丁晨洁

　　核心提示：现阶段最重要的任务还是整合资源和建立市场规范，也许赚钱只是一件顺手推舟的事。

　　2010年，国产电影《让子弹飞》票房达7亿之巨，但其衍生产品收入为零。同期，淘宝上有一款马匪面具，从一筒到九筒在网上累计销售超过340万套。“即使每套只有10块钱利润，也是3400万。但是姜文本人一分钱都收不到。如果当初我们有机会和《让子弹飞》合作做衍生产品的话，这一块利润就可以分成”，讲这句话的人叫江瀚光，年方三十。

　　今年五月底，他刚刚在上海成立了自己公司——影通商贸有限公司，专做电影衍生品。短短一个多月，他就和上海12家一线影院“爽快”地签署了合作协议，其中包括国金百丽宫，港汇永华和新天地UME等。过去，“哈迷”为了买一条和哈利一样的围巾也许需要跑遍全城的大商场，“变形金刚控”为了买一套中意的组合也要寻遍街头巷尾的模型店。现在，江瀚光则有充分的理由赋予其事业以特殊的意义，他不仅要把“变形金刚”、“蓝精灵”和“哈利波特”直接搬进电影院里与观众亲密接触，还要开辟专门的区域售卖与之相关的产品，以及接受现场订货。

　　“不只是中国人，全球都还对这个模式很陌生。其实非常简单，人们往往会去玩具店，但最想买这些产品的一刻是刚看完电影那一刻，这时是冲动型消费。”现阶段，他作为零售渠道商首先需要直接和发片商联系，争取授权产品，然后跳过大卖场和玩具商店，进行采购并在影院里售卖。

　　他和影院的合作模式分为三种，一类是只分成不收租金，一类是分成加租金，还有些只收租金。“我比较喜欢分成模式，当利益捆绑在一起时双方积极性自然更高。”

　　每个电影院都有售卖饮料和爆米花的专柜，但一直没有哪家真正将衍生品的市场做出来。数年前，万达等影院开始尝试在影院内同步售卖衍生品，但仍然采用传统模式，即使用货架陈列。“这比较像博物馆而不是一家店，后者是要提供服务的”，他说，影通采用堆头的模式陈列玩偶等物品，做成一个嘉年华或者和主题有关的区域，可供观众拍照。“我的员工在培训阶段就会看完电影，完全理解电影的情节和主角间的关系，并且了解玩具的特性，所以购买过程中消费者所有的疑问都会被解答。”

　　另一头，影通和电影投资方的合作也非常重要。

　　拿叱咤全球的美国电影业来说，所有品牌授权方都会在衍生品这块业务上获得占比70%以上的高额利润，而票房利润只占30%。他们通常在很多大片开拍之前就先考虑衍生产品，甚至为了衍生产品进行投拍。

　　“中国的电影市场非常大，政府现在正以千亿级进行资金投入，同时也以每天4块屏幕速度在发展影院。目前全国影院不足2000家，我认为到2015年这个数字翻倍没有问题。”

　　所以，衍生品市场已然是一个巨大的蓝海。在影通的利益分配流程中，按顺序首先是品牌授权商，他们收取10%-15%的授权费；接下来是生产商，其利润是取决于产品附加值的多少；最后轮到影通和电影院分成。“而我想做的远远不只是二道贩子”，虽然创业团队的组建时间不超过一年，但他们的专业程度已经使之介入了不少衍生品的前期开发。

　　“2009年上映《变形金刚2》时，浦东一家电影院的衍生产品店3天的销售量达到12万。粗略计算，这等同于同期上海市中心的玩具店10-15倍的销量。假如我在200家电影院内有专卖店，乘以10-15，就等于有了2000-3000家玩具店的威力。”

　　时隔20年即将重新和中国观众见面的《蓝精灵》在国内有三个授权商，BOSSINI，中欧，PPW，影通和三家都有合作。“大家都知道，毛绒玩具的形状是最重要的。我敢说，今年蓝精灵毛绒玩具的水准是一流的。我们在产品开发阶段就介入了，针对蓝爸爸、蓝精灵和蓝妹妹的形象设计，我们建议做成一个精美的套装，在帽子上加上可以悬挂的绳子。”影通的建议后来反馈给了生产商，虽然采购价格是以往的4-5倍，但蓝精灵的“屁股是翘的，胸是挺的”。“我想要它们能承载每一个观众的幻想，成为大人的回忆，小孩子的奢侈品”，他说，这是他选择做这行的初衷。

　　衍生产品最大的风险是卖不掉，“TOYOTA当年才采用‘零库存’理念，而我们是‘负库存’模式。供应商给我们寄卖的权利，我们基本上就没有库存风险，因为可以退货。”同时，他也接受订单模式，“电影院空间狭小，80公分的蓝精灵在仓库中也许放不了几个，但是我们可能每天能卖几十个。所以我们接受订单，然后用第三方服务直接寄给客户。这样一来，货品加工也有缓冲时间。”

　　他坦言，目前他的主要竞争对手大多还在做山寨，比如私自拿衍生产品去和别的品牌方谈合作，甚至售卖假冒伪劣产品。“我们要竞争的不是模式，而是创新性。每套电影都不一样，能做《功夫熊猫》不代表能做《变形金刚》。”

　　国内电影和相关产业与国际接轨并不在一朝一夕之间，但很多人都已经关注到了电影衍生品市场这个很深的钻石矿。6年前刚来上海的时候，江瀚光还是个一句普通话都不会说的香港海归。但是他不仅深知先下手为强的道理，成了最早铲土挖矿的人之一，还懂得把控良好的发展节奏，“进入有些城市是顺水推舟的事，我不想过快扩张。明年此时会有50家，三年之内应该有200家。”对他来说，现阶段最重要的任务还是整合资源和建立市场规范，相比之下，也许赚钱也会是一件顺手推舟的事。