生银行零售银行部财富管理中心总经理崔利竹共同围绕“CPI持续增高下的个人理财”为主题展开讨论。

　　以下为嘉宾讨论实录：

　　张承惠：各位嘉宾大家下午好，我们这一节讨论的题目是CPI持续提高下的个人理财，但是我觉得这个题目不是特别准确，因为大家知道CPI从8月份见顶以后现在回落的态势已经巩固了，已经非常明显了，所以我认为这是CPI压力下的个人理财，因为还在比较长的时间下持续。那这种情况下怎么样使个人家庭的财产不贬值或者少缩水这是摆在每一个人面前的问题。我记得在投资领域有一个著名的70定律，也就是说把你的投资回报率用70去除，得出来的数就是你资产翻番所需要的年限。反过来如果是通货膨胀率，不是投资回报率那么得出来的数就是你的资产缩水一半所需要的时间。比如说我们CPI持续保持5的水平，在座所有同仁你们的家庭资产缩水一半，缩水到现在的50%只需要14年的时间，所以在通货膨胀压力比较高的情况下，我们关注理财确实是很有现实意义的话题。今天我们很荣幸的请到了几位银行业在私人理财方面资深的专家，下面我先简单介绍一下他们的几位简历。第一位是赵欣先生，赵总是渣打银行中国有限公司个人银行部零售银行业务及分支行区域的总监，负责渣打银行在中国华北区的分支行渠道的零售业务，包括华北区分支行销售及服务渠道的管理，新业务的拓展销售渠道管理等等。此前赵总曾经任德意志银行中国公司的中国区业务管理总监及私人和工商企业银行部北京地区总监，在德意志银行任职期间负责管理全国销售和金融咨询业务，私人银行和中小企业银行的销售业务，战略规划和绩效管理总公司的职能部门曾经任职，同时也负责过德意志银行在中国北京分行的网点营运，客户部服务以及风险管理这些工作。赵总还曾经参加过德意志银行中国私人和工商企业银行部的金融咨询办公室策划组建工作，这次请大赵总是具有丰富的实践经验的，特别是在中国银行咨询的业界经验是非常丰富的，欢迎赵总来到我们今天的现场。

　　第二位嘉宾是成少勇先生，成先生是交通银行信贷部的副总经理，曾经管理超过5千亿的贷款，现在仍然在管理。在交行任职以前曾经在汇丰银行亚太风险管理部任职，负责南亚，东南亚信贷消费政策和组合风险的分析，而且曾经在北美的汇丰及第一资本从事信用卡和汽车金融工作，在南加州大学获得MBA，获得清华大学经管硕士学位。

　　第三位嘉宾是秦莉女士，他是中信银行 私人银行中心产品与服务开发部总经理，秦总毕业于南开大学金融专业，曾经先后供职于中国投资银行和中信银行，秦总同样有着丰富的商业银行资产管理的经验，在所从事的业务领域中有着深厚的基础。

　　第四位嘉宾是崔利竹女士，崔女士现在是民生银行，零售银行部财富管理中心总经理，曾经先后在招商银行(微博)北京分行，民生银行总行零售业务开发，产品研发和财富管理等多个核心机构任职，具有很强的专业知识技能和丰富的零售管理经验。对零售产品的创新具有敏锐的洞察力和细微的观察能力，业务能力是非常突出的，下面让我们用掌声欢迎四位嘉宾的到场。

　　现在开始嘉宾的演讲，每位嘉宾有10分钟的时间，第一位演讲嘉宾是赵欣先生。赵总他主要是就零售渠道，零售渠道的细分发表他的见解，有请。

　　赵欣：谢谢张所长，大家下午好，今天非常容幸有这个机会参加我们银率银行论坛。因为整个今天这个论坛是讲的零售银行，我今天跟我们银率的张总也交流过，我觉得这个论坛很有现实意义。因为实际上我们近几年银行业热门的话题，财富管理，私人银行其实讲了很多，但实际上跟我们广大的老百姓最息息相关的一块，对于银行来讲是零售这方面。但是零售银行因为它是比较大众，而且可能是比较细节一点的，所以说实际在媒体也好，在专业机构也好，它的这种曝光率反而不是很高的。所以银率举办这样一个论坛，做这样一些研究调查，对于中国银行业尤其是零售行业的发展能涉及到广大老百姓这样一个金融服务业的发展是实实在在的做了一些实在的帮助，所以我觉得整个议题的选择是非常好的。我来自渣打银行，今天也是在位一个外资银行的代表，所以说先简单的给大家汇报一下我们渣打银行关于零售银行方面的客户定位和一些服务上的理念简单的情况，因为来的各位很多是同行和媒体朋友，所以请大家指正。

　　首先我们渣打的话大家有一定的了解，本身这个银行是一家外资银行，但是主要的业务我们是在新兴市场国家，也就是说在成熟的北美和欧洲上面我们的零售业务实际上是不多的，主要是在亚洲、非常包括中东这样的地区，所以说我们自己的目标定位很清晰，我们要在新兴市场国家，在这个地区领域里面做一个最佳的跨国零售银行。我刚才其实听了一下我们这次银率做的360°的发布，我看了以后挺有感触的，因为从银率讲的一些我们中国市场上的客户喜欢的，推崇的产品服务，和觉得不方便的产品和服务，实际上和我们渣打所追求的东西是有高度契合度的。渣打银行在客户宣言，就是服务客户的章程核心的几点第一我们是强调服务，是那种有善快速准确的服务，第二强调的是一个解决方案，综合方案，不是以一个产品为导向的，而是以一个解决方案，满足客户需求这样的诉求点。第三个是全面性的服务关系，所以我想我们所希望跟客户发生的关系，我们不希望是以一个产品为导向，不是一个简单买卖的追求利润的关系，我们是希望以客户为中心，通过我们的服务跟客户建立全面的伙伴关系，这样的一个关系。

