赵庆晗：保险销售专业化势不可挡

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。保监会中介部副主任赵庆晗在论坛上发言时表示，保险销售专业化势不可挡，保监会将继续坚持中间业务的检查和保险市场清理，继续推进保险营销模式的改革。

　　以下为赵庆晗发言实录：

　　赵庆晗：各位朋友，各位同事，非常感谢大家一直坚持到现在。我和保监会中介部的同事今天用了完整的一天，很仔细地听了我们各位嘉宾的发言，我们觉得受到的启发还是蛮大的，也感觉到还有很多事情需要我们认真地研究，向大家请教。

　　受主办方保险经理人杂志社杨社长的邀请，一定让我来做一个总结。坦率地跟大家讲，我今天是来替班的，原计划是孟主任来接受大家的咨询，但孟主任今天临时有公务，所以今天由我站在这里。实际上，对于这些宏观层面的改革我并不是特别熟悉，但来而不往非礼也，今天听了一天大家的发言，我可以谈一点儿体会。

　　这次论坛我觉得非常成功，参加论坛的来自监管系统保监局的局长、处长以及具体工作人员，也有来自保险公司、产险公司、寿险公司，还有中介机构的领导和同志，我们一方面是从事监管工作，另一方面是作为我们的工作对象，大家都应该承认，我们无论是监管单位、主体单位还是代理机构，都是在为中国的保险事业做贡献，只不过是在不同的领域，不同的方位在为中国保险事业做着同一件事情。所以我想代表孟龙主任，代表中介部，对今天各位参会的代表、同事、朋友，一方面表示欢迎，同时也表示感谢！

　　大家知道，保险销售现在是金融市场最为活跃的领域，也是保险业提升综合能力和服务能力最重要的环节之一，这些特点决定了中介行业需要在交流中学习和成长。随着近年来行业的迅速发展，中国保险中介发展论坛作出了很大的贡献。据我了解，举办了第四届，每届论坛都认真的选择主题，精心设计会议议程，邀请各方面的代表，有专家、学者，也有监管机构的人员，还有一些行业的精英，发展新秀，为大家搭建了一个探讨行业趋势，反映行业心声，引导行业发展的平台，应该讲得到了大家的广泛认可。

　　据我了解，前几次保监会的领导和中介部的同志都参加了。今天从开始到现在，我总的一个感觉是高朋满座，交流是高谈阔论，思路是高屋建瓴，讲到实践是高歌猛进。我想一天听下来确实充满了兴奋，这里一方面是保险经理人杂志的影响力，中介论坛品牌的号召力。当然，我想这里是不是也有杨晶社长的个人魅力在里面。可能也有一点很重要，就是我们现在普遍对保险销售这个话题，这个方向，销售专业化是不是在看多、看涨。

　　今天大家讲的最多的，连两位辛苦的主持人在内的16位嘉宾发言中，讲的最多的是：机遇、模式、创新、探索、优化、整合、规范、专业化、战略、合作，我想我一天听下来几乎每一位发言的嘉宾或多或少的都提到了这些东西，说明了这是大家的共识，大家在求创新。因为国家在创新，我们这个行业也在创新，所以我们保险中介代理必然会跟随这个趋势也进行创新。大家搞了品牌创新、产品创新、渠道创新、销售方式创新、合作创新，其实我觉得我们所做的事情就是十七大讲的创新的具体体现。十七大在讲到创新的时候谈到原始创新、引进创新和集成创新，今天我们讲了这些创新，包括我们行业所做的一些创新，基本上都没有超出这个范畴。所以，我想从这里面看得出来，大家都在跟随这种变化，都在追求这种变化，都在适应这种变化。

　　今天有理论探讨，有立法阐述。理论上应该是深刻的，超前的，我感觉不管是专家学者还是老板、领导、老总，谈到理论问题的时候都很深刻，都很超前，对于法律的要求也非常严谨、务实。面对现实，大家充满信心；展望未来，都感到前途很光明。

　　今天这个论坛给我们一个很重要的启示，就是保险销售专业化势不可挡。现在我们的行业做大了，我们很小的时候是不需要专业化的，一家一户的联产承包责任制是决不需要专业化的，但做大了，种上一万亩地，要不要专业化？一定是要专业化的。现在我们保险行业在做大，1.1万多亿，代理行业、中介机构承担80%、90%的业务，做大规模之后专业化是必然的。过去我们讲产品差异化，保险公司差异化，实际就是在分类管理要走专业化，现在我们表现销售有可能率先专业化。经济越发展，社会越进步，社会分工就越细，这是国内外我们横向看、纵向看后得出的判断。

　　我们现在推动专业化严格地讲，一方面在适应社会的发展，适应保险行业的发展，深刻一点讲是在适应我们国家现阶段保险行业的一种发展规律。什么叫科学发展？适应规律，按规律办事就是最重要的科学发展，就是在落实科学发展观。

　　过去的历史条件下必须得发展，前段时间的84号文，说保险行业最重要的是保险销售，到现在我们还想一成不变是不可能的，所以变是绝对的，不变是相对的。我们已经到了需要变的时候。现在从上到下，无论是理论界还是监管部门，保险公司、代理机构都在求变，都在求创新，这是一个非常好，非常积极的一种诉求。它后面给我们的一个启发就是，这个行业还会有更大的发展。

　　今天嘉宾说了那么多经过思考，经过总结的，很深邃的，很超前的体会和思想，给我们做具体工作的也是一种提醒。中介部向来支持行业开展非政府性的对话交流，希望在大家共同参与和支持下，中介论坛能越办越好。我确实相信，只要我们大家努力，一定会给办得越来越好。

