龙文教育围猎式扩张隐忧 被指没有有效盈利模式
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-12-25 10:37 来源: 新金融观察
超速膨胀的龙文教育集团(下称龙文教育)在融资4.5亿后，呐喊出上市的口号。而在其围猎式扩张的背后，高速成长带来的诟病让龙文看起来有些亚健康——毕竟，在育财和育才两条截然相反的道路上，它可能“跑”得稍有偏差。
新金融记者 郝博闻 曹晓龙
校区
龙文校区的房屋面积要求租三百平方米左右，因为校区的营业执照多是某某龙文信息咨询有限公司，并不是正规的培训营业执照。
又一家民营教育机构计划要上市，这次是龙文，并且可能是A股。
12月22日，龙文教育拿到了信中利资本集团4.5元亿人民币融资，在新闻发布会后的媒体采访中，当董事长杨勇说出“打算两三年后，龙文教育上市”时，一切看起来似乎顺理成章：这家教育机构诞生的时间仅为5年多，却达到了200%的扩张速度；这种令人咋舌的数字还包括全国52个大中城市的1000多家分校区，两万人的经营型师资团队，还有源源不断的招生以及有序的内部管理——这些令所有人羡慕的资源如果不放到股市上大显身手，实在是太匪夷所思了。
对外界来说，龙文的数字的确引起轰动。在4.5亿元融资发布的转天，这个资本数字裹挟着龙文的名字已经遍及网络。
一切看起来似乎特别美好。在没有上市之前，在没有公布年报季报这些纷杂的报表之前，在网络上搜索龙文教育几乎是一件令人愉悦的事情，比如满屏飘荡着“师资雄厚”、“诚信”还有“感恩”的字眼；在一篇文章中，龙文教育扛起了为民族负责的大旗，除此之外，那些招聘老师的广告也非常惹眼，而这恰似彰显了一种生命力。
龙文雄起，这在民营教育界几乎是一个神话——比如没有新东方俞敏洪那样动辄人生大问式的演讲，其董事长杨勇曾向媒体表示，自己曾是一名公立名校辞职的教师，后来在一对一个性化教育市场中开始创业。而这种名师下海的故事，在坊间还有另外一个版本：龙文的老板据说曾经开过连锁酒店和地产中介，而这种令所有当下民营企业家羡慕的转型，现在已经无法查证。
在另一方面，龙文还缺少布满大街小巷的巨幅广告，这也不足以证明龙文“没实力”，仅仅那则由倪萍代言的广告——这几乎能让龙文以一种朴实、向上、健康的形象示人，并且，数量繁多且鹤立鸡群的龙文教育学校招牌，已经向所有人宣告——龙文在打一场围猎式的扩张。
尤其是龙文的校区——那些盘踞在底商，像极了房产中介的龙文学校，它们顽强地生存，极少离开地表搬到两层楼以上的位置。而那些盘踞在城市写字楼里多如牛毛的民营教学机构，它们在外墙玻璃上张贴自己公司的广告吸引路人——这显然不包括龙文，它是那种更擅长让人不抬头就能看见的学校，在居民区里，在中小学旁。
有人估算过，龙文校区开办的成本很低。这一点得到了证实——曾在福建某市做过龙文校区主任的刘炳新对新金融记者说：“租金一般都是控制在一个月七八千元钱左右，有转让费的房子一般不考虑，租金不能超过两万，每个校区标配一部台式电脑和一千元左右的文具用品和租来的复印机，此外还包括一个咨询室，一个主任室，一个学生作业吧，二十几个面积不大于1.5平方米的一对一教室，简单的老师工位和采购价不高于一百元的学生课桌椅。”
这恰恰是龙文扩张的基底——小成本。但别忘了它的围猎模式，因此广告费用不能省，先期要投入两万左右；而对于有竞争对手的区域，校区的投入会适当增加。
看起来似乎也并不差，小规模、多建校的模式为龙文拉出一个长尾——在北京、上海等大城市，龙文几乎随时都能出现在视野中，但校区的面积却为龙文的“合法围猎”打出问号。