　　实际上我们觉得在整个市场上来讲，外资银行我们是这种整个大的板块制，所以我们讲个人银行业务实际上世界上所有的个人需求，包括具有零售效益的中小企业需求全部是归到我们这个板块，所以从高到低有私人银行，财富管理，有大众富裕银行还有中小企业，也包括中型企业，小型企业，所以我们认为不同的客户实际上是根据他的生活状态，根据他的生活阶段，人生阶段可以划分为大概的四个板块。基本上我们可以直观的理解，对于年龄比较轻的人他所谓的收入净值，财产净值比较低，他没有那么多积蓄，追求的可能是一个财富阶段的初始。第二阶段是自己成年而且有一定的积蓄，这是进入了一个财富平衡的消费者。然后随着你年龄的增大进入我们三、四十岁，不惑之年净收入累计到一定地步我们认为这个时候他追求的可能是一个财富的创造阶段。整个我们所针对的客户划分都是从他年龄和财富这两个维度定义客户这样的一个群体，针对刚才我说的几个，刚才我讲我们整个渣打银行在个人银行方面会有一个划分，最上端的话是有这样一个私人银行的部门去服务于我们高端的高净值的客户。再往下我们也有两个子品牌，一个叫优先理财，还有一个创制理财，这两方面专门服务于我们有一定财富的，就是我们说的毕业生或者说年轻财富的这些人，大概有这样一个内部清晰的划分。最下面当然是我们的大众客户，属于我们一般的群体。中小企业因为我刚才讲了，银行的性质也是属于量比较大，但是单位交易金额相对大的公司来进比较小，我们也是归于个人银行，所以整体上是这样一种划分。每一个群体我们会有一个清晰的品牌的定位。其实在创制理财这一块，我们针对新进入社会大概是10万起步的全体，这应该是在外资银行里面很早推出来的，因为外资银行给大家的概念进入中国市场就是要做高端，做大客户，但是实际上我们是希望在我们这种富裕人群以上我们是一个全方位的提供服务。

　　这是产品的优势我们就不信息讲了，基本上是围绕着我刚才说的以服务为导向，我们更偏重服务的这种细节，从产品角度来讲我们不希望是建立一个一对一的产品关系，是建立起一个解决方案的关系。我可以稍微提一句，渣打现在有一个逸帐户，现在物理网络和电子网络对于客户的使用和他整个银行的体验来讲电子渠道越来越重要，所以逸账户是我们针对新一代手机银行系统，针对iPhone推出的一个专门的手机银行服务，这块在东南亚是首先推出的，获得了一个创新大奖。这也是关于这块手机服务的特点，而且我们逸账户不仅是手机功能，而且它还绑定了一些社区的概念，大家可以从iPhone应用商店上下载，你可以跟整个注册我们逸账户做一个社区互动，而且有很多附加商会的优惠，一些特约的推广，这是一个社区的概念。这前面是一些简单的渣打的客户定位介绍，今天的主题讲的是CPI下面的理财，所以说这块我也稍微的迎合一下有几个观点。

　　我想对于CPI压力下的理财，其实刚才张所长刚才说的非常好，现在还是一个回落的情况，最高是6%，现在这几个月是比较下降的明确的，我切身的一个体会是在搞通上的理财，其实大家有一个误区，这个误区有一个压力就是比较追求，因为银行的存款利负利率，大家觉得钱放到银行里越来越不值钱了，所以大家对于这种高收益的产品产生一种冲动，冲动是魔鬼，我们自己发现往往是高通胀之下很多人去追求片面高的收益，实际上风险和收益一定是相辅相成的。所以在今年从各个社会现象中大家可以看到，包括民间借贷资源紧张的情况，其实反映的也是这两年可能大家对高收益的追求有点过热，我们自己也会感觉到很多在这两年从银行的产品里面，银行的体系里面去到一些民间的借贷圈子，到房地产圈子，这种资金在今年，尤其在今年下半年我们自己也感受到了，实际上资金链还是比较紧张的。所以说回到我们刚才说的，我觉得对于普通大众，尤其是对于老百姓来讲，高通胀理财下的命题首先第一点自己还是要有一定的原则，不能盲目觉得人云亦云，高通胀之后我就要追求高风险，高回报，高收益肯定是高风险的，世界上没有绝对的高收益没有绝对的高风险，这是我们的第一个观点。

