■CUBN记者 毕淑娟 北京报道

　　朱新礼拥有大概是世界上最大的总裁办公室——1300多平方米。只不过并非他一人独在这1300多平方米的办公大厅里，而是和汇源集团总部的120多名员工一道分享。那真是一个很壮观的场面，连隔断也没有，走进大门去一览无余。在这个大厅里，他没有自己私人的办公空间。在大厅的对面，是一个只摆了几个沙发的独立的小会客室，记者的采访就在那里进行。

　　说不尽的汇源情怀

　　“那个时候果农很困难，只能看着一车车水果烂掉卖不出去。”朱新礼说道，“很多人都听说，我当初是发誓解决山东农民卖水果难的问题而从政府辞职办起汇源的。这的确是真的。”他为记者讲述了一个令人心酸的故事：“一位满头汗水的老农坐在那里啃水果，脸上是那种心酸与无奈的表情，身后的手推车上，堆放着他一天卖不掉的水果。照片的标题是——卖不掉我就吃了它！”

　　对于许多人来说，上世纪90年代令人记忆犹新的一个名词就是“一哄而上”，那个时候的人基本看见什么挣钱就干什么，今年是彩电，明年是VCD机，后年就是微波炉。而“一哄而上”的投资模式，对于面朝黄土背朝天的农民来说，却是一个永远无法征服的陷阱。城市人口消费的农产品数量有限，出口加工企业那个时候还不是很发达，往往是今年看见苹果好卖，十里八乡就都种苹果，而到了明年的秋天，苹果就会出现滞销，令朱新礼感到伤心的“卖果难”就是这么出现的。

　　1992年，正是朱新礼“好运连连”的时候。由于在老家山东沂源县带领乡亲们发展特色种植，兴办村办企业，这个百姓眼中的“能人”先是做了村长，后来又被推荐去省城上了大学，再后来被破格提拔为县经贸委副主任。我们知道，今天中国的一个公务员岗位，可以有4000人竞争，而在那个年代更是炙手可热。然而，在深思熟虑后，朱新礼却做出了一个即使在今天也令人难以理解的决定：下海经商，承包工厂。

　　汇源的故事是从革命老区沂蒙山一个濒临倒闭的罐头厂开始的。1992年，朱新礼开车到厂区转了一圈，看到了一堆破设备，一排旧厂房，还有围坐在一起打扑克的工人。这个罐头厂同样是“一哄而上”的产物--那年国内所有罐头企业全部滞销。而朱新礼却决定，根就扎在这片红土地上了。

　　承包一个破败的罐头厂，接下来要干什么？在上世纪90年代初的下海潮中，无数个失败的故事都源于类似的开头。然而朱新礼却在沂蒙山的山沟里走出了一条今天看起来也令人冒冷汗的路——从外国进口果汁设备。

　　这个罐头厂虽然失败了，但设备还都能用，为什么要从国外进口全新的设备？进口外国设备那需要大量的美元去兑换德国马克（当时欧元尚未启用），钱到哪里去贷？面对众人的质疑和讶异，朱新礼自有朱新礼的方寸和谋略。他在深入地考察后发现，国际市场浓缩果汁走俏，可以利用国内丰富的水果资源加工出口，于是他想到了坚固耐用的外国设备，还想到了“补偿贸易”。

　　所谓“补偿贸易”，就是跟境外设备供应商谈判，采用信用证方式，先使用他们的设备，再用生产的产品来抵偿设备款。朱新礼这样解释他当初引进国外设备的方式，也就是后来他所总结的“用外国人的设备生产了产品再赚外国人的钱”。

　　由于山东是果蔬大省，栖霞苹果、莱阳梨、沂蒙山楂、乐陵小枣都是名甲天下的特产。“未投产时心一直悬着，直到设备转起来了，我才认识到可以多收水果了，可以让农民拿到钱了。”这番实实在在的话语，是朱新礼在汇源诞生后说的第一句话，蕴含着他深厚的农民情怀。

　　道不完的汇源传奇

　　1993年，德国慕尼黑举办国际食品博览会，朱新礼带着进口设备生产的浓缩果汁，背着山东大煎饼，请朋友在德国读书的孩子做翻译，前往慕尼黑参会。在展会的最后一天，一筹莫展的朱新礼遇到了生意上第一个大买主——瑞士一家贸易公司看中了汇源的浓缩苹果汁，然后取走了样品，化验了50多项指标，最后派专机接朱新礼前往洽谈。凭着过硬的产品质量，双方最终签约。

