李宁公司的Made.com：消费者投票决定公司产品

　　《时代》上的中国小公司

　　我卖什么，你投票决定

　　这个中国人创办的公司在欧洲已经像宜家一样有名，不同的是，你买不到现成的产品，你必须投票决定这家公司该为你生产什么。

　　文/张晓华   图/由被访者提供

　　这是一家奇特的公司，它的名字叫Made.com，说它是一家中国公司并不完全确切，它创立于英国伦敦，不过它有足够的中国血统——老板是中国人，1/4的员工是中国人，所有的产品在中国制造。一年多以前，《时代》周刊把它定位为一家“在伦敦办公的中国公司”。

　　佛山是中国家具生产基地之一，一些出口的高端家具从当地辗转到欧洲展厅，要经过7个以上的中间人，存在着巨大的利润空间。

　　29岁的李宁是佛山人，16岁时，他去了法国一家寄宿学校，并和众多十几岁的留洋中国学生一样，很快融入了当地的文化，考入巴黎一所在欧洲颇有声望的商学院。毕业后，李宁成功进入了一家投资银行。但是，他很快发现了自己与别人的不同：喜欢创意，并且需要大量自由时间来实现这些想法。2007年，李宁有了自己的第一家公司。创业的灵感来自一次买家具的经历，他当时住在巴黎，一天在逛商场时，打算以3000美元买下一个切斯特菲尔德风格的真皮沙发。一个朋友告诉他，这个沙发的组装地在中国，生产成本只有区区300美元。省下了一笔钱的同时，李宁受好奇心驱使做了调查：佛山是中国家具生产基地之一，一些出口的高端家具从他的家乡辗转到欧洲展厅，要经过7个以上的中间人，存在着巨大的利润空间。

　　基于这个发现，李宁创办了一家名为Myfab.com的家具销售网站，并获得了成功。当带领自己的公司在法国取得了行业领先地位以后，他卖掉了自己的股份，开始环球旅行。没过多久，他就遇上了英国发展最快的在线旅游零售业务公司lastminute.com的创始人布伦特·霍伯曼，后者和他一起商定在Myfab.com成功的基础上继续优化商业模式，并联合欧洲最大的交友网站Meetic的创始人兼CEO马克·西蒙悉尼、互动媒体代理公司Syzygy的创始人约翰·亨特，以及PROfoundersCaptial公司等，共同为新公司投资250万英镑，新公司就是Made.com，李宁决定卖自己做的家具。

　　Made.com成立后仅一个月，李宁就遇到了一个问题，不知道什么款式的家具放上网后会得到用户的欢迎。在家具制造业已经很成熟的欧美，卖家用得最多的方式是花大价钱聘请专业买手，对各个大品牌和大牌设计师的作品进行采购。但这条路对李宁的Made.com来说行不通，“我们只有250万英镑的启动资金，扣除生产费用和付给设计师的费用以后，根本请不起买手来挑选家具”。他最后想出了一个古怪的主意，把产品的设计图放上网，让网友投票，如果一件家具的得票数很多，那么就放心投入生产，正常情况下都能卖出不少，如果得票数寥寥无几，那么就果断否定设计图，一切推倒重来。这种由用户投票决定商家卖什么产品的方式让老外也感到好玩，公司的销售额很快上升。

　　由用户投票决定设计和创意的价值，这已经成为众包网站的标准流程，公司也会以此决定卖些什么。

　　如今，Made.com有65位员工，其中16位在上海，负责与中国的40多家家具厂商的合作。公司和一些欧洲的优秀家具设计师合作，把他们的作品交付中国工厂。在此过程中，无论是收集创意、检验创意的受欢迎程度，还是销售，都是通过互联网完成，从而减去了中间环节，大幅降低了价格。

