国婷丽：将销售前置做客户需要的保险

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。新一站保险代理有限公司总助国婷丽在论坛上发言时表示，提倡把销售前置，做好客户需求和体验的分割和切割。

　　以下为国婷丽发言实录：

　　国婷丽：尊敬的各位领导、各位来宾，各位保险界的同仁大家下午好！今天非常荣幸能够代表我们新一站保险代理有限公司的整个团队受邀参加“第四届中国保险中介发展论坛”。今天我分享的话题是《做客户需要的保险》。

　　这个“需要”其实包含两个方面：一是客户现在既有的需要，也就是我们保险各位前辈或同仁，大家已经挖掘出来的客户需要；二是还有一部分需要，客户可能自己都没有意识到是需要保险的，这部分需要。我今天主要从三个方面跟大家分享新型销售渠道的概念，因为新一站有互联网背景，严格来讲我个人和整个团队对保险行业还并不是非常非常的了解和熟悉，我们更多的是以一种新人、新入行的眼界解读这个行业，我们拥有的优势就是十多年对互联网或者B2B、B2C平台运营的经验，我们带着这样的身份加入这个行业，希望把保险不仅当做产品推广给我们的客户，同样也把客户当做一个非常有效的生活或企业经营的一个保障工具介绍给所有的朋友们。

　　我今天所讲的渠道新、思路新、方法新，基本上会有以下几个方面。

　　渠道新

　　互联网的发展与趋势。(PPT)来自一个比较有名的数据报告中心的预估，一是中国网民的成长速度，也就是到2013年的时候，预计中国的网民会达到6亿甚至更多。从中日美网民渗透率增长对比来看，中国网民的增长速度是非常非常快的，在这样的大背景下，网民是我们不能去忽视的一个非常有力的销售群体。我个人是80后，80年代、90年代的人慢慢成长以后，他的消费观、消费理念、消费水平会成为这个社会的一个主流。网民除了上网之外，其它的需求也会慢慢地被越来越扩大出来。网购，就是在网上购买产品和商品的趋势，按照这样的趋势预计，在2012年，中国的市场会超过日本，2014年会超过美国，也就是说网民的购买能力增长速度也是非常非常快，网购这种方式会被越来越多的人所接受。

　　随着中国整个大市场的发展，无论是物流业还是零售商品，或品牌营销店等类似的，无论是淘宝、淘宝商城还是京东、苏宁，我们发现能在网上买的东西越来越多，原来大家只会买一些简单、便宜的衣服、鞋子这种生活日用品，慢慢会看到，我们可以在网上买大型的电器、彩电、冰箱、空调等等。再后来我们发现一些虚拟的东西完全可以依托这个虚拟的平台进行交易，比如充值、游戏币或者虚拟币的代购。我们理解，保险也是某种程度上的虚拟商品，它有虚拟的成份存在，它是不是可以更好地落地在这个平台上做更好的销售拓展呢？

　　(PPT)这个数据是2009年的数据，不是2010年的数据，从这个数据来看网络保险，它占整个保险产值份额非常非常小，可以说它还没有完全发挥出网销的魅力和它应该有的成长空间。这是互联网的地方。

　　接下来是移动互联网的概念。我们的理解，移动互联网是一个异军突起的更有效的工具。(PPT)这是一个数据对比，今年按照这样的预测来讲，传统的PC机和智能移动互联网的PK在今年或者明年会发生一些比较大的变化。原来大家习惯用电脑上网，可是慢慢的，我们会发现随着3G和各种各样硬件设备的发展和用户体验的提升，人们用互联网这个方式或工具希望更加便捷，更加方便，所使用的设备越来越小，可以说无论自己身在任何地方都希望能上网。我们看到移动互联网在我们出差或出行的时候不会背笔记本或PC机，但我们会拿自己的手机，手机可以和个体的消费者紧紧绑在一起，而且它们的关系非常非常紧密。也就是说，如果我们能让客户在移动互联网上、手机上习惯或依赖于这个产品，那么用户对我们提供的产品，或者对我们的服务，对我们的依赖会是永久性的依赖，他就不会放弃。在国外展会上我们看到，比如在撤展时，很多中国企业家联系各个货运公司把自己的参展货品运回中国，而国外的公司访问了一个简单的平台，联系了一下物流公司，留下自己的留言方式，他在撤馆的时候人走货留下，人和货同时到家。这种情况已经屡见不鲜。在欧美这种先进、发达的国家，移动互联网的应用已经非常得普及。