　　当朱新礼搭乘的飞机落地北京的时候，瑞士贸易公司500万美元的信用证已经开到了汇源公司的开户银行。

　　这次出口贸易订单便是汇源历史上著名的“第一桶金”。相比日后动辄以千万乃至上亿元计的订单，“第一桶金”也许并不算太多，但对当时的汇源而言，却是极其难得的雪中送炭。若干年之后谈及这段往事时，朱新礼不无感慨地说：“我算是比较幸运的，当时如果拿不回一个订单，我可能连回来的勇气都没有了。”

　　第一笔出口订单到手后，汇源浓缩果汁很快打开了更大的国际市场。实际上，当时这还是一片真正的“蓝海”。

　　1994年汇源进军北京，这是汇源发展史上一个重要的里程碑。而从那时起，汇源集团的总部就一直扎根在北京顺义区。

　　对于汇源北上的战略性构想，朱新礼是这样诠释的：“首先，北京有全中国最好的人才，而在山沟里是招不来人才的。其次，在大城市才能获得足够的信息、资金和市场，包括给消费者的信心。”

　　1997年，汇源走上品牌之路。朱新礼把全部资金拿出来做品牌宣传，许多人认为这是赌博，但他却认为这不是冒险，而是一个大好机遇。“当时，我们采用的是国际上非常先进的设备和技术，所以我们的产品质量绝对没有问题。我粗略估算了一下，那时我们的产值能达到大约3个亿到5个亿，可以说到了大规模宣传的时候了。”而此后两年，汇源的销售额超过了10个亿。

　　今天在国内的MBA课程中，人们都能听到一个案例”新疆德隆事件”，而朱新礼正是这个事件的当事人。2000年后，汇源开始跟德隆合作，朱新礼让出了自己51%的股权，换回了20条生产线和当时国内最先进的冷灌装设备。2003年，察觉到德隆系由于资金链断裂即将坍塌，朱新礼不惜以“对赌”方式和德隆做最后一搏，汇源成为在德隆危机中全身而退的惟一一家企业。

　　朱新礼一向善于使用资本运作战略，却始终笑称自己不懂资本运作。2010年10月13日，汇源在港交所公告宣布，该公司已于当天与放贷银行成功达成共识，并取得2.5亿美元贷款的豁免。此消息一经公布，一时间，“汇源资金短缺”便甚嚣尘上。虽然汇源为了与放贷银行方面达成豁免，向放贷银行支付了125万美元的豁免费用和提高了年利率，但是人们却忽略了一个很重要的因素——汇率。

　　“那个时候，我可以不用这笔钱，也可以不用去贷这个款。我们要是想融资的话，可以增发新股。但是我们为什么又把这2.5亿美元给用过来呢？主要是看好人民币的升值前景。外国银行的利息本来就很低，差不多是中国利率的三分之一。如果人民币升值的话，我不但一分钱利息不用付出，还能够赚它一笔。实际上，现在我们已经赚了3000多万元人民币了。这钱，我不但是白用，还有汇率的收益，而且人民币还会不断升值。你是一个经营管理者，像这种情况，你还能放弃这个机会吗？这也不叫投机，这是十分正常的决策。”朱新礼面对甚嚣尘上的“汇源资金短缺”说法，给出了上述答案。

　　可以说，汇源发展到今天，资本的力量居功至伟，而朱新礼对资本的把控更是得心应手、游刃有余。从德隆开始，到后来的统一、达能，再到现在的赛富，每一次资本的进入都能给汇源带来新的发展。

　　而汇源的另一个成功秘笈，便是朱新礼的“质量观”。“对于食品饮料企业来讲，质量就是生命，责任重于泰山。”朱新礼如是说。

　　汇源从1996年开始向美国出口产品，美国FDA每月对汇源产品实行1次必检，甚至1月多检，而每次抽检都全部合格。2007年，由于食品行业出现的一些问题，“中国制造”面临信任危机。美国卫生部部长莱维特先生考察了汇源顺义工厂后，称赞汇源的管理者用实际行动诠释着“质量是第一生命”的原则，使他对中国生产的果汁以及“中国制造”充满了信心。

