太极集团：十年后销售额过千亿

　　丁蕊 发自重庆

　　1983 年，白礼西从成都中医药中药专业毕业被分配到涪陵制药厂担任技术员。当时的涪陵制药厂是一个仅有数十万元资产，年产值不足百万的作坊式中成药加工厂。

　　30年过去了，这名年轻的技术员如今已经成为了太极集团董事局主席，而濒临倒闭的涪陵制药厂也在他的带领下，发展成为资产200亿，拥有三家上市公司，年销售总额达130亿元的中国医药工业十强。

　　白礼西瞄准了中国的医药市场，今年这一市场规模有6千亿，十年以后估计会达到2.5万亿“正迎来一个高速增长期”。

　　他给太极集团规划的远景目标是，十年后销售额过千亿；明年药房总数会超过一万家，五年内超过五万家成为全球最大；吸引100家中小型的零售连锁公司，进入集团下属的一个上市公司体系里，通过资产公司的纽带，把它打造成一个连锁药房。

　　白礼西认为中国无论从规模还是法律环境和消费观念上都是中医药最好的市场，国际市场特别是欧盟地区，即便认可中医药产品，但担忧被抢了饭碗，也会出台法律法律限制中医药的市场准入，但十年后，或许这些市场会有中药的空间。

　　现在是医药行业并购高潮期

　　新浪财经：“并购”是太极布局商业网络的关键词，对桐君阁等地一系列并购，商业上都很成功，但其影响力主要还是在川渝，向全国市场进发，太极的战略是什么？

　　白礼西：现在是并购的高潮期，并购主要是三类企业，一个是医药商店，在华南、华东，北京和上海，并购商业公司。第二类的企业是有知识产权产品的小工厂，他的产品很好，但是做不大，这一类厂我们会并购下来。今年最成功的例子，我们并购了一个阿胶厂，花不太高的代价就把这个厂买过来了，实际上买这个工厂主要是买他的两个批准文号。第三类，并购一些真正有研发实力的，有知识产权的，他已经先申报了专利的那种小的研发公司，就是科技型企业，大概是这样一个情况。

　　看重农村和社区市场

　　新浪财经：刚刚也提到有一个医药科技“十二五”规划，里面提到一个重心下移，鼓励医药企业把更多的触角伸向农村，伸向社区。客观来讲这块市场是非常大的，不知道太极集团是否早已经有布局？

　　白礼西：对于农村和社区，我们那一块儿已经做了很多年的工作，主要抓两个方面，一个是在广大的农村市场，并购了很多加盟药房。比如说我们桐君阁大药房明年会超过一万家。其中一半在县城以上，一半在县以下，主要是满足农村市场的需要。城里面主要是这五千家药房，大部分还是在社区，应该说是这两块是增长点，这是从商业网络建设上。

　　第二个，我们从自己生产的产品，生产一些低端的普药、基药，加大这一块儿的量，满足农村市场和社区的需要。

　　相比这部分药品便宜一点。

　　新浪财经：您刚才说社区和农村的市场，农村市场的药品可能就是基础药物，可能价格比较便宜，但是它的价格和效果有什么关系？

　　白礼西：比如说西药它一个处方可能会有若干个名字。比如说感康这个产品，最好的产品是感康，感康、感什么的乱七八糟的有十几个名字，十几个名字有不同的价格，但是成分都是一样的。为什么会出现这样的差别？比如说感康它打广告，它包装做的好一点，它买的原料好一点。原料是有差别的，同样一个成分原料是有差别的，有的有含量，工厂不一样的。所以感康它就卖城市，它就是5块钱一盒。另外一个广告投的少，它买的原料便宜，包装也很烂，就卖2块钱一盒，这就卖给农村市场甚至卖给社区。

　　新浪财经：农村和城市同样的原材料、同样的产品它的利润率也差不多吗？

　　白礼西：不一定，我的意思是药品还存在这样的问题，这是西药。中药也存在这个问题，中药一个黄莲上清丸，中药的原料就更可怕了，所以小厂的产品就卖的很便宜，他买很差的原料。你像太极的产品，我们买最好的原料就做不下来。

