李珍妮：难开发新客户是中小企业最大瓶颈

　　“2011中国中小企业大巡诊——上海站”于2011年11月18日举行。上图为百度增值服务部总监李珍妮。

　　以下为演讲实录：

　　李珍妮：今天很高兴和大家分享这个主题。我们分享的主题是《成长变革，创新制胜》。百度2011年第二季度对于全国1106家中小企业进行了一些问卷调查，这个问卷里面发现有33.3%的客户表示他的客户数量不足，开发新客户难度大是中小企业最大的瓶颈。除此以外有29.4%的中小企业家认为企业知名度不够高，无法推广产品也是主要的问题。因此客户资源少，开发新客户难度大是中小企业目前面临的最大问题。

　　大家都知道在中小企业的成长初期会有很多的业务员找到自己的潜在客户，另外试图通过找代理，做各类媒体投放和平广投放找到真正的发展道路。这里，中小企业的制胜关键就是在商机情况下如何获得比同行业更多的客户，实现比同行业更快的发展。

　　中小企业营销的困境在哪里呢？很多中小企业家认为他没有办法真正在第一时间找到属于他的客户，找到客户之后用什么样的产品，用什么样的展现方式打动客户呢。大家想了很多的办法，刚才讲到了有平面投广和网络投广。在这样的情况下，营销推广资金不足成为了新问题。如果有了资金进入了投放以后，营销效果如何控制呢？中小企业家又带来了全新的难题。

　　这次问卷当中我们对于中小企业家进行推广途径的调研，39.4%的推广都是来自于搜索引擎，互联网搜索引擎已经成为了了解市场的主要途径。今年刚刚结束的“两会”期间，中国政治协商委员会迟福林和全国政协委员李晓林发表文章指出，现在目前互联网搜索引擎对于营销的重大意义。

　　互联网的营销时代已经来临。这个过程当中，中小企业如何面对这次新机遇呢？

　　中国目前城镇常驻居住人口6.6亿，在15-59周岁的人4.63亿。据完全统计，中国的网民数字是4.85亿，这两个数字是很容易看得出是契合度很高的，在非常有购买力的人群里面，中国的网民占到了绝大多数。网民平日接触媒体的时间规律，以往依靠电视、广播、报纸为主的渠道，目前接触互联网为首的渠道很容易就可以看出，现在互联网的推广已经成为了中国最具购买力这70.14%人群的主要途径。

　　搜索引擎在4.85亿网民当中成为了第一大应用形式，占据了79.6%。他们每天搜索当中会搜索内容呢？平均每天网民有超过150万次旅游信息的搜索，有超过200万次房产及装修信息的搜索，约500万次购车、用车类的搜索，230万次语言信息类的搜索，包括很多类似的搜索在每天的点击当中产生了巨大的商机。

　　这个过程当中，我们的企业营销如何利用和搭乘商机的快船呢？今年的东方今报有一个企业是河南的汉威电子，他主要做气体测试。大家可能和我们生活没有太大关系。气体测试是做什么的？酒驾测酒驾，包括报警测煤气泄露都是气体装置的一部分。汉威电子主要做这个行业的。其实在国内，早两年这个行业被国外市场和公司垄断的，在05年开始逐步涌现了以汉威电子为首的企业，汉威电子率先打败了竞争对手，在国内成为第一家同商业的上市公司。同时它也入选了福布斯中国潜力企业的排行榜。

　　大家要问我为什么在这里说这样一个企业，它和百度有什么关系呢？2005年的时候，很多和汉威电子做同样产品的公司在投放广告，通过电视和报纸做投放的时候，汉威电子已经尝试了做搜索引擎。从一开始的几千块的投放，到后面持续的优化，可以看到汉威电子实际案例网站访问量，咨询电话和业务规模量得到了不断的提升，目前汉威电子有四分之一的新客户来自于百度推广。所以技术创新加上营销创新造就了汉威电子今天的辉煌成果，他们打破了国外的垄断，成为国内规模最大，产品门类最多，品类覆盖最广的企业，而且他们已经进入了国际市场，2010年收入超过了1.7亿，同比增长40%。

　　在百度的推广过程当中，我们可以先依据网民的搜索展现企业的推广信息，在网民有意识的找到自己所需要查找的企业和产品内容之后点击信息进入。企业的网站就可以很快的展现在网民面前。展现过程当中，网民可以通过企业留的传真、电话和MSN等实时交流工具和企业达成交谈。在交谈和产品推荐的过程当中可以提升企业销售额，并同时提升企业知名度，这解决了前面提到两大最主要的困难。

　　搜索引擎为什么成为适合成长性企业最主要的原因呢。这里有三大动力。首先，搜索引擎对推广和销售见效很快。其次，客户自愿找上门，我们的网民都是非常有意愿，直接搜索信息才可以找到企业的。在这个过程当中，搜索引擎改变了遍布式营销收费为主的营销形式，主要是通过网民直接点击了之后进行了链接收费的。我们的按效果投入付出，为中小企业在平时的营销搜索当中投入推广进行了很好的预算控制。搜索引擎成为网络营销份额最大，增长最快的营销方式。

　　我们问在座各位平时都用什么搜索引擎，绝大多数的人都会回答百度。百度从2000年创立，2001年开始发布百度网站以来建立了很多搜索引擎很好的产品。2005年百度在美国纳斯达克成功上市，成为了全球最大的中文搜索引擎网站。今天，百度已经覆盖了中国95%的网络客户，每天影响了数十亿次网民的搜索点击的需求。

　　我们做到今天的成果来之不易。这个背后隐藏了一大批世界顶尖的技术团队和研发能力的团队，为企业提供精准高效的整合方案。我们通过每年每季度的行业报告了解客户，通过搜索推广，人群定向，品牌专区等非常精确的定位找到客户，最后通过商桥统计等全新手段赢得客户的信任。

　　百度截止到2010年总共拥有的客户数412000家，这些家的搜索客户年平均投入只有19200元。上市的板块当中，国内创业板上市的200多家企业，当中有41%是选择了百度推广开展搜索营销，取得了不俗的成绩。

　　最后，我希望再次和大家一起携手共建，推荐企业成长，促进中小企业的高速飞扬。谢谢大家！