　　在中国，随着3G以及移动互联网整个大市场的发展，我们也相信自己这样的消费者或用户会越来越多地依赖于互联网。很多的朋友也都感觉到了，比如我们在进行网上支付的时候，很信赖的时候可以收到一条短信提醒或者短信发给我们一个动态的验证码，大家觉得非常安全，这是互联网一个小的应用。我们希望能够把我们的保险产品更好地落地于这样一个非常好的平台里，跟我们的客户取得一个长期的连接，这种连接我们理解为黏性应该是非常非常得大。

　　2010年，各家互联网公司在移动互联网领域也有多次的收购或并购业务，从中我们也能够看出传统互联网公司对移动互联网的前景非常得看好。刚才我介绍的这样两个渠道或两种途径可以说是一个分享，就是我们所说的一些渠道。在这个过程当中，互联网的工具很多，传统的保险公司、代理公司或伙伴、同行，大家也都在用，但我们觉得他是把互联网当做一个广告品牌，就是说当做信息展示的平台，还没有很好地把互联网这个工具更深入地用起来。其实互联网不仅仅是做产品和信息的展示，它更多的魅力是在于能够快速地让客户完成交易，从而获取永久保存的电子化的东西，这是我们理解的，它更深层的可以挖掘的内容。

　　换回到今天的主题，我们今要分享的一个话题是做客户需要的保险，我们把它整理和理解，就是把我们的销售前置，我们公司新一站母公司是焦点科技，焦点科技也是大型的B2B外贸电子商务平台Made  in  China运营商，Made  in  China运行四年历程里，我们是在2009年12月完成了焦点科技上市的举措，也是在上市之后，我们有能力和精力为客户提供更多元化的服务。在这样的过程当中，我们在公司里经常会说的一句话就是，“我们从来不想着怎么收客户的钱，因为我们把很多用户体验做好了，提供的产品是有价值的，是能够被市场认可的，收钱这个东西仅仅只是一个结果而已”，所以我们更为提倡把销售前置，也就是在销售行为发生之前，对客户的需求，对所有的客户体验有非常好的分割和切割。

　　曾经我们打过一个比方，保险它是一个非常有意思、有内涵的东西，可是对于一般的客户来说它又非常的生涩难懂，我们把它理解为一个没有切割的钻石，如果把它切割得越多，它在客户的价值就越大，我们通过互联网，对保险进行多方位的细节，把保险进行进行多面的切割，让用户在不同领域感受到这种需求。

　　我给大家做一个Made  in  China的分享。焦点科技一开始是为中小企业做个人网站或门户网站的一家公司，后来我们慢慢发现这些中小企业主的需求并不仅仅只是需要自己的网站，像刚才给大家提到的，互联网是信息展示的平台还是说它有更深层次的价值呢？我们把客户的需求做了一个深挖，你做一个网站可以，但有多少人能看到你的网站呢？看到网站的人有多少又是你的客户呢？所以我们做了电子商B2B的平台，建立一个桥梁，把国内的供应商和国外的采购商搭建起来，使大家在这个平台上彼此相识和了解，从而了解国际贸易化的过程。纵向在为中小企业主服务的时候，发现他们不仅仅需要把自己的产品展示给买家看，还有多元化的需求，比如做外贸的企业必然牵扯到物流运输，物流服务。有时候物流公司会交给物代来做，中间经过一手成本就会上升，怎么降低这个成本呢？我们提供了一个平台，它和各家船运公司余仓进行对接，供应商可以通过这个平台实现在线订仓，跨过了物流中介的概念。

　　百分之百物流是我们做的一个小项目，同时围绕客户做了一系列的业务拓展，这样的内容帮助我们的供应商能够更好地借助这些企业拓展自己的业务，因为在这个过程当中他认为是有益的。因此对Made  in  China的依赖性和黏性就越来越大。2009年，我们尝试以培训会的方式接触客户，去年，我们已经能够实现能在每一天在中国每个城市开一场Made  in  China的培训会，我们的客户有这家企业的经营者、外贸经理以及刚刚入行的外贸人员，通过不同的课程和话题，从而和企业各层次的人有所联系。所有的客户凝聚起来，我们慢慢会发现当客户慢慢发展到一定程度的时候，会慢慢有自己的经营和管理方面的需求。