　　新浪财经：这个有国标吗？

　　白礼西：国家有标准，但是处方都是一样的，但是有的投不了广告费，包装也是有差别的，第二个是原料也是有差别的，大厂原料一吨要2千块钱，他买的小的厂的原料也是符合国家标准的，只有1千块钱，还是有差别的。

　　太极三分之一产品采用代理销售模式

　　新浪财经：太极的业务里有一块是代理国外药品，对代理销售这种模式您是怎么预判的？当时怎么决定做这样一件事情？

　　白礼西：代理销售我理解是国际上非常通行的一种方式，而且是一种价廉物美的方式，又便宜又好。实际上我们国内绝大部分工厂都没有采取代理方式，都是自己销售，算直销方式。

　　这个直销方式就存在一个很大的问题，要把自己的销售员派到离工厂很远的地区，发生很高的费用，也很难管理。但是为什么这种方式又持续了一二十年？主要是中国没有很有诚信的，在诚信和能力方面都欠缺的医药商业公司。

　　经过这一二十年的发展，国内公司代理能力在不断的增强，出现了一批公司有代理能力，又有代理诚信，又有品牌的公司，所以我认为中国医药企业会很快采取代理方式取代原有的直销模式。在代理问题上我们也给国外的工厂做代理产品，太极现在大概有三分之一的产品都采取代理方式。

　　新浪财经：您是说国内还是国外？

　　白礼西：国内市场，我们也在采取代理方式，而且这个进度很快。我们去年普药厂，除了骨干产品，普药60%的增长在省外市场都是通过代理公司实现的。

　　新浪财经：具体的情况您能介绍一下？比如说比较成功的案例是通过和哪一家企业合作的？

　　白礼西：代理公司太多了，大概有几十家，具体我记不清楚，最大的公司一年下来能够代理销售一两千万，他就负责一个省。我们又有很多品种，具体不太好讲。代理方式我觉得是一个发展的趋势。

　　新浪财经：刚刚也讲了，代理现在还主要是在国内，有没有想过有一天把太极的产品推向国外？

　　白礼西：如果要到国外的话肯定要通过代理公司，因为我们对国外的情况不了解，必须在当地找一家公司代理太极的产品。

　　外国人怕中药抢占市场法律上设限

　　新浪财经：太极一向都特别重视中药研发，您个人也很推崇中药。但是国际上对中药的认同度不是很高，您考虑过把中成药往国外市场推吗？

　　白礼西：太极做国外市场，我们是一直在做，做的过程中也是一个了解和深化对国外市场认识的过程。总结起来，国外市场开发成本远远比国内大的多。过去很多产品进入国外市场，实际上是为了做广告，做宣传，因为开发中国市场他的成本最低，回报最高。中国市场我都没占领，我就跑到国外去，我吃多了？我们是这样认为的，太极产品现在主要是在国内销售。国内老百姓对于中药的认识，国内法律法规的许可都是最好的市场。国外应该有一个很好的接受过程，我们认为大概十年过后，国外的市场会更有利与中药进入国外市场。

　　新浪财经：就是在等待更合适的时机出来。

　　白礼西：还有一个深层次的原因，实际上外国人也知道中医药非常好，他们怕中医药一旦进入他的市场抢他的饭碗，所以他拼命的从一些法律法规，编造一些谎言说你这个不好，他说你这个有毒，所有的西药都有毒，不是中药才有毒，中药也不是无毒的，都有毒性，是药三分毒，所以在进入国外市场，中药还真是遇到了他一些法律法规的影响。比如欧盟不允许中药进去，日本是很开放的，日本中药是大行其道，韩国也是大行其道，但是他得保护他自己本地的企业，所以相对而言算一个经济帐，我们觉得一个好的产品要在中国市场，特别是中药在中国市场先销售。

　　预期集团十年后销售额达千亿

　　提问：我之前看资料，看到说太极规划的愿景，是要成为全球最大的植物药生产企业，和中国最大的药品零售企业。实现这个目标，太极规划和节奏是什么样的？你能给我们讲一下吗？底气在哪儿？