　　今天一开始，杨晶同志就说最后由我们来做一个压轴，实在是不敢当，但确实不能只进不出，既然听到大家的发言，很受启发，我也把我们的工作，因为作为监管机构只能讲已经定下来的事，正在研究的事情，这一点请大家理解。我们想今天既然是论坛，我们都代表个人，会尽量地、充分地、更深入地讲一点我们自己的想法和看法。

　　所以，我在这里第一给大家汇报我们今年都做了什么，做到什么程度；第二，明年，我个人认为应该怎么做，因为我们政府部门一定要按照红头文件办事情的，讲过头话是不行的，所以这一点也请大家理解。

　　今年是“十二五”开局之年，主要按照行业规模化、专业化、信息化、综合化发展工作来推动市场体系建设，调整市场结构，使服务领域更广泛，运营更规范，综合竞争力更强，发展速度、质量、效益相统一。去年，保险公司中介业务检查成效继续巩固和深化，从2009年开始一直到2010、2011年全面检查，保险中介通过中间业务违法操作，我们一个非常重要的结论，今天江泰的老总讲到了，我们确实下了很大的工夫，对中介业务进行检查，从源头上控制中介市场的混乱。今年检查力度就更大了，一共查了103个机构，一共涵盖120家法人公司，120家法人中介机构，中介公司罚款55家1000多万元，处罚中介机构54家，罚款接近200万元。这是实打实的，马上文件就要印出来了，还没上网，明天大家就可以在网上看，我们通报已经发了，通报9个机构，涉及到6个法人主体机构。我们现在还进行保险代理市场清理整顿工作，查处违规机构218家，清理注销专业代理机构319家，注销兼业代理机构6743家，通过清理整顿，部分保险公司因代理业务不规范进行处罚，一些不规范经营的保险代理机构退出了市场。

　　推动营销机制的改革。包括我今天参加这个会，我们实际上也在做营销体制改革工作，现在确实是可圈可点，上周就在广东开了一个会，范围小一点，十几家，讲的更实际，更深入，更具体。包括大童的扁平化，广东的交叉销售、电话销售、网络销售，包括成立专业的销售公司，集团化，第一家集团化公司泛华，今天大家也听到了汪总的发言，今年大家确实百花齐放。

　　现在我们一共有6家专属保险销售公司，一家车险销售服务公司就是河北的盛安，所以我们积极做推动，做宣传，做鼓动，做一些确实符合发展趋势的，符合保监会改革方向的，我们在积极推动，在座的应该说很多机构的老总，多多少少，可以说跟我打交道的蛮少，但和中介打交道的蛮多的。我看了一下名单，或多或少都有一些交流。我们现在讲的是保险销售专业化，我们对国务院报的是保险营销体制改革，这只是我们营销体制改革的一部分。

　　第三，市场化机制进一步完善，我们现在坚持市场化的引入和退出机制，培养充满活力，竞争有序的中介市场，完善分级审核。我们保监会中介部现在实际操作的中介部许可已经极少极少，一些前瞻性的，一些创新性的，暂时还不具备条件的，放出去的可能大部分都在省一级，现在程序在简化，操作在规范。凡是涉及到全国性的一些机构在各省区都需要设点，包括营销员考试，我们只是做一些政策上的指导。

　　第四，化解市场风险。

　　第五，监管制度逐步开展，鼓励发展保险中介集团，完善保险金融制度，完善保险兼业队伍，形成制度，加强监管。这是今年我们做的主要工作。

　　明年要做的工作，总体上还是这个大方向，但会更具体：

　　第一，会继续坚持中间业务的检查和保险市场清理，我们会坚持检查向下，处罚向上，触动法人，教育行业，巩固深化，扩大成效，继续扩展，对省级以下保险中介机构检查，强调对法人机制中间业务机构检查，规范保险市场秩序，推动保险代理市场化、规范化。我们三年的检查针对性要更强，打击会更准确，一定要保护好的，打击捣乱的，把捣乱的清除出去，可以教育、再教育，但屡教不改的一律清除，违法违规者一定要付出代价。所以我们在研究，是不是对地区、机构放在哪一个层级上，放在哪些地区上，放在哪些险种上，哪个险种最容易出问题，哪个区域最容易出问题，都心知肚明。明年我们的工作就是要找准这些，我们还会同各地保监局协商沟通一下，但大家一定要形成，我们的任务就是监管，一定做好监管，只有加大监管力度，把市场规范了，各方都能收益，保险公司、销售公司、代理公司都能收益。

　　第二，继续推进保险营销模式的改革。84号文上已经写的很清楚了，我们在坚持不懈地一步步深入推进。

　　第三，关注市场风险。

　　第四，制度建设。

　　明年的大体工作就是这些事情。可能大家还有一些问题希望做出解答，确实我没有这个能力，所以我今天专门邀请了中介部的三位处长，大家知道，中央国家机关所有的政策文件都是出自处长之手，所以他们的解释和他们的说明，你们相信一定是绝对权威的。在这里我要做个说明，今天是论坛，是个人的思想、观点和体会，我今天回答的问题，先替三位处长讲一下，是他们个人的理解和思考。希望他们的解答能给大家解决现实问题，现实矛盾，现在都讲新情况、新矛盾，新问题，提供一点启发，或者作为你决策的一个思考方面，不能简单地完全作为决策依据。