图文：“与巨头共舞”高峰对话(实录)

　　新浪财经讯 “2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会”于2011年12月3日在北京召开。上图为“高峰对话：与巨头共舞”。

　　以下为对话实录：

　　主持人：非常感谢龚总。世纪佳缘我也经常上，我主要怀念一下年轻的感觉，最大的感受就是年轻真好，最大抱怨就是为什么不早点出现啊。今天上午谈了创新的问题，大公司永远创新，小公司不敢创新，小公司如何挑战大公司、如何面对大公司垄断的平台，接下来我们讨论这样一个话题，与巨头共舞。有请这个论坛的嘉宾：

　　北京壹人壹本信息科技有限公司总裁蒋宇飞；航班管家CEO王江；桔子酒店集团CEO吴海；数字100市场研究公司董事长兼CEO汤雪梅；易到用车网创始人兼总裁周航。

　　主持人：大家简单自我介绍一下。

　　周航：大家好，我是易到用车网的周航，我们这个公司去年7月份创立，到现在一年零一个季度了，目前业务主要做商务用车服务平台，为企业用户提供高端用车服务。

　　汤雪梅：大家好，我是数字100研究公司，我们公司主要做市场调查，但是我们和一般公司不一样做在线调查，用互联网手段做调查。

　　蒋宇飞：大家好，壹人壹本我们是中国商务平板电脑开创者。

　　王江：大家好我是航班管家王江。

　　吴海：我是来自桔子酒店的吴海。

　　主持人：因为咱们话题是与巨头共舞，大家了解大概的行业，我们首先清楚在这个行业里巨头到底是谁？可以明确告诉我们，当然你不愿意做广告可以描述一下。

　　吴海：做同样的应该没有。

　　主持人：国内没有和桔子酒店性质类似的业务？

　　吴海：特别是桔子水晶酒店。

　　王江：说到巨头，我们公司比较特别，我们公司既不来自旅游行业、也不来自传统互联网行业，但是在行业迅速升级中，形成自己的特点。过去两年发展比较快，如果说巨头，我们也可能代表行业巨头，跟旅游相关的巨头。比如旅游行业携程、去哪儿、艺龙、包括淘宝、百度也是想往这个方向过渡，互联网行业不用说了，阿里巴巴、腾讯、新浪等等。从领域来说，大家都会多多少少面向用户相似的地方，再加上中国巨头特点，每个巨头认为从A做到最后层级，可能有一些碰撞。

　　主持人：你们不愿意给巨头做广告，如果说我们这些公司给你一次机会，给你一把枪，可以把国内某一个公司对手干掉，你们最想干掉哪个公司？

　　吴海：国内没有。

　　主持人：王江我替你把携程干掉行吗？

　　王江：行。

　　蒋宇飞：我们不想干任何人，非要找对手被上帝带走了，苹果是最直接的对手。

　　主持人：我听说你们比他们还早。

　　蒋宇飞：算是。

　　汤雪梅：如果从在线调查这个领域在中国没有巨头的，所以我是希望现在传统调查巨头跟我一起做市场，把市场做大，不仅不希望干掉他们，还希望把细分市场做大，但是在国外有巨头是我们学习的榜样，所以希望他们活的更好。

　　周航：我觉得其实大家真正关心不是我们对手到底是谁，真正关心我们对所谓的对手、所谓巨人的对手看法和我们心态。在这里我很愿意跟大家分享这个看法，每年会去几次美国，我有特别兴奋的感觉。美国公司全都是两三个人公司，就想干一点轰轰烈烈的事把所谓巨头干掉。但是到了我们中国，与其那么关注我们对手，不如多关注关注我们用户，或者我们宁愿拥抱我们的用户，而不要太面对对手。每个人都有竞争对手，你谈到竞争对手心态是压抑、是紧张、抗争、逃避，当你所有把精力聚焦对手的时候，你想想你会不由自主跟着对手走，跟着他路径所做，尤其所谓巨人在前边，你努力按照人家玩法试图追赶人家，还想超越人家，这么搞的话基本没有成功。

　　主持人：所以要无视对手的存在，走自己的路。

　　周航：对，不如多关注关注自己用户。

　　主持人：我们首先知道巨人走的路是什么？

　　周航：我不关心。另外一个心态分享一下，我经常有这个感觉，当你多想想用户的时候，改变是心态的改变，把做好了满足了他，让他爽了他才觉得好，天天想竞争对手那么眉头紧皱。

