合资品牌汽车销量降五成豪华汽车受冲击最小

　　去年底，在增长快车道上狂奔了10年的北京车市突然遭遇一脚“急刹车”——摇号限购，全市新车每年上牌总量被限定为24万辆。

　　 蛋糕骤然缩水，汽车经销商面临生死考验，一轮残酷的市场洗牌在所难免。

　　 今天，本报推出“治堵这半年”系列报道之四——限购令下的北京车市。

　　 ■数说治堵

　　 24万辆

　　 根据治堵新政，全市新车每年上牌总量被限定为24万辆

　　 70.01万辆

　　 2009年北京全年新车销售70.01万辆

　　 89.1万辆

　　 2010年北京全年新车销售89.1万辆

　　 伤心的汽车

　　 生意刚刚开张，限购令就下来了

　　 “汽车，北京，这是最让我伤心的两个词。”说这话的，是一个名叫丁勇的湖北男子。

　　 去年底，在车市已经摸爬滚打10年的他准备施展拳脚大干一场，却被兜头浇了一盆冷水。无奈之下，丁勇选择退出，卸下汽车经销商的身份，转而投身医药行业。迫使丁勇做出这一抉择的，正是北京始于去年年底的汽车限购令。

　　 回到10年前，对于丁勇而言，“汽车”和“北京”这两个词有着完全不同的涵义：那里有财富，那里有梦想。

　　 2001年，几经起落的丁勇带着一身故事兜兜转转来到北京。“那时北京最火的地方是亚运村车市。”看中这里的商机，丁勇进入汽车行业，成了一名销售员。

　　 2009年下半年，已经做到某品牌汽车4S店副总经理的丁勇决定辞职单干，他在北五环边上租了一个小门脸儿，做起了奇瑞汽车的二级经销商，“我通过朋友从4S店借来几辆样车摆在店里，客人看中后再由我们的人带到4S店去提车，赚一个差价。”

　　 虽然条件简陋，凭借多年积累的资源，丁勇和两名手下将生意做得风生水起，开业第一个月就卖了70多辆车。

　　 眼看生意这么好做，去年下半年，丁勇在京南汽车市场和海淀各租了一块场地，并招了10多名销售人员扩大经营。不料生意刚刚开张，限购令就下来了。“我一看这情况，赶紧撤吧。”丁勇当机立断将两家新店关闭，只留下3名销售人员勉强维持老店经营，20多万元房租却血本无归。

　　 “三国大战”

　　 在激烈的市场争夺战中，自主品牌汽车受到的冲击最大

　　 在市场的“丛林”里，最先倒下的往往是弱者。和丁勇的境遇相类似，在激烈的市场争夺战中，自主品牌汽车成为“三国大战”中最弱势的一方，受到的冲击最大。

　　 “以前打算买A3的消费者，现在更愿意加几万块钱买合资品牌，摇一个号不容易。”一家奇瑞4S店的销售经理说，该店今年1至5月新车销售量比去年同期下降三分之二，目前平均每天只能卖出一两辆车，情况大不如前。

　　 该销售经理表示，限购后到店看车的客人明显减少，往年销售旺季，展厅的销售顾问每天至少要接待200组客户，目前最繁忙时也就20组。针对这种情况，厂家已将单店全年销售目标下调近50%，以缓解经销商压力。

　　 虽然厂家有意减轻经销商的压力，但因新车销量过低，所得利润无法维持一家4S店的正常运营，今年上半年，已有多家自主品牌汽车4S店选择退网。

　　 作为市场销售的主力，合资品牌汽车受到的冲击也不小。上海大众一家4S店负责人表示，由于周边众多汽车品牌4S店形成的集群效应，该店在限购后仍能维持相对稳定的客流量，但实际成交量下降明显，只有不到10%的消费者会最终购车。

　　 该负责人说，上海大众旗下有多款热门车型，与去年同期相比，销量下滑均超过50%。去年，厂家给单店的销售目标差不多是1800辆，今年将减少30%，即使这样，形势仍不容乐观。

　　 与自主品牌和合资品牌的情况不同，豪华品牌汽车的销量下滑幅度远远低于经销商的预期，“今年前5个月，销量同比下滑不到10%，厂家今年还上调了销售目标。”一奥迪4S店销售经理表示，去年单店全年销售目标为3000多辆，今年的目标没有下降，厂家反倒上调了近20%。