　　那消费者应该怎么做？其实我个人觉得很简单，我们大家追求理财收益，追求财富的增长其实这都是手段。我们最终去追求的实际上是自己生活的一个实现目标，就是说你追求这个财富的手段最终是实现生活的目标，那你自己的人生状态，你的这种家庭状态，所以我觉得对于我们个人的财富打理来说还是要回到本身，你自己真正的需求。只有植根于你的需求才能回到我们说的相应合适你的金融服务。所以在我们做实际工作中我们发现很多客户也是有这样的想法，往往来到银行他会问你有什么样的产品，有没有百分之几回报的产品，往往这个时候我们反过来会跟客户交流，您到底是什么样的状况，您真正的需求是怎么样的，你自己整个的财务需求是已经完全被满足了吗？你自己处于不同的生命阶段你自己的养老问题，保障的问题，子女的问题是都一个满足情况了吗？所以这时候我们对于一般的消费者来讲，还是要回到自己的需求本身，银行能相应提供的是什么？第一他的服务，我觉得对于银行来讲最重要的是服务，这个服务无论在国内还是在国内其实从产品上来讲很难找到独门秘技这是基本不存在的，你的咨询服务，其他的差异化服务才能是你最后给我们客户，能满足客户真正的需求，走上康庄大道的需求，我就简单分享一下自己的观点，谢谢大家。

　　张承惠：谢谢赵总的精采演讲和介绍，下面我们有请成总来谈一谈他对于个人理财方面的看法，他的PPT题目是“合理理债实现个人财富的最大化”。

　　成少勇：大家下午好，会议让我讲一讲理财实现个人财富最大化，这个题目我想了半天，我本来想就叫合理理财实现个人财富最大化，但是后来我还是用了理债，因为我总要从事个人贷款和小企业贷款，实际上我觉得理债就是理财的一个部分，因为很多人想起来我理财就是找回报，风险匹配下的合理回报，实际上理债是理财非常重要的部分。主要来讲就是合理的理债才能实现个人的财富最大化，我们需要消费者通过需求和收入选择合适的消费信贷产品，最后我讲讲在CPI压力下如何选择个人消费贷款。我们经常说人生两大痛苦，人生有一大痛苦就是人没死钱没了，这是欧美非常大的痛苦，但是我们考虑现在中国目前的情况就是人死了钱没花完，攒了一辈子钱也没享受。我们讲为什么理债是理财更重要的一个部分，我们可以看到一个人在年纪很轻的时候他不对社会创造财富，开始工作的时候创造一点财富，成熟阶段创造很多财富，老了创造的财富又在减少。一辈子财富的总量除到他活七、八十岁，根本你的财富来实现你人生的规划，那么实际上你开始一定会很辛苦，那么后面就会出现我们说的那个痛苦，人死了钱没有花完，最好的办法要通过理债平滑处理你人生的财富，这样才能实现你最高境界的财富最大化。

　　通过这种消费信贷能花明天的钱办今天的事提高个人财富，我们可以看到一个人在不同的时期，不同的年龄有不同的需求，开始是小额贷款，教育贷款，申造，一定时间就会买车，买房，装修，结婚，更大程度上会换更好的房子，子女教育，投资经营各种的时期会有不同的需求，他的支出线和收入线是不匹配的，那么如何在最大限度实现自己资产最大化，实现个人幸福就需要合理的借贷。我们说要根据需求和收入选择合适的消费信贷产品，这是收入水平、年龄、个人需求都是我们考虑的重要方向，在最初的时候我们一个收入水平较低主要是小额贷款的需求，主要是个人教育贷款的需求，解决方案包括我们小娥消费信贷，信用卡一些留学贷款，助学金贷款，保证金贷款，使人的综合能力更加增强，消费能力也逐渐增强的需求。到家庭形成期资产有限，收入呈一个上升的趋势，这时候就会在买房，买车，结婚旅游教育方面的需求，这个支出随着家庭成员也会增加，这种情况下我们就提供了住房贷款，装修贷款，个人贷款，像我们交通银行业有一贷通，非常灵活的把钱打到你借记卡上，是多少形式灵活的贷款。

　　之后收入稳定增长逐年积累投资，子女教育的支出就会比较大的，改善型住房，换车投资性住房又出来了，这时候就要适时利用消费信贷，有利于家庭财富积累。因为很多时候会有临时性财富支出，这样你需要有一个合理的借贷，这样我们一贷通就可以用上，包括还有各种各样的质押贷款。如果不愿意去网点，不愿意跟工作人员有接触那就可以直接进行这种申请放款、还款的工作。今天的主持是在CPI压力下的个人贷款，我下简单讲一下CPI持续增高现在有回落，现在还会保持在一定的高位可能现在还会保持在一定的时间，更多的人是想更好的调配个人得资产，有一定资产的人你可能还是要有一定的负债。如果你是合理的负债，不是和合理的话，我们知道合理的财富管理需要有合理的搭配，需要有存款，黄金，股票，房产，你这种合理的搭配对你实际上是很有好处的，通过借贷可以使资产更加优化，更好的应用借贷的关系。中国是在长期的负利率情况下，借贷在很长一段时间，借贷杠杆化是帮助你的，负利率的情况下可以通过借贷放大你资产的情况。

　　第二个情况是在高CPI的情况下客户经常追求高收益，同时要保持高流动性，我们看到的一个情况是我们很多客户要买各种各样的理财产品或者是投资，黄金，基金，但是他也希望有很多的流动性，随时我有一笔很大的资金需求，这个需求可能是消费，要给子女读书，但是你把所有的钱都砸在某种投资品上那怎么办？他很需要的是一个循环贷款，高流动性的随时能拿到钱，随时能找到机会的抵押贷款，个人灵活的循环贷款，这也是在高CPI下的需求，满足客户需求，你的资产配置追求最大收益的同时保持足够的流动性。同时一般来讲这种高CPI情况下贷款是一个非常稀缺的资源，我们贷出的款帮助你实现个人目标，帮助你实现财产的最大化，同时银行是有风险的，银行通常是对你知根知底的这方面会有一些优惠，简化流程。像交通银行有一个分层的客户，比如说私人银行，在审批流程上会有相应优惠，这一点上也是我们在高CPI情况下对自己客户的优惠处理，我的讲话简单的就到这里谢谢大家。