　　白礼西：我们大概计划十年基本实现这个目标，做到一千亿，做到一千亿，第一个目标是把太极做成全球最大的植物药生产企业。因为太极现在植物药产量在国内产值产量都是排第一位，销售金额超过25亿，25亿里还有三分之一是通过底价代理出去的。比如，这个药它的价格应该是五块钱，但是由于我们是搞底价代理，结算价只有三块钱，所以价格要便宜一些，所以销售不止25亿。25亿，中药他的销售额应该也算是最大的一家，他的产量肯定是排在第一位。按照我们当前太极的步伐，我们认为在植物药方面，十年我们计划植物药产销量达到300亿，300亿产量估计是全球最大的。这是一个方面。

　　第二个方面，我们太极下面有三个上市公司，加上我们药房总数明年会超过一万家，十年内我们计划要超过五万家药房。如果单从五万家药房来看肯定也是全球最大的，没有哪一个国家的药房有超过这么大的数量。大概我记忆中，现在美国有一家药房好像是七千多家，但是他的市场已经增长到一个很大的量，他现在已经到了顶点。我们的药房还在发展，我们发展的手段主要是通过商业，太极有三个上市公司，我们拿一个壳出来，吸引100家中小型的零售连锁公司，一块进入上市公司这个体系里。通过资产公司的纽带，把它打造成一个连锁药房，基本上是这样一个思路。

　　新浪财经：太极本身的性质是国有企业，国有企业他有自己独特的资源，但同时也有相应的瓶颈制约。在这一部分上，太极会不会有一些计划，比如让它做的更轻松，或者将这个体制的优越性运用的更好？

　　白礼西：我们集团现在的实体不算完全国有企业，他算是国有控股。他经营实体是三个国有控股上市公司，所以对太极来讲，我们面临着计划五年时间，使体制和机制进一步创新。进一步创新要解决三个问题，第一个问题，通过二级市场减持国有股的比例，让比例下降。第二个问题，可能会引进战略投资者，让他的股权更优化，同时通过股权出让给战略投资者，充实他的资本金。因为我们要去收购，收购很多项目需要资本金。同时，通过引进战略投资者，使股权比例更有活力。初步想法是在五年内能够完成。第三个问题，建立高管和员工队伍激励机制，激励高管要终身献身太极，增强职工和员工的归属感。因为太极在重庆，在我们涪陵区，当地政府，当地老百姓都非常支持这个企业，关心这个企业，所以这些方面不是能够用金钱衡量的，这些都会继续鼓励我们公司发展。但首要的问题就是要在产权制度、运行机制、高管和员工的激励方面，应该会有一些重大的举措。

　　今年是医药产业最困难的一年

　　新浪财经：最后一个问题，今年整个通胀情况是比较严重的，上游中药材的价格也基本上处于高位，但是产药又面对一个低价招标的问题，对于这种情况太极是怎么应对的？

　　白礼西：今年医药产业估计是最困难的一年，而且我们认为中国医药产业说一种口号叫做未来十年会进入一个高增长的阶段。

　　怎么高啊？今年中国医药商业有6千亿，十年以后估计会达到2.5万亿人民币，就是中国的医药市场会达到这样一个数，所以增长幅度是很大的，是一个高速增长期。

　　到2020年的时候，中国医药市场可能会成为全球第二大医药市场，这是一个高速增长期。但是另一方面它也是一个高速整合期，就是会产生大量的并购，小的公司就活不下来，大的公司可能会越活越好。

　　为什么讲今年是最困难的？今年医药行业遇到的最大问题，尤其是中药行业，就是原材料平均上涨了50%、60%，个别品种涨了几倍。

　　本来应该水涨船高，就是原材料上涨了，工资费用增长了，应该调整药品价格，但是遇到我们国家对于所有的价格全部是一刀切不能调价，我认为这是违反市场规律的，所以这个很困难。

　　太极在这个方面应该说我们提前好几年做了很多准备工作，其实我们最有效的措施就是三句话。一个叫做中药材的产地收购，过去我们都是通过二道贩子，就是招标，一个药材招标你们去买，买了以后给我们。我们从去年以来，最近两三年来我们就搞产地收购，就是自己人到产地收购。

