抢占市场细分领域 山西百圆发力裤装品牌

　　随着国内服装市场的竞争态势逐渐加剧，行业利润开始流向细分领域。裤业作为日常生活消费品，受宏观经济形势的波动影响较小，同时与其他服装产品相比，其受流行趋势等因素的影响相对更小。因而其产品生命周期较长，裤装企业的库存消化能力普遍要高于传统服装零售企业。

　　作为国内专业从事裤装连锁经营的服装销售企业之一，山西百圆裤业连锁经营股份有限公司（以下简称山西百圆）发行1667万股股本，拟募集资金2.9亿元，发力细分领域营销渠道。

　　领域领先者的壁垒优势

　　国家统计局数据显示，2004~2009年，国内限额以上服装批发和零售额的年均增长率为22.15%。与此同时，根据中华商业信息中心统计的大型零售商业服装类消费数据显示，2010年1~8月，全国服装类销售金额和销售数量分别累计增长了23.05%和10.30%。

　　目前，我国对裤装产品的需求达到十多亿。2008年，全国城市人均衣着类消费支出已达1，165.91元，根据统计分析，裤装类产品消费占百姓衣着支出的比例在30%左右，按此测算，城市人均每年裤装类消费支出至少为300余元。

　　山西百圆主营业务通过以特许加盟与直营销售相结合的连锁经营模式，通过品牌推广、终端渠道建设、产品设计开发和供应链管理，组织公司自有品牌百圆裤装的批发与零售，产品包括男女西裤、休闲裤、牛仔裤。

　　一个成熟品牌的形成需要经过长时间的积累和推广，尽管我国裤装产业经历了多年的发展，但与海外发达国家相比，我国品牌裤装的发展依然薄弱。新生品牌想将其品牌理念传导给消费者，建立起在消费心目中的品牌形象，势必经历一个漫长的周期。

　　裤装企业的营销终端网络建设是其能否巩固扩大市场的关键，广泛分布的终端零售网络，不仅决定了裤装企业的销售规模和利润水平，而且还是裤装企业与消费者之间的沟通渠道，负责向消费者传递产品定位，提高品牌在百姓生活中的知名度，并利用贴近市场等优势及时反馈市场信息，帮助裤装企业更好的调整经营决策。新进入者要拥有同等规模的网点数量和同等成熟的网点资源，其必然要付出更高的成本。

　　大规模的裤装企业一般都拥有上千家销售门店，如何高效合理地进行供应链管理，是裤装企业经营成功的关键因素。供应链管理是通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购环节到最终销售环节的全过程，将供应商、运营商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。好的供应链管理能够为裤装企业节省大量的人力、物力、时间，提升运营效率，从而带来附加值的增加。

　　对于行业中的成熟品牌来说，长期的设计和销售经验可使他们能更准确地把握消费者的真实需求，并根据流行趋势判断消费者偏好的变更及时调整设计。

　　发力渠道建设

　　截至2011年6月末，山西百圆拥有直营与加盟门店共计1，597家，门店网络覆盖28个省、自治区、直辖市。

　　营销网络构建是该领域企业提高市场占有率、提升经营业绩的基础，目前山西百圆已拥有1517家加盟店和80家直营店，销售终端数量和市场区域覆盖度在国内同行中处于领先地位，未来几年，公司将继续发挥丰富的门店开拓经验，采用灵活的网点铺设策略，加大对空白市场的拓展力度，每年加盟店数量皆保持稳定的增长速度。

　　根据山西百圆透露，募集资金未来几年公司将加快建立直营店的步伐，其中在国内二线城市开设部分旗舰店，进一步完善不同模式的门店结构，并通过直营店尤其大型旗舰店拥有一流店面形象的优势，带动周边区域内加盟店的增加，将销售区域覆盖至所有省、直辖市和自治区。

　　从连锁销售的发展趋势来看，功能完善、反应快速的信息系统将成为企业竞争力的核心环节，经过多年努力，山西百圆已初步建立起一套能适应国内裤装市场情况以及公司业务发展方向的供应链管理体系，包含OA协同办公系统、财务总账系统、进销存系统、POS终端零售系统。

　　现如今“百圆裤业”已成为国内三、四线城市裤装消费的领导品牌之一。根据公司营销网络的现有布局和未来发展规划，募集资金将在长沙、南京、太原、南宁、郑州、合肥、兰州和贵阳八个省会城市开设直营店220家，店铺类型包括旗舰店和标准店两种。用于扩大公司增强在二三线城市的营销网络规模，填补部分市场空白点，完善公司的营销网络体系，进一步提高公司产品的市场占有率，将有助于扩大公司增强在二三线城市的营销网络规模，填补部分市场空白点，完善公司的营销网络体系，进一步提高公司产品的市场占有率。该项目完全达产后，预计年新增销售收入为36081.37万元。

　　对于服装零售业来说，品牌形象的建设很大程度上依赖于其营销网络的终端门店。截至2011年6月末，山西百圆拥有终端门店共计1597家，覆盖28个省、直辖市、自治区。从深度上看，公司目前进入的市场以二三四线城市和县级城市为主，其中县级城市的店铺约占整体店数的60%，因此公司还存在大量的空白市场未被开发。

　　山西百圆直营业务的毛利水平大大高于加盟业务，随着募投项目的实施，直营业务比重的提高，将有效地提升公司综合毛利率水平。从可比公司的情况来看，美邦服饰2005~2007年（发行上市前三年）直营店销售比重为5.92%、30.08%和33.54%，同期其综合毛利率分别为16.35%、27.92%和38.39%，发行上市后，随着其募投项目直营店的建设，美邦服饰发行上市后直营店销售比重进一步上升，2010年其直营店销售比重已达42.17%，综合毛利率提升为45.38%。