　　张承惠：谢谢成总的发言，下面一位是由秦总谈一谈她的看法，她PPT的题目很长是保有财富，创造财富，尊享生活，中信银行私人银行饯行理论之路。

　　秦莉：谢谢，很高兴能给我们私人专题发言的机会，保有财富，创造财富，遵享生活是我们开发私人银行业务的基本理念，这是我们的一个基本理念。刚才讲到饯行这三个基本理念我有一个业务模式叫动态财富管理。为什么做动态财富管理？道理很简单，因为在中国私人银行无论是监管体系还是客户群体，业务发展模式都是在起步的发展阶段，会不断的发展变化，这三者会相互的发生作用力，最终回形成一个平衡，从而风险给我们各个领域，看到一个相对比较完善的私人银行服务体系。之所以是动态的，我想先和大家分享一下今年下半年和中央财经大学一起合作推出的一份中国私人银行市场客户特征和未来趋势发展报告中的一些基本数据，时间关系就重点的说几点。事实上无论财富特征还是增长都有一个变化，过去4年我们全国个人可投资资产规模增长幅度是140%，年符合增长率是24.5%，具体到高净值人群到10年底是超过了100万，4年平均增速是30%，我们预计到15年数量会超过200万。高净值人群持有的可投资资产，在过去4年中年均增速是30%，到15年是77.2万亿，这是非常客观的数字，也可以解释道私人银行从大家热衷的话题变成一个实在的领域，很多人从事他，研究他对他感兴趣。一个比较明显的特征就是日趋集中的财富市场，无论是人群还是地区都非常集中，从地域上看北京、广东、上海、浙江、江苏、福建这一代高净值人群数量是最多的，这是一个年龄的分布和教育的背景，时间关系我就不具体展开说了。

　　根据和我们Bankrate的同事也有交流，放了我们几份报告在那，大家有兴趣可以向他们索取。重点讲一下金融特征，从风险偏好来看高净值人群追逐的是中等风险，随着财富的继续增长，他们的风险偏好会有所提高，客户对自己的自我评价来看经验适度丰富，自己觉得经验有限的占比较少的。理财目标来看99%一上人是追逐资产稳健增长，迅速增长。资产涉猎了很多领域，刚才像我们前面两位嘉宾提到的一些新兴的，包括民间借贷，商品，保险这几年的占比也非常高，这是高净值人群行为特征对增值服务的需求，这就涉及到我们刚才理念，我们要为他提供哪些增值服务，主要在PPT上这些方面。总结一下我们四年来的成果，大致是行业蓬勃发展，业务规模增长迅速，品牌初步树立，推动中国管理业态的进一步丰富和成长。由于我们是这么一个监管架构，中资私人银行毫无疑问的成为了代理推荐信托，证券，PE等政协很好的平台，这几年我们也是如此饯行的，为私人银行客户提供了一站式平台，通过这个平台无论是证券公司、阳光私募股权和三方理财机构等也都得到了快速的成长，实现了共赢的局面。

　　简单说一下中信银行私人业务开展情况，是一第批国内中资银行，客户的标准是可投资资产在800万人民币以上的高净值资产个人及个人持股的企业，标准会进行修订，因为最近刚刚颁布的商业银行理财业务销售管理办法里头，对私人银行有一个定义，是600万以上，所以我们的标准也会随之修改。概括中信银行私人业务的特征简单归纳为五型，第一是调线推动型，分行和分中心并举模式。各类高端客户渠道，拥有高端客户渠道进行合作，批量开发客户。第二是中外合作型，目前中信银行是唯一一家中资银行进行私人银行合作的，这是我们借鉴成熟的欧洲经验。技术盈利型，服务集成型这是我们立足在私人业务银行发展是开发式的平台，通过集团内部的资源整合，集成和整合我们各类的资源提供各类的服务，在2011年2月份也非常荣幸的由全球欧洲货币杂志进行第八届私人银行评选中私人业务当中获得了一个大奖，最后是理念理先行，我们是按照欧洲保有财富，创造财富，尊享生活的理念，是这么一个动态管理服务。

　　下面是简单介绍一下我们动态财富管理的理念和实践的情况，总体来说私人银行在财富管理主战场，我想刚才和民生银行领导也有沟通，私人银行现在在国内还是有一些受制于金融分业也好还是银行内部的管理体制的羁绊也好，目前来看存在一个粗放的产品导向文化，以及没有定植服务能力问题，正是基于此我们提出了资产配制的概念和动态财富管理的一个理念，资产配置这个理论我想都不用讲了，只有我们把资产配置在不同的“篮子”里来规避风险。我们定义的动态财富管理理念其实是以核心卫星资产配制理念，整合我们前中后台的网络，这里面有一个关键词是可以调整的动态方案，以往我们是简单的低端售卖者，而我们要向客户提供动态管理与服务相结合，未来我们希望能实现标准的理想化私人银行服务，所以动态服务管理仍然是我们整个私人银行管理中间态和我们阶段性的目标。这是我们在整个业务发展过程中经历的一个阶段，从07年到09年是一个比较简单的粗放产品销售，我们只是简单的把更好一些的产品资源向私人银行客户来进行倾斜，但是在整个的业务模式和产品的售卖状态上基本上还是一个相对比较粗放的。从10年开始我们就进行产品销售，加上动态财富管理这种实践，基本上两年下来我们的感觉效果非常好，主要体现在客户的黏性增加了，这两年间整个市场变化非常大。无论是股票市场，借贷市场，新兴民间借贷市场波动非常大，客户的流失率相对比较低，最后我们理想的阶段是进入全资产委托交易，当然这都取决于在现有监管体系框架运行之内来进行实施。

