自今年以来，中国电信、中国移动、中国联通都在不约而同地开拓终端销售渠道。在运营商内部一直流传着这样的话：“得渠道者得天下”，渠道的重要性可见一斑

　　运营商深化社会化渠道 转型节点得渠道者得天下?

　　■本报记者 符周顺

　　 近日，中国电信与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通讯四大手机国代商签订渠道合作协议。这是中国电信推手机终端销售社会化、进驻大型连锁及区域ＴＯＰ１０之后的重大渠道举措。

　　业内人士认为，电信市场已经进入３Ｇ规模发展阶段。随着运营商定制终端销售份额的不断提高，运营商需要与渠道加强合作，要实现利益捆绑就必须尽快巩固自己的核心渠道。

　　运营商深化社会化渠道

　　 数据显示，目前国内每月销售的２０００万部手机中，有７０％是Ｇ网和Ｗ网制式手机，因此中国电信亟待提升Ｃ网终端的销售份额。中国电信集团公司总经理王晓初表示，此次战略合作将促使国代商通过直供方式在原本卖Ｇ网终端的卖场加入Ｃ网产品，使更多的消费者可以在社会零售渠道直接购买Ｃ网终端。

　　 中国电信集团公司总经理王晓初把中国电信的终端渠道发展总结为四个阶段。第一阶段是自营，中国电信先将自己的营业厅改造成手机大卖场。第二阶段，鼓励手机厂商直接将产品投向社会渠道销售。第三阶段，推动大型连锁店和ＴＯＰ１０ 渠道的进入。第四阶段，中国电信希望国代商合作伙伴通过直供的方式，在过去已经成熟的只卖Ｇ网产品商店也有条件加入Ｃ网产品的元素。

　　 不单单是中国电信，中国移动、中国联通也在积极的拓展社会化渠道。目前，在全国前十大手机连锁卖场中，中国联通已经与其中的７家进行了合作。同样在近日，广东移动签约５家核心连锁渠道商，新增１０００家服务网点。此次签约多家省级核心连锁渠道包括中域、骏和、迪信通、易天、乐语和金佳信。此外，中国移动还借道天音试图引进苹果与联通进行麝战。

　　运营商渠道战再度升级

　　 随着国内３Ｇ的发展，运营商定制终端的市场份额已经从２００６年的１５％提高到现在的将近３５％。在此背景下，运营商需要扶持好自己的核心渠道，实现利益捆绑，这也意味着运营商之间的渠道战将面临升级。业内人士认为，渠道好比“拳头”，若不硬，则再好的功力也发挥不出来。因此，三大运营商不惜放下身架，纷纷向渠道商抛出橄榄枝，力图尽快抢占更多的渠道资源。

　　 运营商发力社会化渠道，一方面，运营商需要对社会渠道代理商在利益上进行一定的拉拢与许诺，另一方面，提升对社会渠道的管控能力也变得尤为重要。对于运营商尽力拉拢，不少渠道商心中暗喜。有渠道商坦言，以前运营商都是“大佬”，要看他们脸色吃饭，现在运营商破天荒的主动拉拢，看来竞争已经趋于白热化。

　　 就国美电器而言，此前中国电信与国美签订了深化渠道合作协议，双方将在全国２２５个城市的１０００多家国美电器门店设立电信合作厅和专营店，并在近期共同推进产品形态、销售模式的创新，国美电器将组织入网天翼折扣购热销家电、购天翼手机送高额话费、预存话费优惠购机、开设天翼用户专场优惠等促销活动。

　　 有关专家分析认为，电信运营商纷纷与国美集团全面合作，将加快３Ｇ产业链的整合步伐，并推动中国３Ｇ产业发展的速度。由于３Ｇ手机定制市场规模将不断扩大，战略合作将有利于各方加大市场拓展力度，增强对通信市场的影响力和话语权。运营商与深度渠道的合作未来还将会进一步深化，一对一的合作有望成为今后主要的合作形式。

　　转型节点得渠道者得天下？

　　 虽然“渠道为王”之类的话未免过于堂皇，但是不可否认，运营商与核心手机卖场深度合作的渠道策略能积极推动手机连锁、核心手机卖场的有效进驻，既能顺应用户消费习惯，又能满足消费者对３Ｇ应用“货比三家”的愿望，能有效凸显运营商各自的相对优势。

　　 但是渠道不是竞争的全部。渠道虽然在整个市场营销中起到举足轻重的作用，但市场营销的实质是“卖什么”和“怎么卖”的问题，说到底就是运营商施行的渠道策略。对于运营商而言，现在的市场背景是移动互联网逼着运营商转型，电信市场已经进入３Ｇ规模发展阶段，运营商渠道发展面临的核心问题是建立适应自身业务发展的渠道体系。

　　 不管是直管直供还是区域化，都是从管理的角度进行直接的管控，但社会渠道与运营商之间毕竟是以经济效益为杠杆的。在社会渠道管理上，差异化同样是未来重要发展趋势，差异化同时也是三大运营商决胜渠道战的资本。而现在在社会渠道合作上，运营商普遍存在平均主义的问题——不管对运营商有多大贡献，放同样的一个号，给的酬金一样多。要想从根本上提高社会渠道的忠诚度，还必须根据社会渠道对运营商的价值，对社会渠道进行分层分级。