　　主持人：你这个用户和我们传统租车用户不大一样，不是说你想巨头做什么，而是你知道巨头做一些事情，我和它差异化消费群定位，你是高端的定位？

　　周航：光是这么想，开始想差异化，但是从竞争整个思维来说远远不够，不仅仅是这一种思路。如果有机会跟大家分享一下，一定从打法来说，比如小公司和大公司竞争有几种，一种大公司占80%―90%市场，小公司也有一块，第二种就是说你要超越大公司，你有不同的路径、不同的做法超越大公司，他从喜马拉雅山南麓上，你从北坡上。第三种是开荒族，从来没有想过应该这样做，北京房价五万咱们跑到西伯利亚去，人们都跑到西伯利亚追随我。还有一种和平相处、依附共生也可以，移动互联网平台公司天天追着你，你到我们平台开发，从战略来说四种类型。

　　主持人：蒋总公司是什么类型的？

　　蒋宇飞：与巨头共舞，分享一下我们的心得。因为我们在和业界最大地巨头竞争，就是苹果，我们竞争三年，我们活得不错，而且我们获得别人认同，而且我们产品越来越好。

　　第一个本土化、差异化，最大优势就是对中国市场、中国消费者行为和习惯了解、需求了解。现在航班管家跟携程最大的就是差异化，做他没有做的东西，也就是所谓的创新。跟巨头竞争第一个本地化、差异化，确实是很现实的优势。

　　主持人：你本土化比苹果最优势是什么？

　　蒋宇飞：手写，美国预言由于汉字无法输入计算机，要么没有汉字、要么没有计算机，这是80年的预测。我们最大本土化和差异化。

　　第二个小而钻，盯住小市场专注持续做，巨头看不到的需求、看不到做不了的需求，你持续做改善、做耕耘、做努力，巨头最早漠视你、最后治理你、最后承认你、到最后做的非常成功可能就是巨头了。

　　主持人：我不知道在我们行业里边有市场份额的统计吗？

　　蒋宇飞：有，我们竞争对手除了苹果之外，还有摩托、还有HTC、还有三星，包括国内IT企业，都是一流的巨头不管在国际还是国内，我们获得客户认同、我们影响力越来越增强，我们品牌在一步步建立当中，我们产品也获得改善，我们产品路线还获得巨头的认可。我持续手写耕耘，如果大家有机会看一下我们提示，我敢负责任说这是世界最好的手写汉字。因为我们从小开始、差异化开始获得机会。

　　主持人：照你们两个的描述，基本小企业不会跟巨头直面碰撞，你们一开始就是差异化，桔子酒店主要体现什么地方？

　　吴海：住酒店要房间干净，这个做到情况下，尽量做一些人家没有想到的东西。因为设备比拼没有劲头，直接销售没有意思。我觉得每个品牌都有自己的个性，我们个性是什么？如何把个性跟客户沟通建立情感联系，比如觉得品牌个性是豪华、优雅，另外两个我觉得更重要是自由和叛逆，所有酒店都不敢这么做。现在每个人内心都想自由、想叛逆，可能老婆在房间我假装没有看见，每个人内心都是这样希望自由、叛逆，如何跟客户建立情感联系，把这个地方作为成他的舞台。

　　我们酒店进客房会有音乐，音乐不奇怪。我们进一步做一个事情定制的音乐，你跟你女朋友认识一周年想庆祝这一天，可以在你房间开门一瞬间想起音乐，是你们俩第一次谈恋爱是听到那首音乐，那你感觉是什么？我们设计师说的比较细致一点。跟巨头竞争一直做事情用不同的方法，或者用同样的方式做不同的事情，你跟巨头竞争如果用同样的方法做同样的事情，唯一机会A你爸是国务院，B你资源比别人厚，人家市场份额100%，你拿出100亿打肯定可以，你没有这样资源，这个情况创新永远是最重要的，不一样也好、一样也好、差异化也好全部围绕创新，以客户为中心的创新。

　　主持人：谁都知道创新的重要性，大企业也知道。为什么我们会想到大企业没有想到的点？

　　吴海：这个有一个舒服区间，我在这个市场很舒服没有必要改，这是最重要的原因。第二是风险，不可预制性，第三可能得罪老的客户，老的客户觉得很舒服变成新的东西，他可能觉得不舒服。为什么创新在新的地方出现？