　　第二个是产新收购，就是中药材出来的时候价格最便宜，我们就那个时候搞收购。第三个最重要的是搞产地种植，我们在5年前就搞了一个百万亩中药材的种植规划，没有怎么宣传，但是我们都是实实在在的做。所以今年的话，我们有将近10万亩的药材基地，能够给太极提供稳定的药材，这样避免了我们自己太极的产品被人家炒作。

　　我们的药材量是全国中药厂用量最大的一个企业，但是我们的产品都没有被人家炒作起来，非常重要的一个原因就是我们自己种的药材，你炒作我就不买，我用自己的产品，所以他炒作不起来就很快会出货。

　　但是我们也受了一些损失，比如说中药的半夏藿香正气的主要原料，最高峰是一年的时间由40块钱跳到了160，但是不到半年的时间价格又降下来了，现在降到七十几，主要原因就是我们自己种半夏。所以今年总体来讲，对整个行业影响很大，我们希望国家能够早一点根据市场规律，对整个涨幅很大的品种应该适当调价。

　　三分之一中药材来源于基地种植

　　新浪财经：您刚才提到自己有种植，现在种植这一块占到你们整个原材料多大的比例？

　　白礼西：1/3，就是我们供应的中药材里面的1/3是靠我们自己在基地种植的，基地种植有两种方式。一种是叫农民种我们收购，叫公司加农户，这是主要的方式。另外我们自己租地自己种还种了一万多亩。

　　新浪财经：现在基地主要分布在哪些地方？

　　白礼西：基地主要在重庆市内，比如说我们个别品种，半夏在天水，还有黄芪、甘草在内蒙、新疆，说白了他们种了签订保护价我们收购，这个量很大。

　　我们提供种子钱，然后跟他签订一个保护价，实际上从现在来看农民还是讲诚信的，不会这个药材涨的很贵就不卖给你。因为中药材今年价格涨的很高马上有人去种，种的人多了明年价格又掉下来，所以农民自己也算过这个帐，他还是讲诚信。今年你不卖给我，那么明年我就不要你的，所以现在我的感觉这5年下来农民不是像一二十年前价格涨不了卖给你，现在他都愿意建立长期合作，这种方式还比较好。

　　将推阿胶新品

　　新浪财经：公司还收购了一个阿胶厂，是山东还是哪的？

　　白礼西：甘肃天水。

　　新浪财经：但是原材料稀缺，涨价涨的很厉害？

　　白礼西：涨的非常厉害，阿胶的收购，这个产品的推广是我本人职业生涯应该算是一个很辉煌的好作品。一个是速度很快，一年的时间收购这个工厂，但是收购之前我花的一年时间把全国主要的阿胶生产企业60多家跑的1/3。然后把他们所有的产品都拿过来做比较，就觉得目前来看真正老百姓能够放心吃的阿胶只有一个厂，就是东阿，其他的阿胶基本上不是用的驴皮，其他的乱七八糟皮都有，真是害人，包括用阿胶做原料，还去做其他一些成药，这都不能用的，这是一个。

　　第二个现在价格的空间出来了，应该还是有利润。

　　第三个问题因为一般的工厂不敢做这个产品，因为它的品牌影响力达不到东阿，只有太极的品牌影响力可以在市场上跟他抢，所以中国医药市场都等着太极的天胶上市，天天找我要货。但是我们确实把阿胶做到了中国第一，就是我们的每一张皮绝对保证是驴皮，每一张皮的照片我们都拍了、编了号，都有监督人、投料人，都拍了照片放在档案里面，你可以去查。所以应该说我们现在天胶产品质量很有保证。

　　新浪财经：像这个产品也会像您刚才说的自己有药材基地，阿胶也是有一个驴皮基地吗？

　　白礼西：对，必须要建立基地，这个基地我们大概要花10年的时间建一百万头毛驴的基地，可能要投入上十亿的资金。具体操作就是我们买毛驴给农民喂养，然后他下了一胎仔我就给他奖金，让他不断的繁殖，但是最后我从他那个地方收皮回来，我还得另外给他钱，这样保证我的原料是正宗的。