汪春林：保险中介集团化将成为顺势而为的战略选择

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行直播。泛华集团CEO汪春林在发言时表示，中国的保险中介走集团化发展的道路不仅仅是表面的业务多元化，实际上是深层次的，根本性地转变行业的发展方式。新兴的中介企业将率先面临考验，并作出转变。

　　以下为汪春林发言实录：

　　汪春林：尊敬的各位领导，各位同仁，各位来宾，大家上午好！今天非常高兴能够代表泛华保险服务集团再次参加中介论坛。中介论坛作为中介的交流平台，与大家共同交流保险中介的发展和经营的心得，探讨保险营销模式的发展，我们一直深感受益匪浅。我今天发言的题目是《在风起时扬帆，在潮来时远航—浅议保险中介企业的集团化发展》。

　　中国的保险中介现在已经走到了需要发展方向的时点，走集团化发展的道路不仅仅是表面的业务多元化，实际上是深层次的，根本性地转变行业的发展方式。新兴的中介企业将率先面临考验，并作出转变。我的发言将围绕三方面展开：

　　第一，经济环境会给保险行业带来什么样的影响。

　　第二，保险集团化的必要性和意义。

　　第三，泛华实践集团化发展的做法和成效。

　　一、中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大的影响，客户需求、营销组织方式，上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。

　　中国保险中介行业是保险行业走向市场化过程中的必然产物，中介行业十几年的成长将直接得益于市场化的监管政策，可以说没有市场化就没有保险中介企业的发展空间。2008年，在全球弥漫着金融悲观情绪的一片行情之中，我们就预言了通货膨胀时代的到来。当前，国际经济形势正在进入下降通道，自今年8月标准普尔下调美国长期主权信用评级以来，希腊、葡萄牙、爱尔兰、西班牙、意大利、比利时等欧洲多个国家也陷入了主权债务危机，全球经济很有可能第二次探底。

　　而国内的经济形势同样不容乐观。在GDP保持高增长的同时，CPI的持续高起标志着通货膨胀加剧，通货膨胀常态化正在深化，社会财富的产生和分配方式，在现行的货币政策下，实体经济和虚拟经济倒挂日趋明显，生产+储蓄的传统模式已经向投资、消费的趋势转变。今年里，保监会一直在提转变发展方式，很多人认为转变发展方式是企业自身主动做出的战略选择。但是现在保险行业已经到了被市场倒逼，需要告别旧的发展方式的阶段。必须要看到的是，留给企业做出战略调整期并不长，如果忽视了宏观经济的影响效率，企业将如温水煮青蛙一样，将丧失在未来重新选择的机会。

　　首先是客户需求。在高通胀预期下，客户对保险产品的需求正在向短期产品和多元化产品方向发展，换句话说，财务保持保值增值的需求可能会超过保险保障本身的需求。产品的个性化、差异化和快速更替将成为普遍客户的需求特点。

　　其次是现有的销售队伍组织方式。现有的金字塔式的组织销售已经是弊端累累，积重难返，而物价的大幅上涨使得大部分营销员的收入状况正在恶化，养家糊口已经变得更加艰难，同时需要大量销售人力的中介企业因为人工成本的增加导致企业的经营成本迅速地升高。可见，依靠人力增长的驱动方式已经遇到了难以克服的瓶颈。保险公司也会面临新的挑战，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是保障后的成本和内部运营成本迅速增加，传统模式下，庞大的营销队伍成本的压力以及要考虑CPI增速的资本管理收益的压力，势必需要保险公司进行改变，把产品研发、风险管理和资产管理核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业和更加有效率的中介企业去做，可以说通货膨胀是加速行业分化的催化剂。

　　对中介公司而言，企业的经营成本尤其是人力成本的迅速提高，中介企业一直是依靠人力增长驱动的行业。自去年以来，企业的人工成本上升很快，仅仅是人力成本的增加就使得总的经营成本较去年同期增长超过20%，企业经营的压力陡增，而国家推出了职工收入五年内翻番的目标，这就预示着企业未来五年要面临15%以上的人力成本的增长。可见，中介必须摆脱对人力成本增长的单一依赖，找到新的驱动因素，因此，通货膨胀是加速行业分工的催化剂，在当前形势下如何转变思路，进而转变发展方式，是整个中介行业都要面临的挑战。

　　二、保险中介集团化发展将成为顺势而为的战略选择。

　　集团化对促进中介行业向更高层次发展具有重大意义。当前，国内的专业中介公司大部分都面临着资本实力不够，发展乏力后劲的问题。过去有一种思想，中介的发展是不需要多少资金的，做业务，挣佣金，不需要多大的投资。但是今天我们看到，在投资不足的情况下，当前的专业中介尤其是大多数中小中介公司都在为生存而挣扎，根本无暇顾及其核心能力的建设，也难以实现资源和规模化的发展。从过往来看，专业中介的发展无论是规模化还是差异化，无论是制度建设还是平台建设，无论是信息处理还是风险管控，都需要强大的资本支持。

　　综合宏观经济因素对保险行业的影响，对中介转变发展方式的可能、出路概括为四个方面：

　　1、以客户需求为导向，满足客户金融服务需求的多元化。

　　2、致力于销售渠道的专业化，对客户需求进行分层管理，针对不同目标客户的不同层次的金融服务需求，搭建专业的销售渠道。

　　3、以技术和品牌为驱动因素，替代单纯的人力规模驱动模式。

　　4、推动行业分工的深入化，既不再是单纯的销售产品获取佣金，而是全面承接保险公司的销售和服务外包的职能，凸显产业链专业分工的价值。

　　我们不难发现，这四种出路分别是指产品的集约化、渠道的集约化、技术的集约化和服务的集约化。归结起来，就是企业经营的集约化与集团化，就是中介企业的集团化发展。我们不能不佩服，保监会领导敏锐的洞察到行业演变的趋势，通过政策层面积极推动保险中介的集团化。我们知道，中介集团发展的意义是多方面的：

