每经记者 李听 发自上海

　　与中资保险公司“开门红”的热闹相比，外资保险公司更热衷于细水长流的“四五联动”。然而，来自中国保监会的数据显示，今年前四月，外资保险公司市场份额仍在低位徘徊，外资寿险和财险公司合计总保费收入为170.1亿元，占5708亿元总保费收入的2.98%。其中，外资人寿保险公司收入151.69亿元，市场份额3.69%；外资财产保险公司收入18.4亿元，份额仅1.15%。

　　受制渠道短板

　　 《每日经济新闻》记者了解到，从1992年美国友邦保险进入中国开始，外资保险在中国拓展市场的脚步越来越快。尽管如此，多数只在经济发达地区开展保险业务的外资保险公司，获得的保费收入规模依旧没法跟上分支机构遍布县域市场的中资保险公司步伐。

　　 “外资保险公司进入中国后面临的首要问题仍是缺乏有效的销售渠道。”一位外资保险公司分公司个险负责人对记者表示，尽管外资保险机构有先进的管理经验和成熟的承保及资产管理理念，但销售渠道仍是其短板。

　　 与此相应的是，中资保险公司凭借广阔的分支机构和营销体系，获取了大部分的保费收入。公开信息显示，过去五年我国保险业保费收入年均增长24.2%，目前已有保险公司146家，比2005年增加53家。在保险业取得长线发展的同时，外资保险企业的市场份额近年来却基本呈节节败退态势。在2005年，外资寿险公司在中国的市场份额为8.9%，2006年则下降为5.9%，2009年为5.2%；2010年，外资寿险份额略有回升，达5.63％。不过，今年1月，外资寿险公司保费收入仅占同期寿险保费总收入的3%，跌到了历史低点。

　　 以外资寿险、财险保费收入分别居第一位的友邦保险和美亚保险为例，据上海市保险同业公会统计，截至2010年底，友邦保险上海的市场份额占有率为3.4%，较2008年同期下降了1.5个百分点；美亚保险上海的市场份额从3.75%降至2.76%。

　　 一位在外资保险公司和中资保险公司分别工作过的保险从业人士向记者表示：“一些外资保险公司的管理层和销售精英，在拥有了外资保险从业经验之后，受中资保险公司庞大的客户群体和丰厚的收入吸引，转而跳槽的比比皆是。”

　　市场策略待变

　　 而普通中国客户对外资保险的不了解，也使外资保险公司在中国发展艰难。一位外资保险公司营销员告诉 《每日经济新闻》记者，“有一次我到（上海）浦东去见一个客户，旁边有人想买保险，问我是不是保险公司的，我把自己的名片递上去，对方看了看，说这么个小公司啊，听都没听过，我要买就买大公司的。”据了解，该营销员所在的外资公司，其母公司是全球最大的保险公司之一。

　　 普华永道中国保险业主管合伙人林同文表示：“外资保险公司在中国试图拉升业绩，增加市场份额，但是并没有成功。成熟的本土保险公司和正在各地积极拓展的小型保险公司与外资险企可谓势均力敌。这种激烈的竞争局面导致一些外资合伙人开始考虑稀释他们的持股，并将运营机制本土化。”

　　 面临诸多挑战，外资保险公司并不打算放弃中国市场，一些外资企业正在改变市场策略，以寻求突破。

　　 一些能够借助本地销售网络的保险公司开始异军突起，比如与中国工商银行签订股权交易协议的金盛保险，前四月保费收入同比增幅超过100%；此外，凭借汇丰银行积累的高端客户群体，汇丰保险前4月实现保费收入6523.6万元，保费同比增幅179.6%。