　　目前，在其他行业也有类似的众包网站。比如，位于芝加哥的在线T恤的销售网站Threadless，它最早采用类似的方式搜集来自用户的设计创意。据报道，在此之后，部分大企业(比如宝洁和通用电气等)也开始采用类似的方式搜集产品和广告的创意。不过，Made.com略微修改了这种依赖集体智慧的模式。公司主要与世界一流的设计师和艺术家合作，其中包括英国作品成交价最贵的当代艺术家达明安·赫斯特等，推出的设计也是独家所有。当然，最后还是由用户来投票决定这些设计和创意的价值，公司也会以此决定卖些什么。此外，在接受本刊采访时李宁还指出，最重要的一点是借助互联网的力量，公司最终售价只有这些设计作品普通价格的几分之一，“因为这背后已经没有了中间商、仓库、库存成本等”。虽然欧洲部分媒体认为Made.com已经是英国在线家具零售商的领头羊，但李宁认为他和团队的目标远不止于此。谈到未来，他的回答很直接：“要成为下一个宜家。”

　　李宁认为，公司的主要竞争对手是那些传统的家具零售商，这些传统的对手无论在英国还是欧洲其他地区的业绩都表现一般。据了解，这些公司虽然有着非常稳固的品牌，获得了当地消费者的认可，但运营成本也非常高昂，尤其是在展示、库存等环节上。最大的问题在于，这些传统的欧洲品牌向互联网转移的速度非常缓慢。而在李宁的团队看来，这是他们这样的创新公司创建自身品牌的最好时机。

　　不过，虚拟世界并不能涵盖所有的商业环节，先购买后下单的模式虽然让Made.com获得大量的成本优势，但对于物流的要求非常高。用户虽然可以为了低价而显示出对到货时间的更大耐心，但这种忍耐并不是毫无止境的。李宁也认识到了其中的难度，甚至认为这是公司未来最大的挑战。从创立之初，公司就投入重金建立了一套非常先进和精密的ERP系统，让公司可以跟踪、监控跨国的供应链和客户订单。“物流是我们需要创新并走向卓越的主要环节。”李宁解释说。

　　Made.com刚刚获得纽约风投公司Level Equity领头的600万美元B轮融资，拥有了超过10万名的顾客，在伦敦的总部和在上海的分公司却一共只有65名员工。上线不到一年就已经开始盈利，但李宁否认公司的利润率像此前媒体报道的那样，高达600%。不过由于刚完成B轮融资，他无法透露更多的实际盈利数据。

　　Made.com目前在中国、越南、东南亚和东欧等国家有50多个签约家具制造工厂，之所以不远千里把制造工厂选定在海外，最大的动因还是因为便宜。

　　除了常规的滚动产品展示和设计师介绍，你还可以在Made.com为展示的产品和标出的价格打分，填满五颗五角星就代表你都很满意。

　　“没有一个绝对的当选票数，根据每件家具的制作难度不同，我们会参考不同的得票比率，比如，决定生产一盏灯和一套沙发的票数是不一样的。”李宁说。如果把一套沙发放在候选名单里，在2000人参与的投票中，Made.com认为只有至少获得300票才能说明它很可能会受欢迎，最终大致能卖出1000套左右。但对于灯具来说，可能200票就可以决定进行投产和正式上线销售了。

　　家具在线销售不是一个特别讨好的电商品类，因为大多数人都想实地体验一下那个沙发的质感再下购买决定。但Made.com凭借投票这个卖点获得了许多好奇者的推荐，并且实现了一个非常务实的功能：控制成本。比如，许多灯具制造工厂接受订单的起订数在1000套左右，如果达不到这个数量，那每件灯具的造价就会大幅上涨，Made.com便无法发挥它的价格优势了。

　　Made.com目前在中国、越南、东南亚和东欧等国家有50多个签约家具制造工厂，之所以不远千里把制造工厂选定在海外，最大的动因还是因为便宜。在免除了巨大仓库、展厅和中间商以后，Made.com宣称它出售的家具相对同类型产品的高街零售价，最多可以便宜70%。零售卖场可以取现货，但Made.com需要消费者耗时2个至3个月去等一件家具，所以较低的价格是Made.com一直以来最大的竞争力。

　　不过李宁并不想把Made.com做成一个专卖便宜货的网站，他希望自己出售的家具不仅具有设计美感，还能从预订开始就是一件好玩的事情。