“教委要求培训机构的营业面积是四百平方米以上才给发放‘教育培训资格证书’。”刘炳新说，“而龙文校区的房屋面积要求租三百平方米左右，因为校区的营业执照多是某某龙文信息咨询有限公司，并不是正规的培训营业执照。”
但这一点似乎产生了分歧。在另一边，12月22日那个4.5亿元的龙文融资发布会上，龙文董事长杨勇对新金融记者说：“(建校区)成本50万到70万。我们完全是直营，没有加盟。资质方面，我们在海淀区已经拿到，在主要城市已经拿到。”
但杨勇还说：“除非是别人拿不到我们也没办法，工商跟教委的都有。”
人才
甭管你是人才、是人还是鬼，抓过来我就用。边用边培训，你现在不合格，我培养一段时间不就合格了？通过这种方式，我跟一些鬼说，往我这里走，我就能让你投胎做人。
烟幕弹就这样产生了，令人捉摸不透，这的确是龙文擅长的事情。
在龙文使用狼群战术，开始吹响自己攻城略地的号角，并收到一定成效的时候，其同行还莫名其妙地猜测——他们是怎样在数月之间将校区遍布城市的？
这样近乎不可能完成的任务，起初被认为是“加盟”。一位天津民营教育界人士向新金融记者透露，“起先我们都认为是加盟，后来发现全都是直营，并且每个校区主要有三个人进行日常的管理和咨询招生。
显然，没有学生或家长对校区的实际人数表示过质疑。这是小成本运营的高境界，通常，一个校区由校长、接待和一位咨询师组成，这足够应付前来咨询的家长，因为还有不计其数的老师在内——他们都被算作应对家长的利器。
他们都是贩卖“教学漏洞”的高手，在面对家长时，只要问一下几年级，就能将孩子现在的课程进度、考试要领和课程重点全盘托出；接下来是一套“学生问题测评系统”，用问卷方式对学生现在的不足进行分析。这一切专注于如何引发家长对孩子目前学习状况的担忧，继而用补习来填补漏洞。
这套系统刘炳新曾经拿给懂行的朋友看，得到的结果并不出乎意料：“评测系统号称投入了千万元，联合北师大资深教授开发的。我朋友看后认为根本就违背了测评的很多规律。就这一套漏洞百出的测评系统，还竟然有很多一对一的机构派探子盗窃。”
如果说评测系统能够马上“测试”出学习漏洞在哪里，这理所应当受到欢迎，但得到一份报告实属不易。机构的评测人员往往会告知家长自己没有能力分析，必须传到北京某个性化教育研究院去分析，两三天后出报告。但实际上，“根本就不需要去什么研究院，电子档的模板就在咨询师手上，随便粘贴一下就可以出一份报告。”刘炳新说，“你要当场报名了这报告就好多天也出不来，当场报不了两三天后就当做再次预约你过来的一个由头。”
一些潜在的“客户”——那些在学校里挣扎的孩子的家长，在咨询师专业的表述和评测报告面前，很少能将恐惧心理放置一旁惊醒理性分析，一种望子成龙的想法心照不宣在报告与专业教学名词中，而咨询师——这些被业内称为忽悠专家的人将从中拿到不菲的提成。
因此，2%到4%，这相对高昂的提成也成为吸引人才的目标——这是龙文“成功”的一个诀窍，杨勇在新闻发布会上对媒体的解释，可以更为深刻地定位成功学在其学校里的应用：“甭管你是人才、是人还是鬼，抓过来我就用。边用边培训，你现在不合格，我培养一段时间不就合格了？通过这种方式，我跟一些鬼说，往我这里走，我就能让你投胎做人。结果有的鬼来了，其他鬼看见真的做人了也来了，我就有人了。
站在更高的高度，我手里拿着金条，跟他们说，你们跑得快一点，爬上来我就给你金条，在过程中我教给他方法。这样一来无名之辈普通人终于成功了。现在都是人才了。”
一切都决定于速度，人才的安排都可以被解释为抓取，杨勇面对媒体说龙文基本上“不挖人”，但民营教育界的跳槽可谓叹为观止，“在这行干四五年跳两三家公司很正常，基本都是同领域跳槽。”天津一位民营教育界业内人士说。
