法国ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维

　　早报记者 是冬冬

　　从中海油到华为再到中铝，中国企业在海外的并购战役已屡吃“败仗”，除去当地监管层的原因，不少跨国并购失败都是“败”在谈判上。

　　近日，法国ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维在接受早报记者专访时指出，目前对中国企业而言，出海并购最大的挑战就是跨文化谈判的障碍。“中国企业海外并购最需要努力的就是跨文化谈判，尤其是在中国企业‘不差钱’的情况下。”赵大维说。

　　“中国企业

　　有移动能力的人还是少”

　　东方早报：你之前在咨询公司工作过，也为欧洲企业提供入华投资的谈判咨询，在你接触过程中有没有发现，中西方企业在谈判方面的差异？

　　赵大维：首先，对于谈判的态度上，中国的专业者的基本想法是，把谈判当谋略过程，不吃亏，但西方的专业人士是把谈判当发现问题，满足彼此需求的过程。这两种不同的心态跟想法造成谈判风格有很大的差异。

　　第二个是面对冲突的方式，中国是两个极端，要么逃避冲突，要么累积到一定程度就爆发。西方则鼓励建设性的冲突，双方坐下来协商解决，使用正面解决冲突的方式。

　　东方早报：那我们能否理解为中国企业在谈判水平上不如西方？

　　赵大维：我情愿用差异这个词，而非谁好谁坏。

　　但是这种差异会让中国企业陷入被动，你可以想象，假设中国企业走出去了，你作为一个在中国很成功的老总，到了国外会发现，连你底下打扫的阿姨都会跟你说，我不同意你的想法，因为A、B、C。你除了告诉她，因为我是你的老板，你必须听我的之外，你须要通过她能理解的方式，用她习惯的方式去说服她。

　　东方早报：其实现在很多企业出海收购都不差钱，如果单从资金角度考虑的话，完全可以并购成功，但结果往往失败。在谈判过程中，中国企业自身的定位出了问题？

　　赵大维：与其说是定位，不如说是不了解西方的心态和心理，这也就是跨文化谈判部分。

　　中国企业进行海外收购，必须要理解西方人怎么看待商业、人和社会。中国企业觉得，我现在不缺钱了，所以我靠钱就可以解决。

　　但在西方社会，钱并不是最重要的东西，比如现在的欧洲，他们很注重人权、人文主义的传统，他们注重人跟环境的关系，他们注重企业跟社会之间的关系。你用再多钱都不能买走他们想要的东西，这就是为什么当美国迪士尼尝试要在巴黎的东边郊区盖欧洲迪士尼，却遇到当地农民方面很大阻力的原因。

　　面对跨国谈判时，你要知道人家到底要什么，收购会对当地社区产生什么样的冲击？

　　中国企业事实上在理解西方社会的游戏规则跟心态这方面，还是有可以改进的空间。

　　东方早报：那怎么来克服这些问题？

　　赵大维：两种方法，运用跨文化专家，或者顾问公司。但长期来讲，必须要在企业内部储备跨文化人才。

　　以前在给企业老总培训时，我问他们，如果你明天买了一家法国公司，现在企业里是否有人可以明天就被派去管理，很多中国老总表示无能为力，这说明中国现在的企业，具备国际移动能力的人才还是少。

　　三星是一个很好的例子，他们会派新进员工去不同国家体验生活，然后建立资料库，为潜在的商业谈判提供信息，比如在当地经商、谈判的注意事项，甚至可以直接把他们派去担任谈判代表。

　　“谈判能力指的

　　并不是你上桌的能力”

　　东方早报：曾有外媒报道称，华为在美国遭到并购失败后，雇佣了第三方组织展开游说，与美国政府机构进行谈判，消除疑虑，怎么来看待这种现象？

　　赵大维：游说属于谈判的一环。在收购公司时，公司有很多利害相关者，你在谈的时候，你要知道谁是利害相关者。当地媒体、企业工会、监管机构等等，你要确认这些人不会阻挡你的并购谈判。

　　作为一个好的跨文化谈判者，你要知道通过什么策略去影响这些人，确定这些人到最后不会跳进来影响并购谈判。

　　东方早报：那是否可以说遇到监管层面阻挠的时候，可能游说是比较有用的？

　　赵大维：不一定，要看具体的案例。除了游说，还可以运用一些公关活动。有时候监管机构和民意机构反映了当地媒体和当地意见团体的声音，通过公关活动去影响当地的媒体或社区也是一个方式。几年前，中联重科收购意大利的CIFA公司时，就是通过在意大利的合作伙伴做了一些PR（公关）活动，消除了一些工会很强烈的反对声音。

　　其实，中国企业比以前已经有了长足的进步，学到了很多。比如高调并购，现在中国企业会先不要求主要控股，可能会联手当地的财团，然后慢慢让大家了解你，再让合作伙伴把股份卖给你。

　　东方早报：但我们依然可以看到不少并购失败的案例，谈判不一定能解决所有问题，尤其是一些来自监管机构的阻挠，无法逾越监管方。

　　赵大维：失败还是很多的。跟你了不了解企业所在国的游戏规则很有关系。

　　此外，在谈判中，我们要避免一种想法——谈判狂：觉得谈判可以解决任何事情，要知道，的确有些东西是再怎么谈都不行的。

　　如果你面对一个怎么谈都不行的方案，那你为什么要去谈呢？谈判能力指的并不是你上桌的能力，谈判能力也意味着你有没有能力去判断这笔谈判的可能性。如果你知道上谈判桌不行，那就要用其他方式来达到目标。

　　最后我想说的是，据估计，有70%的并购没有实现预期的商业价值，其中70%的并购失败源于并购后的文化整合。你跨文化谈判能力足够，在前端可以成功地说服合作方，可以说服他的利益相关者把这个和约签下来。在之后并购整合的过程当中，如果你有跨文化谈判的能力，你就可以说服之后的其他利益相关者，接受跟你合作的意见去创造双赢。

　　

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