福昕小胳膊拧大腿：十年暗战Adobe

　　吴琼

　　7月3日，南昌园中源大酒店。熊雨前喝高了。

　　这是福昕十年庆典现场。这位留着板寸、身材略单薄的CEO突然挽起袖子，自谑地“秀”起肱二头肌，并不顾忌坐在对面的那位Adobe前金牌销售Phil，胳膊明显有自己的两倍粗。

　　小胳膊拧大腿，这是福昕软件的故事。它挑战的是Adobe，一个PC时代阅读器公认的王者。可惜，这位王者在移动终端战略上进展迟缓，不仅惹怒了乔布斯，也给福昕这家名不见经传的中国土著创造了无限可能。

　　时下，福昕这款中国人自主研发的软件，正迅速渗透全球PC桌面和移动终端。微软全球云终端，共有6000台服务器负责PDF解析，提供核心技术的正是福昕；HTC Flyer，宏达电全球同步首发的一款Android平板电脑，涉及PDF技术的，他们找到了福昕；三星、Palm、中兴等上千万部移动终端，嵌入了福昕的PDF文档解决方案；摩根大通、花旗、西门子公司、索尼爱立信、Intel、IBM等，已是福昕的老客户。

　　目前，福昕是位列Adobe之后的全球第二大PDF技术解决方案开发商和供应商，在美国、欧洲、日本、韩国、中国台湾设有分部。全球用户超过1亿，每月下载量超过500万。

　　不过，与国内众多通用软件企业命运雷同，福昕出生在一个软件价值不被认同的时代。在全球通用软件市场，中国本土软件开发商屈指可数，听闻或者使用过他们产品的中国人都少之又少，福昕更是被多数国人用户误认为是美国品牌。这些都注定了福昕的大器晚成。海外市场突围，入乡随俗，福昕给自己起了个洋名字 “Foxit”。2010年，福昕营收远过半亿人民币，90%以上市场来自国外。达到这个规模，福昕用了十年。个中甘苦，冷暖自知。

　　海外突围

　　2001年，福州软件园，熊雨前建立了福昕软件，注册资金50万元。当时，福州软件的大环境是做系统集成、项目开发，他对这些并不感兴趣。建了一个英文网站，团队花几个月工夫研发一个小软件，挂在网站上卖给老外，同时接一些外包项目维持现金流。他在中科大“少年班”的校友，当下大都是海外知名学府的教授，或在全球500强企业做技术高管。对于熊的归国创业，大家并不看好。

　　转做PDF，是2004年的事。一次，团队接了一笔生意，一个PDF文档，却不知道怎么去显示它。熊雨前给Adobe公司写了封邮件，寻求技术授权。一个月后，等到邮件回复，让他先签条款：每卖出去一份产品，上交Adobe5美元，先交5万美元押金，条款有效期至Adobe下一个新版本推出。

　　“事隔一年半，软件升了级，我还得去谈(合同)，再交5万美元押金——到时候很可能就不只是5万美元的事了。”熊雨前觉得无理，又给Adobe发邮件：福昕还是很小的公司，没这么多钱，有没有可能降低押金？这次回复倒挺快：可以，但要提高单价。福昕就这样被逼上梁山。当时，国内软件开发企业大都在过苦日子，在主场寻求不到什么便利。在国外，通用软件虽有市场，但没有品牌，没有核心技术，福昕只能做些边角料的活儿，公司财务几度捉襟见肘。在接下来一年多时间，熊雨前把营销、财务全部交给员工，自己做起甩手掌柜，自主研发PDF核心技术，每天就一件事——写代码。

　　2004年底，Foxit Reader1.0版本问世，具备Adobe公司产品的绝大部分基本功能。不求全部功能，够用就行，但求体积小、速度快，软件压缩后大小只有700多K。很长一段时间里，福昕用户发送商业邮件，干脆发一封PDF文件，再附带一个福昕阅读器。当然，这个阅读器是免费的，打品牌，并不赚钱，同期另一款PDF编辑器承担起赚生活费的担子，单价99美元。迄今，这依旧被业内视为市场上唯一一款真正意义的PDF编辑器，可以针对任意PDF文档，直接在上面修改，不用转换文档格式，这在当时填补了市场的空白。

　　“一个企业，如果采购员决定不了买什么，他就买Adobe。风险小，出了问题也是Adobe的问题。”熊雨前说。时下福昕大部分收入的来源，是PDF企业级授权。起步并不顺利。

　　真正令熊雨前意识到他的软件“可以直接转化为钱”的，是微软这位大客户的不约而至。2008年底，全球金融危机正酣，微软揣着云计算中心PDF索引工具的合同，同时敲响了Adobe、福昕两家的门。微软SharePoint Online产品经理李公布了测评结果：过滤2676份、共计2406MB的PDF文档，福昕比Adobe快了5倍。此前差不多一年，微软企业搜索产品部已经“面试”过这两家——福昕当时充其量小有名气，美国分公司只有1个人，微软一开始愣是没找到门儿，几经打听，才发现福昕的北京分部就在微软亚洲研究院的斜对面，两家是邻居。第一次的测评结果：过滤1041份、共计1751MB的PDF文档，福昕比Adobe快了4倍。