　　动态财富管理对我们的要求就需要我们有一个1+N的客户团队，1是我们客户管理，就客户提出问题和专家沟通。N是我们专家团队，为客户提供量身订作的财富管理方案并且进行实施。这是我们客户服务步骤的示意图，我们可以看到在动态服务管理模式下除了客户经理之外会有一个投资顾问的角色，这个投资顾问现在在我们私人银行也是在产品服务开发部里面，这个投资顾问的角色更像一个桥梁，把我们和客户进行嫁接，在充分了解客户的偏好和财富管理目标之后来进行一个标准资产配制方案制定。资产配制的基本方法，战略型，战术型，我们行现在是战略和战术的有机结合一个资产配制基本方式。这个组合方案的实质就是要有一个分散目的，无论是在基础资产类还是在产品的风险等级，投资期限，还是在行业部门，国别地域，币种方面都要起到一个分别的目标。组合方案来实现客户的风险属性，投资计划以及和我们现有市场周期和产品的投资，现实条件的一个整合。

　　简单的说一下目前我们私人银行整个咨询体系模式下的动态财富管理的流程，总体的目的是充分满足客户的个性化需求。我们的起点是会去了解客户，为客户进行一个风险偏好的测评，最终我们为客户提供在现有产品体系里提供一个资产配置方案，并且持续的对客户资产进行一个跟踪，根据不同的市场情况和客户的动态变化来对他的资产配置进行调整，最终实现一个循环。事实上从我们部门实践的情况来看这已经不再是一个理念，而经过了1—2年的实践效果还是非常好的。动态财富管理是我们展示给私人客户的结果，实际上我们体系建设包括了一个完整的产品研发体系，未来在产品研发方面我们除了加快产品创新，丰富私人产品线未来会在管理上进行延伸。产品体系之外我们还有一些后台支持体系，包括我们业余运营，在产品体系之上有我们的市场营销体系，构成了一个完整的客户动态财富管理的服务体系。最终我们实现的目标在动态管理之上要实现和客户的委托模式，全全资产委托模式。我们因为从现在来看目前中国的富人是富一代一代半财富积累过程，一旦财富积累一定程度给第二代的时候这个契机就出现了，虽然说全全资产委托也好，家庭办公室也好看上去是美好的未来，但是也许这个未来就在不远处等着我们，谢谢。

　　张承惠：谢谢秦总的介绍，下面我们请崔总来谈一谈民生银行的个人理财业务情况，她的演讲题目是商业银行个人理财业务的发展与创新，有请。

　　崔利竹：各位嘉宾，各位朋友大家下午好，我很荣幸能在秋天的北京，一个收获与孕育并存的季节受邀银率网参加今天的论坛。我今天的题目是商业银行个人理财业务的发展与创新。正如我们大家知道的07年以来在通胀的压力下，如何实现个人资产的保值和增值应该说是投资者共同关心的一个话题，那么就成为了我们商业银行财富管理所要解决的一个重点问题。基于此，我们大家知道资本市场一直比较低迷，所以这样一种浮动收益型的产品会使得客户心有余悸，继而银行理财产品起点比较低，在收益上是类固定收益，期限也比较灵活所以备受投资者青睐。接下来我就想八个人在个人理财业务方面的一点体会，从四个方面和在座的各位做一个分享。我所提到的个人理财业务是狭义上的，指的是银行理财产品。首先是发展历程，然后是业务管理模式，第三个是创新的三种源泉四种方式，第四个是理财市场的展望。从个人理财业务的发展历程里看，2004年是个人理财业务的发展元年，在那个时候最初市场上出现的是个人外汇结构性产品。第二阶段是2005年理财业务的初步发展时期，当时银监会出台了理财业务的管理办法，市场上出现了人民币的结构性理财产品。第三个阶段是资产管理类理财起航阶段，第四个阶段是大发展时期，这个时期信托融资类产品井喷，新股申购，结构性存款理财产品，市场上的产品百花齐放。去年上半年到现在进入到了个人理财业务的规范发展时期，随着新规的发布，对于研发、销售各方面都提出了很多明确的要求。从上面这样一个发展历程我们可以看到，个人理财业务在过去几年呈现了一个爆发式的发展，这样一个论点也可以从下面几个数字当中得到结论性的展示。

　　首先就是理财产品的发行数量和发行规模持续高增长，我们看到从08年开始到10年，无论是产品的数量还是发行的规模上都出现了一个惊人可喜的态势。第二个方面就是从产品创新方面看，从单一的投资到组合类的资产出现，从单一风险产品到分级型的优先产品出现可以说创新层出不穷。第三方面就是理财产品投资领域极大丰富，从原来单一货币市场到现在信用市场，资本市场，商品市场，衍生市场以及创新市场等等。我们不禁会问这样的问题，就是为什么理财业务会发展如此之快呢？这个问题可以从两个方面得到解答，首先从产品的供给方也就是银行来看，理财产品是拉动银行存款的利器也是维护客户的手段，能够满足企业客户，个人客户不同阶段的投融资需求，增加增收，增加银行的资本收益率。从投资者这个角度来看，首先是可以拓宽投资领域，借助理财产品进入我们以前很难进入的领域，还有抵御通货膨胀资产的升值报纸。我们看这个金字塔的图，越往上风险度越高收益率也越高，类固定收益产品是很重要的角色，所以借助这样的产品我们帮助客户实现了一个资产的全方位配置。

