专访兴业银行私人银行部总经理张长弓：从资产管理到财富管理 客户需求还需培育

　　每经记者 裴文斐 发自上海

　　7月上海骄阳似火，正如兴业银行私人银行业务发展般如火如荼。但在兴业银行私人银行部总经理张长弓看来，目前国情导致私人银行仍以资产管理为主，实现真正财富管理尚需时日。

　　“提及私人银行，大家都会联想到一连串的因素，比如只为有钱人服务、专卖高收益产品、资产来源以类信贷为主。这些都是对中国私人银行的误解.”在位于陆家嘴核心地段的会议室内，兴业银行私人银行部总经理张长弓接受了《每日经济新闻》的专访。他指出，私人银行不仅可以提供结算、汇兑等传统业务，也可以提供财富顾问、健康咨询等一揽子服务。

　　私人银行大多“走歪了”

　　谈到中国目前私人银行处境，张长弓感慨：国内私人银行脱胎于传统零售银行，尚处于初级阶段，大多都“走歪”了。

　　“提及私人银行，大家都会联想到一连串的因素，比如只为有钱人服务、专卖高收益产品、资产来源以类信贷为主。”张长弓说道。

　　他指出，这些都是对中国私人银行的误解，私人银行不仅可以提供结算、汇兑等传统业务，也可以提供财富顾问、健康咨询等一揽子服务。“私人银行贯穿整个银行业务，是真正的综合性银行，客户可以把私人银行当做自己的管家。”张长弓告诉记者。

　　此前在“2012陆家嘴论坛”上，一些金融机构负责人指出，目前上海还未到谈“财富管理”的时候，大部分金融机构从事的实际是“资产管理”。

　　张长弓认为，资产管理的对象局限于金融资产。而财富管理比资产管理的范围要广得多，不仅可以对金融资产进行管理，还可以对非金融资产进行管理。

　　“瑞士银行以优质的私人银行服务闻名遐迩，瑞银模式分为三大体系：投行、资产管理、私人银行。其中，私人银行贯穿整个银行业务，客户不仅仅需要理财产品，有时还需要融资服务。这才是真正实现财富管理。”张长弓说道。

　　张长弓认为，目前经济的发展阶段也导致国内私人银行始终停留在“资产管理”阶段。

　　“我们经过调查，把客户分为三个阶段：创富、守富、享富。在创富阶段，对个人投资管理能力充满信心，个人及家族化色彩浓厚，缺乏对专业人士的信赖；守富阶段，财富管理观念逐步淡化个人、家族色彩，转向委托专业的金融机构和团队进行财富管理，资产跨国配置及多样化配置需求增长；而在享富主要依赖专业的金融机构和团队进行财富管理，风险偏好呈现多样化趋势。中国高净值客户平均年龄只有39岁，大多数还处于创富阶段，只有少数人进入守富和享富阶段，对银行财富管理的需求还有一个培育的过程。”张长弓分析道。

　　“但根据国外经验，随着时间推移，中国经济将进入平稳增长期，当高净值人群经历创富阶段后，他们会慢慢向守富、享富的阶段过渡。彼时，对银行专业服务的依赖性会越来越高。”张长弓说道。

　　客户争夺 人才争夺

　　客户，一直是银行必争的“战略资源”，对私人银行更是如此。

　　然而，除了面对同行间竞争外，私人银行部还必须处理好总行与各地分行的利益关系。通常情况下，对于一些分行无力服务的高净值客户，应交由总行处理；但是客户移交总行后，就算是总行的业绩。出于利益考虑，分行对移交客户一事往往并不积极。

　　“高端客户往往分散在各个分、支行服务网络里，如果总行将客户无偿争走，分行自然不情愿将客户拱手相让。因此，兴业银行引入了双向记账模式。”兴业银行私人银行部总经理张长弓介绍道。“将挖掘一名客户带来的成果分别计算。分行的成果归分行，不影响他们的利益。总行的服务成果记在总行，理清总、分行利益后，不用担心分行隐匿客户。”张长弓告诉《每日经济新闻》记者。

　　“270万名高净值客户，兴业银行目前占比较小。即便总行直营，内部发生客户争夺的几率很小，为何不去争夺剩余的市场？”张长弓说道。

　　同时，内地的私人银行起步晚，人才比较匮乏，私人银行的客户经理尚处于“熟悉富人喜欢什么”的初级阶段。吸引高素质人才、更好地贴近客户需求成了私人银行成长的重要支撑。

　　据兴业银行发布的《中国高净值人群消费需求白皮书》显示，270万高净值客户中，财富来源主要是投资回报和企业所有权出售；7成喝酒，其中5成青睐红酒；2/3有收藏习惯，手表、古代字画及酒是最普遍的收藏品类；85%打算送孩子出国留学。

　　这就意味着，每一位私人银行客户经理必须精通金融业务、品酒、古玩鉴赏、各国税法、各国教育水平。张长弓认为，私人银行人才队伍建设应区别于传统零售部门。“针对私人银行的培训，除了金融知识、政策法规外，还要丰富知识面。”