　　合同花落福昕。对微软来说，PDF解析速度提升，意味着云端服务器上的花销可以省省了；对于福昕来说，这是它的第一桶金。微软一签就是三年，共计100万美元，福昕至此进入了盈利期，开始全面的企业级客户推广。

　　搞定摩根大通，是福昕介入银行系统的敲门砖。摩根大通的要求很简单，PDF表格批量打印，这笔单谈下来一年也就几万美元。“它与我们这种小公司合作，有没有风险？几万家分行，万一我们不支持了……”谈判席上，福昕一个外来和尚初来乍到，谈不上一点优势，唯有亲临现场，提供技术指导，只要对方有疑问，一个电话片刻到场。前前后后跟了一年多，福昕最终拿下了这笔单。

　　福昕还要应对近乎苛刻的要求。一些企业要求“任何情况下均可单方面终止合同”，而“之前的授权不可撤销”，意味着可以无限期使用福昕的旧产品，剩给福昕唯一的权利，是不用再提供售后服务了。

　　熊雨前对员工津津乐道的两句话，第一句“最初是我们求Adobe授权，现在反了，是巨头们求我们”；第二句“技术授权，你们一个不小心，可能随时葬送一个公司赖以生存的资本，对方可以反过来和你竞争，因为有合同，你还不得不支持他”。十年里，类似事情并非没有发生。早年间，谈判人员一疏忽，授权年限忘记谈了。对方是某个国家PDF加密最大的厂商，于是乎垄断了这个国家绝大多数市场，每年只付给福昕一点点授权费。福昕干瞪眼，合同没有办法撤销。

　　进入2011年，熊雨前对研读法律条款着了迷。大公司条款一个非常小的细节动辄四五十页，牵扯到一大堆数字。自知伴随企业壮大，诉诸法庭的纠纷将与日俱增，福昕对一款软件运行过成千上万次测试，却从未在法庭上测试过自己。

　　决战移动终端

　　PDF技术与平台无关，注定福昕得以在ios、Android、Symbian等移动系统终端全面铺开。移动终端是福昕的主战场，未来与Adobe的一场短兵相接在所难免。

　　还有电子书。熊雨前称，世界上绝大部分电子书用的都是福昕的解决方案，包括Zinio、汉王电纸书，以及一家全球品牌公司。他并不讳言福昕2009

　　年进军电子书硬件领域的错误。此招“软硬兼施”，一度令公司陷入尴尬的境地：一方面，福昕原本是汉王的软件提供商，再推自家品牌的电子书，扰乱了产业链格局；另一方面，“做电子书硬件的竞争者太多。我们毕竟不是做硬件的，资金链吃不消。一旦在哪个环节卡住，就活不下去了。”2010年，福昕在电子书硬件领域悬崖勒马，转做电子书软件解决方案Windmill。事实证明，这个决断是正确的。几个月后，国内电子书硬件商由几十家骤增至上百家。

　　纵观整个通用软件行业，正在遭遇以Google为首的互联网巨头们的挑战。Google完全有这个能力，将它的软件覆盖云端，供用户免费使用。福昕与Google彼此间并不陌生，打过几轮交道。第一次是Google Apps，2008年，谷歌某高层曾提出收购福昕，附带要求员工要按照Google的标准重新面试，被熊断然回绝。第二次是Android，2010 年，Google副总裁安迪·鲁宾要求福昕开放核心技术源代码，作为回报，会支付一笔巨资。当时正值Google Android应用开发比赛，“Andy拍胸脯说不用比，先内定个一等奖给我们。”涉及开源，熊还是无法接受。

　　业界普遍认为Google Chrome8.0及后续版本中的PDF阅读功能是福昕提供的，甚至有人列出过Google Chrome开发包中不小心泄露出的福昕PDF头文件源代码。记者与熊求证，他笑而不答，以“事不过三”带过。像这么多年来做软件的创业者一样，他对自主知识产权有“洁癖”。文章开头提到的Adobe前金牌销售Phil，2010年被熊挖过来负责美国渠道。至于Adobe的技术人员，他一个没碰，“避免知识产权污染”。

　　时下，他又在做另一件事关数字版权的事了，悄悄与众多出版社合作，还有国家标准委、文献出版社、上海图书馆。福昕给出版商、内容提供商的数字内容进行双重加密，为手机上图书内容版权的合法化提供了些许的解决思路。不过，在围绕数字版权的整条产业链各个角色明晰之前，福昕还需不断地摸索，包括本土市场游戏规则的历练。