　　第二部分想说一下产品研发管理模式，目前市场上的商业银行主要有两种模式，第一种就是通管模式，一般由零售银行部把产品的研发和销售职能集于一身，这样模式之下的优点执行力会比较高，但是在这个模式下会注重提高团队的素质。在共管模式下金融产品承担的是研发职能，零售部承担销售职能，这样就明确分工可以各负责自己的专业，这样就在于能够使得这两个部门的利益更好的协同，达到共赢。应该说无论哪种模式，创新永远是主旋律，这是发展的动力。宏观监管政策，发展动态，模式投资领域的创新，功能上的创新，要素和结构的创新再有就是渠道和服务上的创新。从源泉上来看，应该说宏观和监管政策是理财业务的发展明灯，新业务和新规则的推出会为理财产品研发创造条件。像08年4万亿刺激经济的政策出台促使了金融产品的井喷，去年4季度保障房发展政策使得银行推出了以保障房为投资对象的理财产品，客户需求应该说是理财产品创新的一个核心动力，客户需求所引发的创新更多的是体现在产品的功能和要素的创新上。

　　第三个方面是对于同业的创新思想和创新产品的跟踪有助于启发银行新的创新思路，长见的四种创新方式第一是模式和投资领域的创新，从这个模式的创新模式我们可以看到，从原来传统的银行理财发展模式过渡到一线理财模式，品种大幅度拓宽。从原来单一理财产品过渡到现在理财型的产品，具有发行频率高的特征。未来基于客户对于理财产品尤其是中长期理财产品的流动性追求会逐步的建立银行间的理财产品二级转让市场。在投资标底和投资领域方面，应该说各家银行当下的创新热点主要是艺术品，高端酒类以及挂钩碳排放量的创新点。未来我想更多的在理财的投资领域上的创新会集中在针对高端客户的这样一个产品上。比如说投向资本市场上的股指期货私募股权类，还有企业并购资源行业类的一些整合项目上。在功能上的创新更多的应该是来源于客户的需求，在当下的一些创新热点，各行都已经推出了资金的P+O到账产品。

　　未来有几个方向，第一个考虑把理财产品和我们个人贷款以及信用卡消费相连接，在个人贷款和信用卡到期的时候会自动赎回，抵消欠款额度。在买理财产品的时候，购买到息之日最长会有一个7天的资金，我想这也是一个创新增值点。未来对于资产，管理类的理财产品如何引用第三方担保直勾做产品质押这也是一个方式。第三个是产品结构的创新，在当下的创新热点上大家可以看到，大家对于5万，10万，20万，100万的分层，还有未来的创新点我想更多的会在灵活收益和期限匹配上。最后一个创新就是服务渠道的创新，目前有电话银行，网上银行的自助渠道，未来会有一些手机，电视上的购买渠道。

　　最后对理财市场做一个展望，灵活稳健的产品还是主导，扩大规模。第二个是创新，在功能服务的创新上。最后投资领域不受限制的私人理财产品和高端理财产品将可能高速发展，最后我希望各家商业银行能在财富管理这条道路上能携手客户与投资者共同成长，最后牵手市场让银行整体市场深入人心，谢谢大家。

　　张承惠：刚才四位嘉宾都从不同的角度对个人理财话题做了非常深刻的阐述。下面我想先对每一位嘉宾提一个问题，首先对赵总提一个问题，您刚才介绍了渣打银行开展零售业务的理念，一些零售渠道，客户分层的原则。我想问一下作为一家外资银行，渣打银行和中资银行相比，你们在理财服务和私人银行方面这个门槛的情况怎么样？另外你们在业务分层之后重点是哪一个层次的客户？

　　赵欣：谢谢张所长，渣打我们讲客户层级的话基本上我们在个人客户里面是三个品牌，三个分层。最上面是私人银行，私人银行目标群体是在1美金净投资资产的人群，大概是六、七百万人民币之上。第二个层级我们叫优先理财，基本上我们的门槛是50万人民币的平均余额，就是资产管理量。第三品牌我们基本上是在10万到50万之间的平台。要说到特色刚才我在我的发言里提到了一点，就是我觉得相对来讲外资银行因为在国内的发展只有5、6年时间，尤其是在零售端，这跟中资行老大哥和各位股份制银行的规模来讲其实不是说很大，所以说我们更强调是客户经理的一对一服务性，所以我想这种服务以资产配置为导向的理念，确实在国外有一些流程上面和系统上面的一些经验，这可能是我们的特色之一。就是我们不太强调这种单一的产品，因为我们觉得这样的话跟客户的一种关系可能就是一个产品的关系，它赚了当然很高兴，亏了肯定就不高兴，所以更多的我们希望成为客户的伙伴。第二个特色上面因为毕竟是外资银行，所以我们在海外市场为标地的理财产品渠道上有一定熟悉程度，如果客户能有这个需求可以给他提供海外市场的选择。今天我们的讨论主题是高通胀，高通胀是我们国内CPI的一个情况，但是如果说你国内我们的利率是负利率的情况，但是你放眼国外还是可以找到一些品种去抵御你高通胀的，当然这还是要结合你的金融目标位原则，基本上我想这是我们的一个特色。第三个就是我们远程银行和物理网点的应用，我们不仅是采取常见的网上，手机这种，我们现在有一支专门的远程网上客户经理队伍，如果客户不方便去物理银行那我们会有一个主动的客户经理他是远程的，这样可以让我们尽可能多的客户体会到我们推崇的咨询配置服务。

