刚刚履新半个月，北京苏宁总经理侯恩龙已经把北京市场跑了个遍，每天还要见七八拨主要的供应商。对于很多家电企业来说，2011年并不是一个舒坦的年份，宏观调控和楼市的降温直接影响了消费者的热情，如何能够完成全年的增长目标是被讨论得最多的话题。

　　不过，即使身处竞争最为激烈的市场，侯恩龙仍旧保持着惯有的乐观。近日，侯恩龙首次接受记者采访，他表示，北京市场仍然存在4大增长点，其中蕴含的市场规模将达数十亿。

　　“到北京最先逛市场”

　　记者：到任半个月后，您现在怎么看待北京的家电市场？

　　侯恩龙：我到北京最先做的不是逛门店，是逛市场。实际上，我发现北京市场可以进一步细分。精细布局也是我接手北京公司以后给自己的定位。

　　五环以内是真正的一级市场，受地产调控政策影响也较大。大兴、门头沟、密云等区县是典型的一二级市场结合部。还有一部分是周边镇级市场，几乎没有受到经济环境的影响。我们的门店也应该根据细分市场做出差异化定位。一级市场，围绕最核心的商圈、百货，大力开旗舰店、精品店，除了家电，这些门店的产品可能会有芝华士的沙发、户外装备，甚至生活小百货、中小企业的产品体验，我们还会推出一些家电集成方案的综合体验馆，满足高端用户的一站式需求。目前苏宁门店引进的百货类产品并不是单一的百货类产品，更多属于电器产品的延伸。比如说，户外用的背包、登山类用品，对于摄影爱好者来说是必备品，当消费者在苏宁购买了摄影器材，还能选购到与之相匹配的户外用品，这就为消费者提供了便利。

　　而在郊区市场，可以开设中心店、社区店。产品会和旗舰店、精品店有所区分，比如，服务工薪阶层的“特价超市”。镇级市场对我们来说是空白点，也是北京市场增长的重要补充。我们会开设一些1000到2000多平方米的小店，侧重家电下乡和以旧换新产品。

　　“让苏宁易购这支‘空军部队’飞起来”

　　记者：苏宁在北京还会保持一定的扩张速度？

　　侯恩来：北京家电卖场的密度很大，粗略估计有170多家，还不包括IT、通讯等专业卖场，不过，如果仔细研究，还有发展空间，比如对于我们而言，三环以内也有空白点，在马甸地区就没有开出让我们兴奋的店。北京苏宁在郊区的开店速度也会加快，从2002年苏宁在京开出第一家门店，到今年端午节第一家购置店——刘家窑桥东店开业为止，我们今年年内的目标是增加到100家。

　　我们新开店面的布局是，西突北进、巩固城南、大力拓展郊县，一方面在城区大开店、开大店，另一方面进一步完善郊区市场的连锁布局。在新开店面的形态上，会坚持租、建、并、购同步开发的模式，在传统的租赁物业的基础上加快自建店布局。苏宁会采取直接购地建苏宁电器广场的模式，为做百年老店打基础。目前，北京每年会以3至5个店的速度推进自建店，以减少市场潜在风险。

　　除了实体门店“陆军部队”的作战外，苏宁还将借助苏宁的品牌优势、采购优势、物流优势、服务优势，让苏宁易购这支网络化的“空军部队”飞起来，并力争在三年内实现20亿元的销售规模。

　　“必须寻找增量需求，不能仅仅搞促销”

　　记者：家电销售往往受到宏观经济环境的影响，通胀压力下，居民的消费意愿降低，楼市降温可能也会影响家电销售，这是不是会给今年的北京市场带来压力？

　　侯恩龙：今年1至5月，我们的销售增长在20%左右，去年是30%，可以说市场没有活跃的态势，所以我们必须寻找增量需求，而不能仅仅搞促销。

　　其实，北京市场还有很多机会。第一是区县回迁房。比如通州，今年下半年到明年，就有3万多户回迁，这都是刚性需求，假设北京有20万户回迁，每户有一到两万元的家电需求，仅仅这部分就是一个20亿到30亿的市场增量。第二是外来人口在北京周边的购房需求，我去了燕郊，发现那里的房地产市场方兴未艾。第三是节能产品的推广。北京市发改委、商务委等部门计划年内推出“京版”节能家电补贴方案，对二级能效以上的空调、热水器、电视机在内的三类家电进行补贴，北京的家电销售在此带动下一定会强力反弹。第四，提包入住的精装修房是房地产商满足白领消费需求的新卖点。在海外市场，精装修楼盘的比例达到70%以上，我国目前新建商品房的全装修率不足20%，发展空间较大，这也是苏宁未来在北京发展的新方向。