　　1、有利于满足监管要求，进一步加强专业中介的合规经营能力，实现统一监管、集中监管、有效监管。

　　2、有利于加强中介企业的综合实力，进一步增强专业中介的风险防控能力和风险承担能力。

　　3、有利于营销体制改革。中介是保险销售领域创新的生力军，他们没有历史包袱，通过中介集团化，把营销体制改革从小打小闹变成有有体制、有活力、成体系的创新活动。

　　4、有利于吸收社会资本，进一步增加专业企业的规模实力，推进行业内部的优化组合。

　　5、有利于发挥聚集效应，进一步增加专业中介企业的品牌实力，提高中介的市场影响力。

　　6、有利于推动行业分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值。

　　7、有利于改善队伍的素质，进一步引进更多、更高素质的人才，提高专业中介的持续发展能力。

　　综合企业自身及宏观经济的变化，泛华认为，保险中介转变发展方式的出路可能在于产品、渠道、技术和服务的集约化，即企业经营的集约化和集团化。总而言之，通过集团化可以大大加强中介企业的综合实力，提高企业的合规能力，市场竞争能力，进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。

　　三、泛华是中介企业集团化的创新者，目前集团化架构规模初具，综合化服务平台价值初现。我想介绍泛华走集团化道路的几点做法。

　　泛华集团是金融服务发展速度的实践者，从最早的汽车俱乐部发展到今天，泛华一直坚持三个判断：

　　1、客户的金融服务需求是持续的、多元的，泛华要提供给客户全面金融服务需求的解决方案。

　　2、营销员接触客户的范围和服务客户的能力是有限的，我们要帮助他们获得更多的产品、服务支持和更好的利益安排，让他们在满足客户更多需求的同时获得更高的附加价值。

　　3、保险行业的下游分工不是固定不变的，市场化的深入一定会推动产业分工的进一步专业化。我们要建设全面承接保险公司销售和服务外包的能力，因此我们很早致力于保险销售、财富管理和销售金融三大板块的金融服务框架。目前，泛华旗下拥有泛华世纪财险销售公司，泛华年新销售有限公司(音)，保险伯城保险经纪公司(音)，泛华保险公估集团，泛华保险消费者经营服务集团，泛华保网等八大集团。

　　集团化在四个方面做文章，大产品、大渠道，大服务、大品牌。

　　一是丰富保险产品的供给，泛华通过签订总对总合约，开发产品等手段，不断丰富和完善各种泛华综合保障和需求的产品。截至到2011年6月底，泛华已经与包括人保、平安、太平洋在内的总共26家保险公司签订了总对总合约，同时凭借中介对客户需求的感知能力，向上游运送专属产品，实现了中国保险中介公司自主研发保险产品的突破。如2010年，与美亚合作开发诺亚报(音)，针对中小工商企业提供一揽子保险，解决中小企业缺乏有效保障问题。这些举措加强了泛华的产品供应能力，提升了产品的合约能力，提高了产品附加值。

　　二是加强销售渠道建设，泛华在渠道经营上的思路就是“大胆创新”，针对营销员、电销、网销以及各种渠道进行多元化、专业化经营，例如在寿险销售方面，我们通过自建寿险集团，也投资了大童集团，创建了大童集团，同时发展两种不同销售组织方式。顺应保监会营销员体制改革的要求，我们积极尝试寿险销售队伍扁平化的模式，并在产险销售队伍中采取了员工制的营销管理办法。可能大家觉得这个不现实，但实际通过研究是很有效的。2011年泛华收购了保网，提升了新渠道。

　　三是提升配套服务能力，集团化运作的重中之重，我们提出了“买保险就是买服务”的理念，一方面通过收购、兼并整合成立了国内位于公估前列的公估公司，成立了泛华公估集团，建立了覆盖全国的保险服务网络，另一方面，在车险、非车险、水险三个公估领域方面加大技术投入，深入公估专业化投入，并以此为载体，加大配套服务，比如在车险方面向客户提供年申、过户、上牌、征兆办理，违章代交，故障久远、紧急拖车等基础服务，并以公估、察看、代理索赔资料、维修监理等一站式服务。

　　四是搭建统一的系统平台，在大产品、打趣道，大服务三关旗下的基础上，大平台的成立自然水到渠成，泛华专门聘请了国际一流咨询公司协助完成此项工作，通过调整组织结构，优化业务流程，建设内控系统，我们的平台既是一个供应产品和服务的平台，也是一个自主销售和共享品牌的平台，更是啊一个合规和有效管理、有效监管的平台，最终构建起一个产品丰富、渠道多元、服务完善、品牌一流的综合系的保险中介服务大品牌。

　　我看到，经过十余年的发展，站在整个行业队伍行列的各家保险中介企业，其经营理念、规模实力、管理机制和人员素质都得到了大幅度地提高，我相信已经有一批中介企业具备了这样的实力，能够通过走集团化的道路去迎接市场形成的新变化。实现企业自身竞争能力的提升，我愿意与更多扎根于中国保险市场的优秀中介企业一起，致力于推动整个中介行业向更高层次发展。

　　谢谢大家！