　　张承惠：谢谢赵总的解答，成总您刚才演讲中提出了一个很好的理念，不仅要合理的理财还要合理的理债，东方人都不太喜欢负债，我记得中国在过去改革开放的前30年里边，中国政府曾经非常自豪我们既无内债业务外债，您在演讲中引入了一个很好的概念，就是通过合理的理债使个人资产利用能最大限度的合理化，使收入和支出相匹配或者相平滑化，那么我想问的问题是从您的角度来看合理负债的标准是什么，有没有一个数量的衡量尺度？

　　成少勇：合理负债当然是要还得起，按照中国目前的一些信贷政策和国家银监会的要求，基本上大家都还是比较合理的。我觉得主要要考虑的一个是你的利率水平和期限，如果期限足够长的话对于利率水平来说合适的话这个负债对于一个年轻人来讲是比较合理的，因为他可以长期的逐渐把它还掉，特别是在这种通货膨胀的情况下，做一个长期期限利率合理的贷款情况下你还不用急着还，应该说可以给你更多的余地。第二个合理体现在你有可能会有一些应急的需要，那你肯定是还得起的，但是突然之间需要这么一笔钱，这种东西也是合理的。这笔钱可能对于你一个月收入来讲是很大的，但是你平摊到一年也不是很大的，你需要有这么一个额度需要你的收入来计算这个额度。

　　张承惠：谢谢，下面想向秦总提一个问题，中信银行私人业务做的比较早，也比较靠前。您刚才业介绍了很多理念和模式，我想提的是一个信息安全方面的问题，现在我们知道中国的信息安全还是很让人担心的。比如说你一买房很快就有很多电话问你还要不要买房，如果你在网上电视采购上采购产品接下来会有很多骚扰的电话，那么你们动态的财富管理其实对客户的信息要求更高，你整个流程，动态的关系对于客户来说又是高收入阶层，他可能对个人隐私要求更高，中信银行这方面是怎么做怎么考虑的呢？

　　秦莉：是的，从我们的实践上就像您提到的一样，高端客户对他的信息私密性非常重视，很多客户在开户之初或者和我们产生业务关系之初就会提出这样的要求和意见，也有很多客户其实是由于类似的原因从其他的机构转到我们的银行，所以我不知道大家有没有关注到在最初的时候我讲到我们有五型私人银行，其中特点之一就是技术领先型。我们在成立之初就致力于CIM系统的建设，这个系统就可以要求我们的客户经理经手的环节要输入到这个系统，所有能够接触到这个系统，有这个系统用户的客户经理或者说我们的工作人员他是需要授权的，第二它授权的权利范围也是会根据他所从事的业务品种和职务有一个界定，这是从技术上的保障。另外在团队方面我们会要求所有客户，刚才我有提到我们的服务模式是1+N，我们的客户经理和投资顾问是接触客户最多的，那+N这个团队也会接触到客户，从某种角度来说因为它每次都会有其他的见证人在，也在某种程度上会大大降低我们客户经理也好或者其他的同时也好的道德风险的发生。第三我们会对我们客户经理或者其他的一些从业人员有一个行为规范的标准和要求，最后我们所有接触到客户信息的同事其实都是要签一些保密协议的，包括我本人。其实我所从事的领域对客户接触的不是很多因为我主要做产品，但是我的部门有这么一个团队，所以我本人也签了一个保密协议，应该说我们从各个方面都会有一整套体系的支撑和制度的要求，我相信其他从事私人银行领域业务的其他机构应该也有类似的这样的机制来保障。

　　张承惠：谢谢秦总的解答，最后向崔总提一个问题，您刚才在演讲中提到2008年以后理财市场有了井喷式发展，各种创新层出不穷，那您认为最重要的创新是什么，对个人理财市长的影响何在？谢谢。

　　崔利竹：说到2008年到2010年最重要的创新是模式上的创新，因为模式的创新带来了银行理财产品翻天覆地的变化。未来得创新更多的是体现在功能和服务上，主要是基于三个方面，第一个是难以程度上，投资领域更多的会受到过程宏观以及监管的限制要求，相对来说难度会大一些，基于功能服务创新灵活性会更大一些。第二个是不是会被容易复制，前者应该会比较容易被复制，但是在功能和服务上的创新其实更多的是依赖于一个工程的系统，这个时间就会更长一些。就客户的接受度上来看，其他模式的这种创新，客户的感觉可能不会那么明显，但是会被客户更了解。不管怎么样最终都是给老百姓带来收益，促进整个理财市场的良性循环，提高满意度。

　　张承惠：谢谢，下面有两个问题就不指定嘉宾了，看哪位嘉宾愿意回答都可以自由的选择。第一个问题就是说你们都来自不同的银行，对于不同的银行来说他一定是有着不同的优势，那能不能简单的谈一谈你们对不同银行理财优势的看法？第二个就是在通货膨胀压力还是比较大的情况下，短期之内物价很难快速回落到2%以下这么一个比较低的位置，在这种情况下对于大众来说怎么样才能更好的整理自己的家庭财产，使自己能够保证财富的增值，至少不至于受到很大的财产损失，就这么两个问题，看看哪位嘉宾愿意回答。

