本报记者 姜燕 发自杭州

　　2010年，滨江集团（002244）以116亿元的销售额新晋地产百亿军团。年初，滨江集团谨慎地将今年的销售目标定为100亿元。截至5月底，滨江集团已回笼44.48亿元，完成率为44%，滨江集团将掌门人戚金兴制定的“走稳步不停步，抓住机会迈大步”的稳字诀进行到底。

　　前5月去化率98%以上

　　2010年滨江集团销售业绩首度突破百亿，累计实现销售合同金额116亿元，营业收入62.18亿元，同比增长119.44%。滨江集团副总经理朱立东接受时代周报专访时表示，滨江集团得以在2010年突破百亿，主要是抓住去年三个短暂的销售窗口期。去年杭州楼市1-2月比较平淡，3月市场开始升温，持续一个半月后，4月中旬成交开始下滑，直到8月成交开始增长，热度持续了两个月，10月市场重回平淡，11月下旬，又开始小步回升。

　　“今年窗口期很难说，因为限购了，市场无形之手的功能不能发挥作用，合理的价格点也很难找到。”朱立东说。

　　滨江集团今年上半年销售回笼主要集中在城市之星和万家星城项目。截至5月底，滨江集团共回笼44.48亿元，城市之星回笼28.28亿元，万家星城回笼16.2亿元，去化率基本上达到98%-99%。

　　朱立东表示，产品卖得好有四个原因，一是品质要好，二是品牌与口碑，三是做好售后服务，四是阶段性确定好价格。“城市之星6幢房子，以前住宅卖到每平方米4.5万元-4.6万元，这次推的是2幢酒店式公寓，产品装修都一样，就是土地产权住宅是70年，酒店式公寓是50年，而且水电煤等费用高一些，所以酒店式公寓均价定在3.36万元/平方米，价格有所调整，很多消费者就是冲着这个价格来的，而且不限购，一共306套房子，现在只剩不到10套，这个项目在今年销售额里贡献度是比较高的。”

　　但朱立东认为，城市之星几天之内卖掉，是今年整体限购形势下的一个特殊情况，说明杭州老百姓购买能力仍比较旺盛，很多有购买能力的人“有子弹也打不出来”，但酒店式公寓这种产品毕竟比较少。

　　合理定价确保去化率

　　作为滨江集团下半年的重点大盘，金色黎明项目将于6月面市。“前5月我们集团整个销售44亿多，杭州地区销售了36个亿。已开的盘基本都卖完了，新盘还没有开过，所以下半年要迎接大考。” 朱立东坦言。

　　事实上，在调控以前，滨江集团曾为金色黎明做出个2.5万元/平方米的定价方案，目前虽然没有最后确定价格，但已将对外报价调整为均价2.2万元/平方米，远低于周边基本3万元/平方米以上的在售楼盘价格。

　　朱立东说，“卖不动的价格就不要去定，从目前金色黎明客户积累情况来看，还是比较好的，准备推3幢，240多套，有一幢是沿街的，相对来说有影响，后面6号楼和13号楼在价格、户型明确的前提下，已基本被预订了，意向客户比例相当高。金色黎明地上面积总共45万平方米，一期共17万平方米，首推的3幢3万多平方米，后面的推盘量要看具体的市场情况。”

　　除此以外，曙光之城、与万科合作的金色草庄、凯旋门、湘湖一号等也将陆续上市。对于定价的原则，朱立东表示，“我们已经销售的楼盘以原来的价格为主，新开的楼盘阶段性根据市场变化，调整价格策略，合理定价，在这个阶段里，至少以消费者可以接受的价格卖出去，没有绝对的高或者低。”

　　目前，滨江集团共有25个项目，19个项目在杭州。最近5年的数据显示，滨江集团在杭州的市场占有率一直处于7%-10%的水平。今年1-4月，滨江集团在杭州的市场份额攀升至阶段性历史最高点16%，此前最高的一次出现在2008年1-5月，曾达到13%的占有率。朱立东预计，今年滨江集团在杭州的市场占有率会高于绿城，“下半年至少要确保有60%-70%的去化率。”