　　“也许以后拿着苏宁会员卡买房就能打9折”

　　记者：针对这些增长点，苏宁会采取怎样的措施？

　　侯恩龙：比如，随着城际高铁以及轻轨的延伸，三河、燕郊以及承德等北京周边将成为外地来京就业的年轻人购房置业的新选择，我到这些地方考察发现，这里的单店年销售增长普遍在70%左右，增速高于北京五环内的城区店，但其实，这些地方的年增速完全可以达到一倍以上。

　　苏宁会沿着首都经济圈布点，在燕郊地区，今年年底前门店数要达到5家。同时，下半年还要在承德、三河等地开出7至8家新店，地区门店要实现1至2倍的增长。

　　针对北京周边和乡镇店，我们的产品出样会扩大中低端商品，同时，在乡镇店中扩大家电下乡和打折样机产品的占比。

　　再比如针对家装市场，我们一直在同房地产商和装修公司洽谈，给每个店下达了一个月谈一家房地产商和装修公司的任务。家电连锁与房地产公司、装修公司异业联盟可以实现资源互享。比如家电连锁和装修公司可以共享用户的需求，挖掘潜在用户。也许以后，拿着苏宁的会员卡买房就能打9折，异业联盟，挤在一起取暖，大家才能度过冬天。晨报记者 刘映花

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　　苏宁推今年来最大力度促销

　　晨报讯（记者 刘映花）苏宁华北区执行副总裁、北京苏宁总经理侯恩龙近日宣布，从6月23日开始，苏宁麾下十大品类全线产品将以明码实价后9至9.5折的力度展开降价折扣。这也将是苏宁半年度来最大的促销。

　　与以往名目繁多的买赠、返券等促销形式不同，侯恩龙表示，这一次苏宁将抛开一切繁复的规则，采取实实在在的打折方式，消费者拿着计算器、手机到苏宁卖场，按照不同的打折力度自己就能算一笔明白账。

　　此外，空调旺季即将到来，侯恩龙表示，考虑到变频产品受到追捧，苏宁不仅与各大空调厂商就变频产品的货源保障进行洽谈，在单品价格上进行下拉，还将把服务当作重中之重。据透露，目前北京苏宁已经实现了每天6000台的配送安装作业量，为了在空调销售“井喷”期间以最快的速度送至顾客家，侯恩龙称“必要时苏宁将通过各区域之间的人员、车辆调配，实现市区内24小时空调配送安装到位”。

　　■人物小传

　　侯恩龙：文人带兵的北京新帅

　　自称“文人带兵”的侯恩龙曾是苏宁党支部的党委书记，但此后转型为经营管理干部。从2003年苏宁进入重庆至今，侯恩龙曾任重庆苏宁总经理8年，带领重庆苏宁完成了46家门店的连锁布局，实现了大重庆的全面覆盖，年销售规模达到45亿元，在重庆家电市场的占有率已经占据半壁江山，在苏宁全国30多个大区的表现中，重庆苏宁的销售增长率、门店同比增长率等核心指标长期处于前列。

　　不过，虽然长期驻守西南，侯恩龙对北京市场并不陌生。2002年初，早在北京苏宁前任掌门人范志军一开始北上开疆拓土之时，侯恩龙就在其列，不过，一个留下来打了一场持久战，另一个则来打游击战。打持久战靠毅力，打游击战讲究经验。侯恩龙告诉记者，在重庆八年，让他深切感受到了家电市场的瞬息万变与把握商机的重要性，也正是这些经验，让他在不景气的大势中，仍能找到京城家电市场的商机。

　　为了尽快了解公司的整体运营情况，在不到半月的时间内，这位新上任的总经理就熟悉了苏宁在京主要旗舰门店的运营状况，并实地考察了其管辖范围内的廊坊、三河、张家口等分公司，清楚掌握了近百家门店的总体经营情况和市场状况。“知己知彼方可百战不殆，我们会走得更远”，侯恩龙对记者说。

　　

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