陈贵福：积极探索保险专属销售模式

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。浙商保险销售有限公司董事长陈贵福在论坛上发言时表示，保险公司对专属销售要有清晰的代理地位，应当把它当做保险销售专业化改革和保险公司经营体制改革的一项战略去考虑，只有这样才能避免保险机构把专属销售公司短期化、功利化的行为。

　　以下为陈贵福发言实录：

　　陈贵福：尊敬的各位领导，各位同仁，各位朋友下午好！非常高兴在第四届中国保险中介发展论坛上与各位交流，也十分感谢主办方给浙商保险销售这样的学习机会。浙商保险销售公司成立在2009年9月份，在中国保监会积极倡导保险行业转变发展方式，改革创新保险销售形式的新形势下，由浙商保险投资，成立了我国第一家全国性的专属保险代理公司。两年多来，在监管部门的大力支持下，我们认真探索专属保险销售发展之路，积极承接保险销售职能，在提高保险销售专业化上做了一些尝试。

　　今天，我想结合论坛的主题和公司的运作发展实践谈谈对专属销售发展的浅显认识，敬请批评指正。我汇报三个方面的问题：

　　第一，当时怎么想保险公司成立专属保险代理公司。浙商保险当初筹建的时候，董事长张先生就和筹建办的同志在商量，我们的新公司、小公司如何进入市场，如果和传统的公司去做的话，显然就非常难，而且事实已经证明，这个思路到底怎么做？我们当时有一个初步的认识，保险从省公司、到市公司、地区公司再到下面的县级服务，这么多层级的机构到底管什么？我们认为，在前端有两件事情，不给保的不要都保，不该赔的都不要都赔掉，这是形成管理的一个重点。

　　在前期我们这种制度目标能不能实现，实际上在最前端的业务员基本上按照他的业务量拿佣金，理赔人员因为利益的趋势也存在能赔大家都赔的现状。如果一线的机制问题没解决，光从制度上，从各层级上解决问题，不管省中介还是地区中介都解决不了这个问题，所以我们想引入一些机制解决这个问题，从而提高我们的工作效率，降低我们的成本。在这种背景下，当时我们引入了一个利益共享机制，从销售的层面上建立专属的销售公司，把专属的销售公司独立出来。然后我们的理赔机构，省公司就是理赔机构，通过这种形式把理赔和销售单列，因为共享机制引入以后，相互进行监督。如果我们承保质量比较好，承保销售终端带来更好的效益，享受我们业务品质的奖励，这样销售的一线对我们理赔能进行监督，就是把自身的机制引入，这样形成管理上的层级减少，我们叫“省管线”，这是经营体制上做尝试性的改革。

　　从专职销售角度上看它有什么优势，从一两年情况来看，专属销售公司，由于和保险公司有基本的理财关系，母子关系，天然解决了理财保险供应商的战略协同。第二，专属销售公司可以共享保险公司的资源，我们是依托保险公司的信誉、品牌影响力，能够迅速地找到合作方的认可，占领目标市场。我们的销售模式有两种模式，一种是采用股权合作模式，二是总分公司营业部的形式，主要是资源丰富的法人和团队进行合作。建立利益共享机制，把合作商的资源优势尽量转化为保险公司稳定的，长期的和预期的经营优势，达到双方的共赢，把这个机制引入，使合作商和专属公司合作更为紧密。

　　经过两年的实践，保险公司按照公司化的运作，采取省管线的模式打破了金字塔型的模式，有效地降低了成本，同时通过专属公司的利益共享机制，有效保证了业务质量，建立了初步在成本较低的情况下快速承接保险销售产能，在产品销售的同时能够实现较好的业务质量。目前，专属销售公司基本成为浙商保险公司新推出市场的轻骑兵和突击队。这是我们当时的思考。

　　我们在专业化管理上充分依托保险公司的内控优势，同时严格按照保险中介的合理要求，制定完善了一整套业务、人事、财务的制度。我们指出，就高标准、高要求的以浙商保险上线的全国独立的财务系统，从预算管理、费用报纸、财务核销、会计等方面实现了专属销售公司的总集中，实现了浙商保险业务和财务的总对接，实现了零现金支付。今年，我们在核心业务方面进行了升级改造，整个后台平台通过业务管理、客户管理、理赔协作、费用管理等资源、进一步加强了与浙商保险的实时对接。这个对接为我们合作商提供了专业化的管理工具，我们很多人依靠这个平台。对今后进一步提高产能，推动供应商合作、互信、专业化的合作提供了强大的支持。

　　在专业化销售上，我们通过细分市场，细分客户，实现差异化营销，我们目前为止重点发展了40余家县域的保险业销售网络，总的机构现在达到50家，9个省分公司，41家下面的营业部。在县域保险市场当中，我们专属销售的营业部人均保险产能230万，人均销售产能已经远远超过浙商保险的常规机构。同时我们注重发挥与浙商保险的协同作战，借助浙商保险机构的力量，积极寻找有保费资源的合作对象，较好地实现了以保险公司机构销售双轮驱动的良好的力量。到2011年11月的情况，整个保险公司销售量占到浙商保险销售量的20%左右，继续增大浙商保险队伍。

　　在发展专属销售时应该处理好的几个关系问题。确实因为这个新事物在实践过程当中我们也碰到了很多很多问题，有些问题我们在发展过程当中解决，有的问题到目前为止还是困扰着我们的发展。

　　第一个问题，正确处理好与保险机构的关系。保险公司对专属销售要有清晰的代理地位，不要把专属销售公司简单当做销售渠道，应当把它当做保险销售专业化改革和保险公司经营体制改革的一项战略去考虑，只有这样才能避免保险机构把专属销售公司短期化、功利化的行为。

　　其次，专属销售的发展，离不开保险公司强有力的支持，主要是制度性的保障。保险公司在制度设计上要充分地考虑到自身保险机构以专属销售公司的两个积极性，认真做好保险公司与专属销售公司的发展规划，包括机构的布局，人才的引进，专属产品的开发，服务的协同等方面都要从制度层面上予以保障。

　　再次，专属销售公私要按照独立法人的治理要求，理顺与协调好与保险公司的关系，要形成法律关系清晰，权责明确，合作紧密，相互促进的合作关系。

　　第二个方面的关系，我们认为要主动争取和行业组织、政府相关部门的理解予支持，建议在法律法规没有明确的领域和市场领域，允许专属销售通过市场化的手段进行大胆地专业化销售的探索，在机构设置，纳税、经营费用率等方面给予相应的政策支持。

　　第三个方面的关系，要坚持客户为中心不动摇，专属销售在今天看是浙商保险在做，但不是一家保险公司做。尽管是一家做，但在市场当中我们也要尊重客户的选择，我们要在专属销售的前提下尊重客户对保险公司的选择，所以我们也对其它保险公司的合作也在做。同时就浙商保险自己核保没有通过的一些保险，我们也帮客户推荐一些更适合承保的保险公司。

　　以上是我们浙商专属销售公司开展两年以来的浅显认识，这是向大家抛砖引玉，请多赐教，我们愿意与各位携手努力，共同开拓出具有价值，有发展前景的保险专属销售之路。最后我代表浙商保险对各位客户对浙商保险这两年的关心和关注、支持表示感谢，谢谢大家！