　　赵欣：我想第一个问题我简单的谈一下我的看法，我现在觉得实际上银行来讲不论是中资行还是外资行，银行之间应该在理财这块的产品没有本质性的差别，所以对于普通消费者来讲我觉得最主要还是看待银行提供的产品。因为现在的需求是会比较旺盛的，所以金融市场上大家可以看到各种门类的，包括信托，基金当然还有一些其他第三方的机构，我觉得在这块来讲银行从整体上来讲应该还是整个资产量，整个规模最大。第二它的风险管理水平和它的这种历史积淀也是最长的，所以在这个角度来讲第一消费者我们终端的客户来讲还是要看自己的需求。第二如果是从风险回报两个角度都去考虑的话，可能银行会有一些满足他两方面的这样需求的产品。

　　秦莉：崔总刚才在介绍理财产品的时候我就在回顾，其实作为中国理财市场的一个见证者，应该从04年，05年开始我自己也是在做理财，所以我有一个特别深刻的体会，就是我比较同意崔总的意见，其实你竞争力体现你的创新能力上，只有不断的创新，不断的被复制，不断的被超越，再创新再超越再复制，这个过程其实是我们自己从业人员，银行提升自己水平，同时也是回馈客户的一个非常良性的过程。具体到这几年我们中信银行的产品创新的特色也好，优势也好，我个人觉得比较鲜明的特征就是我们集团的整合资源优势。因为大家都知道中信银行是一个综合性的比较大的集团公司，早在七、八年的时候就成立，成为了我们对外的一个融资窗口，作为政府的一个对外融资窗口。发展了30多年之后，我们在中信集团旗下已经拥有了信托、证券、基金、银行、保险等等，我个人觉得可以说是在这个分业监管环境下可以实现全功能的金融服务的平台，应该说这个平台给我们在过去5—6年间的理财产品的开发和创新能力当中给了非常大的帮助，我到现在都能清楚的记得06年6月份我们推出了市场上第一只打新股银行理财产品的时候就是和中信信托做出来的，所以这种集团整合优势是给了我们很大的创新力量和源泉，这是我的一个感受。

　　第二个问题的话我举一个简单的例子，之前我跟一个专家交流了意见，他说在大的宏观环境中只有少数人能预测未来会发生什么，所以大多数人不要预测而是应对，你可以对你的资产进行配置，这是我们的观点，当然提到应对CPI的时候其实你已经有一个隐含的概念在里面就是你要安全，你不是在讲我做PE要战胜CPI，我要在比较安全的情况下战胜CPI，所以今年给客户上半年，尤其是一季度给客户的建议还是要增持现金类资产，现金管理类产品。我们到了整个上半年结束之后，对今年上半年保本，类保本，类固定现金管理类的产品做了一个盘整，除了1月份我们跟CPI基本持平之外，我们都是掌声CPI的。所以我的理解是要战胜CPI你有一个隐含的意义就是安全，其次是可以结合市场上的一些投资工具来进行配置，战胜CPI是没有太大问题的。

　　张承惠：我们这个下午还是很有收获的，四位嘉宾从各自不同的角度对个人理财市场做了很好的阐述，对我来说我觉得还是很有收获的，我得到一个最基本的结论就是要跑赢CPI还是要相信银行，还是要多买银行的理财产品。我这个人比较懒，一般钱往银行一扔就不管了，虽然也经常给我发短信，客户经理经常给我发短信，但是我确实还是在这方面不太上心，所以今后我自己也要改变一下行为。另外还有一点就是刚才几位嘉宾不太好说，现在这个银行的理财产品有很多，让人印花撩乱，而且服务虽然大体上是一致的，但是可能还是有一些细微的差别，他们作为银行的代表立场在这里不太好说，所以我们觉得像银率这样的网络或者这样的机构将来有没有可能，因为我没有上过你们的网，这次来了一个最大的收获就是还有这么一个介绍金融商品的网站，以后有没有可能在对金融商品做出一些更加细化，深入一点的分析，为投资人提供更便捷的渠道，特别是对我们这样的懒人提供更方便的渠道，我们今天的讨论还是很有成果的，所以非常感谢四位嘉宾非常热情，认真在会议之前做的充分准备，在会场上做了很好的发言，希望我们会后还能继续交流，也感谢在场的嘉宾能非常热心的参与我们这一轮讨论，我想这一轮讨论就到此结束，谢谢大家，下面就交给主持人来主持后面的议程。

　　宁晓川(微博)：谢谢张所长，其实银率网最大的好处是把很多同类的产品做一个非常清晰的比对，比如说你选择最高利率的，选择低风险的他会给你提出非常好的建议，而且事实的数据就在那摆着，您可以根据自己的需要进行选择，希望您理财成功。各位来宾，女士们，先生们，到这里我们的银率论坛暨第三届360°银行评测报告颁奖盛典全部内容圆满结束了，在一天会议当中各位发言嘉宾与大会来宾分享了他们宝贵的思想，我相信在中国银行业未来的发展方向和竞争格局都会发生转变的大环境下，零售业务越来越被关注下，银行零售业务也许是未来银行的竞争关键点，非常感谢各位领导、来宾莅临今天的会场，今天的所有内容就结束了，咱们明年再见，朋友们再见。