魏家福：海外并购秘诀 要尊重对方利益

　　主持人：每个企业做大做强之后，跨国并购应该说是必经之路。对于国企而言，走出去的过程当中，可能会碰到别人用意识形态的眼光来考量你的一些正常的经济行为。中远有碰到过这样的情况吗？

　　魏家福：跨国并购，我告诉大家一条经验，必须站在对方的利益上、立场上来考虑，你能给他带来什么利益，这是中国企业走出去必须考量的第一原则。所以说中远的做法就是，我看中了一个目标要到那去看，首先符合我的发展战略，第二个我要告诉你，我能给你带来什么。比如说，我经营的港口，我能够把我的船，开到你的港口，为你带来集装箱，为你带来码头工人就业，为你带来税收，这样人家就欢迎。

　　而如果你走出去，就是要人家的资产，扩大自己的业务，给自己赚钱。谁欢迎你去？双赢的原则是走出去必须考虑的原则。在“双赢”的原则下，首先告诉人家，我能给你带来什么。人家就不会反对你了。所以，指导思想很重要，帮人家解决就业，帮人家带来经济的发展，帮人家港口带来活跃，帮人家本地的工人带来就业，这样人家就欢迎你。中远是走到各地都受欢迎的。

　　主持人：国有企业走出去，到全球去配置资源，有人把这种行为称之为新殖民主义，您对这种提法怎么看？

　　魏家福：我告诉你，我中标希腊比雷埃夫斯港口，结果当我中标以后，政府换届了。原来支持我的总理下台了，上来新的反对党变成了总理了。他给工人一个承诺，如果选我上台当总理，我帮你们要求中远修改殖民地条款。

　　这个总理上台后，传来一个消息，说工人要求他兑现承诺，他希望中远修改这个殖民地条款。我一听很好笑，然后我就回答他。第一，这个特许经营的协议，不是专为中远做的。是根据欧盟批准的标书，世界上几大竞标者包括和记黄埔、新加坡港务局、迪拜集团、马士基和中远一道去竞标我中标了，这个标书怎么是殖民地条款呢？你对马士基也是殖民地吗？怎么对中国就是殖民地呢？ 第二，协议是希腊国会批准的法律文件；第三，协议签署是我在两国元首的见证下签字的。这完全是两国的行为，你怎么说殖民地条款呢？因此，这个协议一个字不能改，如果真改了，希腊新政府在全世界面前失去诚信。结果这个总理最终决定，不修改条款。

　　从这个例子可以看出来，中国公司到外面去，人家往往都认为你是搞殖民的侵略。所以说一定要讲清楚，你来干什么。

　　主持人：总结中远的国际化精神，您觉得经验和教训分别是什么？

　　魏家福：在我没做总裁之前，应长滩地方港口并经过地方的议会批准，中远投资长滩港口，双方签订了协议。但被一个联邦反华议员提出了反对意见，说中远是间谍，中远是军队组织，结果协议被取消。

　　我做总裁后，为破掉这个极大的误区，我通过美国惯用的做法，利用美国的公关公司，帮我去说服当地的议员、政府港航各界。最后我通过几年的时间，说服了美国的政府高层，国会议员、商界、学术界、媒体界。后来在谈合作时就很顺利、成功。人家认为，中远是帮美国工人提供就业，有利于促进当地的经济，有利于推动中美两国的贸易正常运转。

　　经验是什么呢？过去不懂得公关，现在我们明白，如果进入美国市场，必须要善于和美国各界打交道。媒体公关是过去的教训，也是现在的经验。中远最成功之处，善于利用媒体和公关。就像今天你采访我，我再累也要接受采访。

　　主持人：您曾经说过要等到下午五点再去买鱼。中远打算什么时候去买？

　　魏家福：随着世界经济持续低迷，世界航运界将会有相当一批的中小船公司难以支撑，那时候不要我去买了，它会主动送过来。