　　第二，巨头有很大的毛病――官僚化，都觉得自己创新，他走的是标准模式，其实我从来不做市场调查的，我根本不相信市场调查。

　　主持人：乔布斯也不相信。

　　吴海：我用苹果手机，我相信苹果Ipad看电子书很好，如果做市场调查做什么样手机？用户肯定不会随手一划，这个需求用户描述不出来，你做出市场调查结果就是最好飞机场有人接，我相信数字。

　　汤雪梅：我非常感谢帮我做广告，我想说大家对市场调查太不了解了。应该这么说，在市场调查行业大家都会知道，做巨头的创新或者完全的蓝海、或者不可思议的东西不能市场调查，当完全创新不可能市场调查，因为不合适，因为是心灵需求无法表述出来。

　　市场调查适合在一个已知市场做一些微创新或者有好几个创新方案哪一个更合适、哪一个概率更高？这时候还是比较合适的。这是市场调查第一个作用。

　　实际上市场调查最大的作用，就是帮助老板找到一个盲区，因为每个人在行业做了一二十年以后有很多固定的认知，就会导致很多信息视而不见。他认为这个行业就这样，但如果市场调查会发现其实认知有很多误区，比如你跟副总、或者高管有很多差异化，其实都可以通过市场调查做一些数据，让你看到背后支持哪一个或者不支持哪一个。

　　主持人：传统调查公司也可以做到，数字100区别在哪？

　　汤雪梅：我说市场调查第二个作用帮助你发现误区和盲区，第三个作用是仪表盘或者诊断仪，就像开车过程中有很多仪表盘，市场调查就是一个仪表盘，要知道企业品牌知名度、客户满意度等其实帮你做诊断，市场调查不可能帮你发现天大的商机，那个必须靠企业家知觉。但是现有商机微创新可以通过选择，包括让大家之间达成数据的共识，因为很多时候争论没有意义，或者争论永远没有对错，数据能帮你争论。

　　第三就是企业的诊断。这是市场调查的价值。另外说到我们公司，我们是做在线调查，本质上仍然是为企业提供决策的依据，不是帮你决策，是提供决策的基础数据，让你判断决策的胜算率。比如让你知道认知上有什么障碍需要克服？或者市场中有什么习惯需要改变？或者市场现有现状什么样？要面对，所以帮你做决策的时候参考，而不是决策本身。不能说消费者要什么就给他什么，不是简单拿数据直接做，而是根据数据做你的决策，这个大家一定要清楚。

　　我们公司是用互联网时段做调查，在中国用在线调查基本属于刚刚起来，我是在六年前开始做这件事，我做了六年。我自己最大体会是四个层次。

　　第一个看趋势，互联网一定带来调查行业革新，所以你越早进入只要活着，早晚等到胜利的一天。

　　第二点不要怕，我们行业里头像NC尼尔森是巨头，但是做到现在没有特别骄傲的地方，因为大象有大象的弱点，不要怕大象。看清趋势不要怕。

　　第三个要去教育市场，要是这个市场很好你再进来根本没有你份，所以你一定在市场大势在这里，你进去要教育市场，把市场教育好市场就是你的。

　　最后一定要创新，因为在中国本土这种东西很新，不能完全照搬国外，我们这种模式国外很成熟，在中国很缓慢。巨头都说这个事情现在不成熟、客户不认，都是这样的。我就一直做教育市场，教育到现在占比50%以上。

　　同行人还认为市场不成熟，在我看来市场已经不错了，根据本土模式创新。

　　主持人：恰恰是他们认为不成熟，你的机会才多。

　　汤雪梅：第一价格降下来，第二可以把质量做上去。我花很多时间把数据质量提升，同时也是大势所趋，我相信有一天你一定会成功。

　　主持人：王江你们推出航班管家做市场调查吗？

　　王江：我只相信自己的调查。

　　主持人：你是怎么推出差异化点？航班管家和航空公司有差别吗？

　　王江：我跟大家共享一个故事。我今年运气特别好，经常受邀旅游行业的高峰会，有一次参加会级别非常高，无论航空公司、大酒店集团CEO、像携程、去哪儿都在，旅游行业我都不认识，还不像这样会多多少少认识一些。那个会不受任何干扰，最后有一个发言的机会。里边有一个很有意思的情景，携程、艺龙上来作为两点OTA巨头企业如何规划行业、如何建立行业的壁垒，第二谴责百度收购去哪儿。