　　我们曾经和一家经纪公司去沟通，经纪公司也是提到他可以以顾问或核心业务是服务于大中型的各个企业，每年服务五六家就够了，但我们也提出一个问题，对于大中型企业来说，每一家企业或某一个项目仅仅只是他的其中一部分盈利点。但对中小企业来说就是这家企业主所有生命的全部，他会用最大的热情经营自己的企业。谁来帮他？他没有议价能力帮助企业拿到成本低和质量好的产品，保险公司这些展业团队会把更多的重点和精力放在大型公司，因为投资少、利润高，这些中小企业主他们怎么办呢？唯有等到他们成长为大型企业的时候才有可能获得这些资源。但现在整个大市场错综复杂，也使我们企业经营者越来越多地意识到必须要做的这种金融管理、金融管控方面的事情，也受到自己知识背景方面的束缚，谁来帮他。我们希望通过自己这样一个平台，能够去整合我们中小企业，因为Madn  in  China经营了十多年以来，包括我们在几年前同步推出的SGS报告，我们可以追踪一个企业在两三年内的盈利和经营的轨迹，从而提出预测，这些数据和方案对于保险公司的产品来讲，或者保险公司产品的顾问有很大的数据依据，对这些中小企业主来说也非常需要这方面的产品。我想这是中介公司可以存在的意义在哪里的地方。

　　对于我们自己的客户做的一些市场细分和市场分析，我们提炼出来六个方面，也就是说我们会在自己的平台上着力去做的六点：

　　第一，我们会引导客户，通过不同的场景，不同的身份，不同的方法，不同的入口，帮助客户努力发现和找到适合自己的保险产品。

　　第二，我们会提供保险产品内容的比较，以及价格的对比，对于一个能够提供整个购买流程的网站来说，支付的透明、安全、便捷、清晰是非常重要的，所以我们提供非常有利的支付方式，借助银联或财富通这种比较成熟的技术端口，同时我们提供线下贴心的售前服务等一整套服务体系。

　　第三，这个市场需要大家共同培育和运作，对保险知识的普及和提高是比较重要的一点。通过这些也许慢慢做保险细分的对比，这是新一站现在在整个过程当中所想到的一些思路。

　　方法新

　　我们充分依托科技，做网电销结合。(图)这是我们的平面广告，我们把保险产品放在大家都很熟悉的自动贩售机，你可以自主选择可乐或雪碧这样的产品，然后投币，完成交易，就拿到产品。我们把保险产品也这样做了对比，希望保险产品可以实现最后客户自主选择，最后通过支付，拿到保险产品的过程。

　　这是新一站网站的首页，这是给客户做的场景和入口，我们给客户做了场景区分，比如我要去旅游，办签证，我要照顾家人还是经营企业，每一项下面都有细致的入口，可以帮助用户快速地找到自己需要的保险产品。当然，我们也提供了非常专业的目录搜索功能，也就是大家看到的横向的、十字交叉的目录，打造了新一站“保险超市”的概念。进到任何一个类别里我们都提供了更细致的切割和划分，通过这样的小标签，客户可以快速地去找到自己想要或适合自己的保险产品。包括有价格方面的，有出行目的方面，包括有品牌方面的。

　　今天我想与大家分享的就这么多，我们想要表达的是，我们希望保险产品本身能够按照客户的需求，真的对客户的需求做出很细致，很精致的分割从而得出来的。第二，无论是中介公司还是保险公司能够深层次地运用互联网这样的工具，而不仅仅是把它作为信息展示的平台。新一站现在已经实现了保险产品、保险险种，可以和保险公司核心业务系统对接，也就是说客户可以在新一站选择保险产品之后，能够提供个人信息快速的投保，自动投保、支付、拿到电子保单，整个电子流程不会超过3分钟，这在业界来讲，它的反应速度还是比较快的。我们的母公司焦点科技的背景有这样的技术水平和开发实力的，同样，我们所需要的是能够提供更多的适合我们客户的产品和更多细致和精致分割的理念和思路。

　　新一站也愿意和所有的同仁一起，能够把保险这样一个有帮助，有效的生活、生存工具做得更好，能够让消费者更好地接受这样的产品和工具，把它很好地利用起来。

　　谢谢大家！