　　 去留之间

　　 部分销售人员主动离开北京，有的干脆转做其他行业

　　 离开干了10年的汽车销售岗位，不惑之年的丁勇加盟医药行业，做的还是销售，习惯漂泊的他决定从头开始。和丁勇一样，北京汽车行业的数十万名从业人员必须在去与留之间做出抉择。

　　 从2003年开始，北京汽车销量翻倍增长，汽车行业利润相当可观，4S店越开越密集，到目前为止，全市共有500多家4S店，每家4S店有四五十名甚至上百名员工，其中占据最大比例的是售前和售后服务人员，如果加上汽车保险、装饰、美容、二手车、二级经销商等，北京汽车行业从业人员数量可达数十万之众。由于汽车销量骤降，4S店经营利润大幅缩水，汽车行业从业人员正在大量流失。

　　 据某合资品牌总经理表示，一家4S店正常情况下销售人员大约是15至30人，“即使规模小的4S店也要有十几个销售顾问，因为销售顾问的数量和水平，直接关系到销量，也就是4S店的收益。”

　　 “在销售行业当中有个惯例，就是销售员的基本工资不高，他们的主要收入来自于销售提成。”这名总经理表示，当汽车销量骤减，甚至濒临停滞的时候，大量的销售顾问成了4S店的闲置资源，大多数4S店会选择直接裁员以节省经营成本。

　　 据一家奇瑞4S店负责人透露，随着销量的大幅下滑，该店原有15名销售顾问，现在仅剩5人。

　　 即使4S店不裁员，也挡不住汽车从业人员的流失，部分销售人员主动离开北京，投身外地汽车市场继续做销售，另有部分销售人员干脆转做其他行业。“北京的市场一直竞争很激烈，我们培养出来的销售人员到外地去都是精兵强将，现在很多销售人员选择回老家或者去其他城市，也是不错的选择，有很大发展空间。”一家4S店负责人表示，“如果不是我已经在北京安家多年，我也愿意出去闯闯。”

　　 到外地去

　　 多家大型经销商已将未来的主战场放在二三线城市

　　 半年过去了，丁勇店里的生意还是看不到起色，他却并不打算立即关张，“还有不少钱投在里面，现在没法全身而退，只能再扛一扛。”为了减少开支，他已经与旁边一家比亚迪汽车二级经销商谈好，今后两家共用一个展厅，这样能省一半租金。

　　 种种自我保全和寻求出路的努力，正在各经销商之间迅速展开。眼看北京市场蛋糕大幅缩水，包括运通集团、祥龙博瑞集团、联拓集团在内的多家大型经销商已经搁置在京新增网点的计划，并将未来的销售主战场放在二三线城市。

　　 “最快在今年10月份，我会在包头再开一家店，考虑到外地二三线城市还会有5到10年的增长，因此外地开店在新车销售上可以得到保证。”北京金佳景4S店是东风悦达起亚的全国销售冠军，该店总经理徐成生表示，在北京挖市场、为客户提供附加服务都需要成本，且增量有限，而外地二三线城市有很大的市场可以开发。

　　 ■专家说法

　　 市场明显萎缩促进优胜劣汰

　　 中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，北京实行限购措施对汽车销售行业有好处也有冲击，好处是让北京的汽车经销商能够冷静下来，反思自己该如何提高服务品质、延长服务链、提升客户满意度，“以前都在忙于卖车，而且是新车卖得多，二手车做得少，现在的市场环境就要研究二手车市场。”

　　 罗磊告诉记者，限购令对汽车行业的冲击也非常明显，“整个北京市场发生了明显的萎缩，经销商需要适应一段时期才能逐渐恢复，在这个过程中会有优胜劣汰。至于到底会有多少经销商退出，现在还很难考量。”

　　 据有关人士预测，汽车限购政策实施后，今年北京汽车直接销售额将减少600亿元，一些汽车产业相对集中的区县财政将受到一定影响。罗磊对此表示，“这不是个别区县头疼的问题，也是市政府头疼的问题，现在要解决这一问题就应该建立顺畅的新陈代谢机制，比如认真研究实行二手车车、牌分离机制，打破二手车交易困局。”

　　

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