　　去哪儿上来逐一驳斥艺龙、携程的谴责，第二说当时创业的目的，推翻携程。听完这些之后我心里很高兴，轮到我说话的时候，我就比较大胆、理直气壮说携程、艺龙已经是过去时，去哪儿已经是正在过去时，没有一个人花一分钟关注用户体验是什么？大家看到这些巨头离用户越来越远，这就是我们的机会。如何获得用户的感受？用户需要它们没有做到，我们就去做。

　　我和周航晚上11点跑到北京机场调查，调查目的是晚上11点以后客户打车方便不方便，每个航线大巴什么时候关？昨天晚上就发行航班管家用户可以获得免费安全的服务，站在用户角度就可以知道有这么多服务、这么多感受没有达到，就可以有很大的空间做。当巨头离用户越来越远的，你就应该做离用户最近的。一个企业离开用户远近取决于本人，CEO是最大的责任。

　　主持人：我们机会就是巨人打盹的时候。巨人活过来，他们发现你们提供差异化竞争，我看中你了，我要把你收购了，如果苹果现在说入股招安你。

　　蒋宇飞：我们遇到非常知名的IT公司向我们伸出橄榄枝。

　　周航：我觉得做这种决策，当然一部分有很大的诱惑，这个事有一个分水岭，这个时候做一个判断到底所谓用户价值是你的使命，是所谓的口号还是真正进入你血液的东西，如果你觉得壹人壹本等都是很使命感的人，我们只所以进入这个行业就是使人出行更加快捷和舒适，如果收购对象能够帮我完成这个使命我不拒绝，如果他不帮我完成这个使命，我拒绝他毫不后悔。

　　主持人：无论讨论对手还是讨论投资人，最根本出发点是客户体验。

　　周航：我想分享小的东西，其实小公司生存之道没有别的就是创新，但是创新这个词提的太多、太滥，怎么创新？太空了，把什么都归为创新，创新有几个方法，我可以把几个方法简单分享一下。一个用户扮演，为什么半夜跑到机场？只有亲身体验感受不一样。第二个遇见，今年是2011年，我们能不能想象2016年我们应该什么样，我们能不能有对世界未来的主张。

　　主持人：就是趋势的判断。

　　周航：我觉得不仅仅趋势，比趋势更重要就是你对世界的主张，这是我们目前中国人比较缺乏，我们不太敢提出自己的主张，我们总说顺势而为，势怎么来？什么样的人群多推动什么样大势就会出现，我们真正大创新在于对未来新的主张。

　　但是你新的主张背后要有很坚定的价值观，这个不太容易。我们知道自己做公司目的是什么、除了金钱自己还追求什么？有这些东西支撑你的时候，你做选择、做判断不太容易摇摆。

　　汤雪梅：他们都谈到用户需求，我觉得对这个话题很有发言权。对用户需求大家要了解，你一个人感受是不是真正用户需求？可能换一个人体验可能不一样，不同用户需求也是不一样。比如有些老总说在这里投广告，那是老总喜欢这个台，但并不是目标受众喜欢这个台，老总的审美在那个地方，受众审美在另外一个地方，所以你体验的用户需求是不是真的那个用户需求？这一点很容易偏差，而且不同类型用户有不同的用户需求，这时候用什么样眼睛看也会带来不同的结果。这是关于用户需求。

　　另外用户需求方法也不同，我去体验是一种需求，去观察也是一种方法，还有我用问卷式也是一种方法，心理测试也是一种方法，其实在我们调研行业有非常多的方法，定量、定性都可以挖掘用户需求，需要很深的挖掘。

　　主持人：在国内做调查是尼尔森吗？如果他看中你，给你投钱？

　　汤雪梅：现在国内和国外巨头都有找我，而且两三年前已经找我了，但是我只是融资没有被收购，原因我自己更看好未来，更看好这个市场。

　　主持人：王江我估计携程、艺龙都已经过去时，所以他们收购也不会看上眼？

　　王江：拿一亿收购你想都不想，拿五亿的时候回去再想想，拿十亿的时候问你什么时候签字。其实很多事情坚持不坚持取决于你诱惑是不是足够大。

　　主持人：吴总？

　　吴海：我喜欢做这个东西，你对投资人有责任，谁给你投钱就要对他负责任。我意思说投资人对投资人负责任，如果投资人是他最大的回报我一定干，对客户也负责任。

　　主持人：谢谢几位，对客户负责任、对投资人负责任，相信自己，谢谢你们！