然而，在高提成的龙文教育学校中，人员流动最大的往往是教师。不仅刘炳新，一些业内人士也一再证实，“教育机构宣传的名师培训是最不可信的一点，基本上都是招收大学生当老师，而这一点，也不是龙文独有的。”
在福建某市的龙文学校，老师课时费通常在一个小时50元左右，咨询师抽成在2%到4%，而其抽成部分的2%会到校区工会，另有2%给市场操作员。“这个数字，在大中型城市可能会高一些。”刘炳新说。
管理
“共享收益”的模式则是一个学生的课时费由咨询师、主任、教务和老师来按照比例分成，利益均沾的模式，“这样的模式是建立在对学生家长高课时费的基础上。”刘炳新说。
很难确切地将龙文每一个问题概述清楚，而这些问题披露的程度也各有不同。
公平地讲，龙文面对的部分问题也是中国民营教育的症结。在网络上，一个由离职民营学校教师组成的QQ群里，一句话最为掷地有声：龙文或者中国民营教育的管理，应该为民营教育畸形负责。
这句话也不偏不倚地砸向龙文的死穴。因为高度扩张，龙文不得不大量招募行政人员和教师，而一对一的教学模式，需要一个校区内的教师达到每个学科都对应。
“这不可能，”一位在厦门从事民营教育的教师认为，一个孩子来补习物理，而校方如果告知物理老师有事没来上班，唯一的解释是“根本就没有物理老师”。
“当然，物理老师很快就会来，因为几天甚至一天之内就能找到‘老师’，而‘老师’的资源当然很多，在校大学生就是。”
这种乱抓壮丁的方式，被刘炳新解释为“管理混乱”。其结果是，“老师”和行政人员都不得不把赚钱放在头一位而缺少了更为长远的安排。
甚至，一对一的教学也被认为“不适合中国国情”。这甚至被表述为龙文的致命伤——“其他的教育机构是有8个学生左右的精英班和大班，适合中国国情，龙文这样的收费标准是只适合非常紧迫的病急乱投医的学生家长，并且这些在龙文内部是达成共识的。”刘炳新说。
在龙文对于校区的管理上，一个大区校长管理一到三家学校，因为不是每个校区都能够赚钱，校长也不必强求每个校区都盈利，因为，校长是不投资校区的，所有的钱都是总部给，而主任是单个校区的实际管理者，月薪在2000元左右，并有业绩提成。
“有时候，一个校长也会参股校区的建设，年底的分红会高一些。”刘炳新说。
对龙文一直引以为豪的“魔鬼训练营”，刘炳新的表述为：“没有参加这样的培训，今年10月份在广州进行了一次这样的培训，其实就是军训模式。”
龙文董事长杨勇则对训练老师充满了激情：“甭管你是优秀老师，还是差点的老师，在进入基地之前，必须考一次试。95分以上的你可以12点睡觉；80分以下的你简直是误人子弟，3点睡觉；这就是魔鬼式的训练，我们第一批学员出来以后就有两个精神有问题的。”
一切看来都犹如虚幻，杨勇在发布会上所说的激励制度，被解读为压榨，“老师的工资是试用期1200元，要完成30个课时的教学，正式员工的工资是1500元，要完成30个课时，超过部分按课时来付工资。”
而津津乐道的“共享收益”模式则是一个学生的课时费由咨询师、主任、教务和老师来按照比例分成，是利益均沾的模式，“这样的模式是建立在对学生家长高课时费的基础上。”刘炳新说。
刘炳新今年12月从龙文辞职，在他所在的城市，还没有一个校区达到盈利，“主要是因为校区没有有效的盈利模式，”他说。
这一点，在龙文董事长杨勇的回答中却截然相反：“1000多个学区基本上70%盈利，据我们对行业的了解，基本上一个教学点开到半年以后就会逐步盈利。”
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