　　合作拿地拓展二三线

　　一直以来，滨江集团对拿地成本严格控制，使得其毛利率在近4年均保持在40%以上。2010年，滨江集团逆市购得9幅土地，储备了大量新项目，新增权益建筑面积约120万平方米，平均楼面价6050元/平方米。其中6个项目位于杭州以外，新增权益建筑面积94万平方米，为当期新增权益建筑面积的82%，在项目总量和土地储备面积等方面均超过杭州本区域，截至目前，滨江集团在杭州以外的权益储备面积占比已超过30%，已进入绍兴、金华、衢州、上虞，而2008年上市时其土地储备全在杭州区域。

　　目前，滨江集团在杭州以外基本都采取合作方式拿地。对于滨江集团外地拓展的谨慎，朱立东并不讳言，“房地产区域性很强，我们对杭州情况比较熟，过去以自己做为主，今后合作的量会逐步增加，但要根据市场变化确定合作比例。外地我们基本都是跟当地有市场基础、客户资源、政府行政资源、项目基础比较好的优势企业合作。”

　　仅在杭州，滨江就与万科南都、绿城等有项目上的合作。不久前的6月16日，滨江集团还发布了一则增资公告，向其控股子公司滨绿公司增资5亿元，以确保其与绿城联合开发的杭汽发项目顺利实施。相应的是，滨绿公司的其他两位股东绿智科技和添惠投资也向合资公司合计出资5亿元。增资完成后，滨江集团、绿智科技和添惠投资分别持有滨绿公司50%、25%和25%的股权，与增资前的股权一致。

　　进入2011年后，滨江集团在土地市场上尚未有新的动作。要保持其在杭州的市场份额，土地储备必须要有量的跟进。对此，朱立东表示，拿地要量入为出，销售得好，就多拿点地，销售不好，就少拿地。从2008年至今，滨江集团差不多每年新进入一个城市，未来每年还要新拓展1-2个城市，杭州是主要阵地，浙江的二三线城市则是拓展方向，“不排除中西部地区有合适机会、好的合作对象也会有拿地的可能。”

　　事实上，除了与合作方一起拿地开发项目外，滨江集团也会采取代建的方式与合作方进行品牌输出。

　　“我们代建会保持适度的量，不会像绿城一样作为一个主攻的方向。主要是品牌输出，扩大影响，对品牌知名度和客户美誉度有好处。目前我们商业代建的管理费在5%左右，绿城比我们高。保障房的代建管理费在3%左右。”朱立东称。

　　对此，宏源证券分析师王凤华认为，滨江集团近年来合作项目的增多，一方面表明公司经营稳健，在目前市场融资不畅的情况下，合作是加快扩张的一种方式，另外一方面说明滨江集团本身有很强的产品能力和品牌号召力，品牌输出是一种无形资产的价值变现，有助于低成本扩张，实现较高利润。

　　“调控背景下前提是要保命，我们今年保持正常运行没有问题，负债率在同行业里相对比较平稳。下一阶段要通过销售，回笼更多资金。不追求一个楼盘效益最大化，而是追求整个公司效益最大化。可能在某个项目上利益有些损失，但从整体上说，企业正常运行了，银行贷款也顺利。这时候土地市场上的机会也比较多，相对便宜，资金尽快回笼，可以瞅准机会拿地。假如房子卖不掉，说不定前期购房者还要退房，银行可能在基准利率基础上上浮10%-20%，成本就上去了，如果做信托，成本比银行又翻了一番，要算一个总账，我们总体按照这个原则取舍，重点把握度，失之东隅收之桑榆。”朱立东说。

　　滨江集团的这一策略早在2008年11月行业低谷时就崭露头角。当时滨江旗下的金色蓝庭项目，土地成本每平方米7000元，但项目均价仅为1.6万元/平方米，目前金色蓝庭二手房都已经卖到3.2万元/平方米。从单一项目看，这个楼盘可能少赚了，但事实上，滨江集团在回笼资金后迅速拿了万家星城的土地，这个项目最终盈利将超过50亿元。

　　朱立东告诉时代周报，目前滨江集团的融资途径主要是银行贷款，“银行一向是锦上添花，不会雪中送炭，我们的资信相对比较好，风险可控，所以融资成本很低，绝大部分都是按基准利率。现在银根紧缩，最靠得住的还是自己，所以要把销量抓上去。

　　“接下来我们会考虑做基金、信托，不是没有钱需要应急解决运行问题，而是要解决发展问题。除了合作开发以外，企业要进一步发展，做得更大，必须利用更多的金融工具和手段，补充资金，机会看准的时候跑步前进。”朱立东透露。