　　“让全中国消费者都能喝上汇源生产的放心果汁，汇源有信心做得更好，在三农领域履行更多的社会责任！”这个倔强自信的沂蒙汉子掷地有声。

　　汇源带头开创了中国现代化果汁产业，引领了中国果汁消费的健康生活新时尚。而大量消化水果资源，增加了农民收入，促进了水果种植、加工及其相关产业的发展。朱新礼从农民中来，从某种意义上说，他又回到了农民中去。

　　梦想与现实

　　对话朱新礼

　　《中国联合商报》：毋庸讳言，在果汁领域，随着一些饮料厂商纷纷杀入这个领域，汇源遇到了诸多挑战。请问您将如何引领汇源继续前行？

　　朱新礼：实际上，很多事是车到山前必有路。以前，你想像不到遇到这些问题。但是，你遇到的时候，你会有很多办法去解决这些问题。比如，我们最开始的时候没有品牌，资金也很困难，市场也打不开，但我们照样闯出了一片天地。以后，我们会更加努力。再比如，我们在1995年就有茶饮料，现在并购旭日升，把汇源的茶饮料叫做“旭日升冰茶”，也等于把汇源更聚焦于做果汁饮料。同样，果汁果乐诉求的还是健康。大家都知道，碳酸饮料是不含任何果汁的，是添加了防腐剂的，还加了一些对人体不太好的东西。我们这个果汁果乐就是果汁加了汽水。这些年通过市场的教育，消费者越来越聪明，对你的了解越来越多。所以，我觉得可能未来五年会是我们的一个发展机会。

　　《中国联合商报》：那么未来五年在渠道建设方面汇源会有哪些新的举措？

　　朱新礼：其实，我们一直在跟着市场的变化来改变自己的策略。比如，现在不光是商超渠道、餐饮渠道，其他渠道也越来越多，因为大家都知道渠道的重要性，每一个有这方面资源的人或者公司都想割据它、封闭它、利用它。针对这种情况，我们相继成立了一些事业部，下面又相继成立了一些特殊组织，而且还招聘了大量的营销人员。同时，我们还有车销模式，就是用车子直接给市场送我们的产品。

　　《中国联合商报》：从1997年汇源走上品牌之路至今，可以说汇源品牌已是家喻户晓。请问汇源在品牌建设方面有哪些优势和不足？

　　朱新礼：因为汇源已经成为果汁品牌的代名词，所以这个品牌可以说短时间内是无法撼动的。比如，做火腿肠的要去做果汁，大家开始会感到很别扭。要说不足，汇源和国际大品牌还有一定的差距。但是，我们会不断地发展、壮大自己。

　　《中国联合商报》：您认为未来汇源会有一个什么样的变化？

　　朱新礼：我不知道未来五年是什么样子，也不知道未来十年是什么样子。按照我一个国外朋友的说法，我最少还能干十五年，我也不知道能否干这么长的时间。实际上，现在我感觉不管是智力还是体力，都还是发挥的阶段。像媒体关心的女儿接班问题，我说：“我老了吗？”但是，我会给年轻人更多的机会，会去做我感兴趣的事。像有机农业，让大家吃上放心的蔬菜，新鲜的蔬菜，有品味的蔬菜，有品牌的蔬菜；像解决食品安全的问题，解决农民增收的问题。不光要解决果农卖果难的问题，还要更多关注农民卖菜难的问题，这也是我的一个新的梦想。

　　《中国联合商报》：刚刚公布的2010年度财报显示汇源异常抢眼，集团收益人民币37.08亿元，较2009年上升了30.9%。对于这份成绩单您是如何看待的？

　　朱新礼：我很平和地看待这份业绩报告，特别是在近两年外界对汇源持观望怀疑态度的时候，当然这还不能充分和完全体现过往两年我们付出的心血和努力。我相信我们未来的业绩比这还要好很多。

　　人的思想和动机有时候是无法琢磨的，两年前那些拼命喊着保护民族品牌的人，实际上从来或很少喝国产果汁。你去看那些大机关的食堂里摆着的也大都是洋品牌的碳酸饮料。每每看到这些，我心里就会很难过。我梦想着大家都能喝国产果汁饮料，因为你每喝一杯健康的果汁，不但自己增加了维生素营养，而且也间接地支持和帮助了一户果农，为社会做出了一份贡献。

　　

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