本土开发者如何舞动苹果乐园

　　齐洁

　　编者按/ 从2009年的《植物大战僵尸》，到2010年的《愤怒的小鸟》，这些始发于AppStore的“疯狂游戏”都让国内的移动互联创业者们艳羡不已。

　　自2008年7月乔布斯正式在iPhone上开辟AppStore及与开发者三七分成的商业模式以来，这一新生态模型就以变魔术的方式聚集了45万个应用。统计显示，中国内地正成为继美国之后的第二大iPhone应用下载市场，而AppStore丰厚的盈利能力，也刺激着中国无数的应用开发者们前赴后继地奔向AppStore。但是，由于文化背景、支付障碍、海外渠道等的差异，最终造成了国内开发者要实现或达到“小鸟”般的吸金能力，尚有一段路要走。本期《创业圈》将围绕盈利、推广、融资等三个方面，为活跃在AppStore里的本土开发者指点迷津。

　　焦点一：如何摆脱盈利煎熬

　　问题：AppStore里面对的是全球用户，国内创业团队虽然在技术和设计上并不差，但由于文化上的差异，多数开发者还不能深入了解海外用户需求，国内流量资费又比较高，而且移动支付尚缺乏通畅的渠道，这些都导致了国内创业者直接靠产品盈利的并不多，至少盈利上规模的并不多。

　　支招：产品开发要有国际化的眼光，从用户的实际需要出发，努力做到具有出色的设计或杰出的创意，小团队可以选择研发+外包的模式，而有一定用户基础的则可以进行品牌植入式的合作，通过多种路径来解决生存和发展问题。

　　陈昊芝：苹果2010年在App上的全球销售将近18亿美元，今年可能达到38亿美元，其中苹果iOS（苹果公司为iPhone开发的操作系统）平台上的中国开发者大概有十万人左右，创造的收入约占5%~6%，即8000万美元上下。但实际上，中国70%的开发团队是没有收入的，主要是他们本身还处在学习阶段，剩下的30%有一定的收入，其中有15%的月收入超过5000美元。

　　这个市场看起来金光闪闪，但真正能实现盈利的却是少数，主要原因在于，一是与国外相比，中国的开发者在创意上还比较缺乏，有的开发者甚至有些急功近利。比如虽然我们也在仿照国外的模式，即下载免费，道具收费，但首先还是要考虑用户感受，而不是先凶狠地收费；二是国内团队在做海外市场时，明显对外国文化不适应，因此怎么去寻求海外可以接受的角色定义是一个问题。可以说，没有学会在海外市场如何生存前，就希望能取得很多的收入，这本身就是不现实的，这个时候国内的开发者需要耐着性子打造好自己的产品。

　　沈卓立：中国的iOS开发团队，盈利水平最好的是面向海外市场做产品的一小部分团队，他们主要做的是游戏类和工具类的产品。但这样的团队目前依然很少，这条路要想成功，一方面要求产品要好，另一方面要有足够好的渠道，让国外用户了解，特别是后一个条件，不是多数国内开发团队能够做到的。而面向国内市场做产品的团队，直接靠产品盈利的并不多，至少盈利上规模的并不多。

　　由于用户付费习惯、支付渠道等多种问题的存在，国内市场单纯靠销售软件或者植入广告来盈利，目前看来还是比较难的。面对全球的开发团队，中国创业团队的优势在于技术和设计上并不差，而且成本也比别人低；但劣势在于文化上的差异，使我们对海外用户使用习惯的把握不如西方的团队。在目前这种没有盈利的情况下，有两种方法可以生存下来，第一种是引入资本，先把盘子做大，把服务做起来，然后再来考虑如何盈利；第二种方式是先在相对比较狭小的领域争取能够做到盈利，然后既可以引入资本扩大范围，也可往更垂直更深入的方向挖掘，掌握特定领域的资源，以获取更高的利润率，或者等待被更大的企业收购。

　　朱连兴：iOS平台上的研发团队目前面临的问题是能否做出优秀的产品，产品的质量直接决定着公司的收益。我们是研发和外包都做的团队，最近一年没有新产品上线，但通过外包收入来解决生存问题。我们自己研发的新产品会在9月份上线，盈利没有固定的模式，我们主要是按照自己对市场的理解去做，从长远来看，软件免费而道具收费会是未来主要发展的盈利模式。

　　曹明：AppStore里面对的是全球用户，由于国内目前对手机应用的普及度还不高，因此更多的用户来自于国外，这一现状需要创业者必须要有一个国际化的眼光。目前，我们在AppStore上面除了“小鸡快跑”这一游戏外,还开发出了“Dance Dance Babe”、“Paco Mania”、“Talking Bunnie”等三款游戏应用，都是免费的。免费的目的是为了让更多的用户玩这些游戏时，进入的门槛更低，从而最大程度地获得更多的用户。至于在盈利上的探索，随着用户量的快速增加，现在已经有很多的广告商找到我们，希望进行植入合作。以《小鸡快跑》为例，上线一个月，就已经有400万的下载量，在被用户高度关注和下载体验的同时，也得到了很多品牌厂商的看好。因此，就会有某品牌的运动鞋作为道具结合到《小鸡快跑》游戏中去，小鸡如果穿上这双鞋就可以加速快跑。虽然合作效果不错，但对于我们来说，现在的第一要务还是要将产品做好，只有这样，才能吸引更多的用户，为持续而稳定的获利奠定良好的基础。

　　王江：目前移动互联网创业者的盈利模式大体分为三种：一种是前向收费，即向用户进行收费，很多iOS平台上的开发者都采用这种方式；另一种是后向收费，即向和其产品发生关系的企业收费，比如软件中的广告盈利方式；第三种就是前两者都有的方式。但无论哪种收费模式，目前都面临着一些问题：首先是中国用户普遍对于软件喜欢免费的，所以收费软件的推广就比较困难；其次对于广告，由于移动互联网兴起的时间并不长，很多企业还没有完全认识到移动互联网所带来的巨大商机，因此在广告投放上还是倾向于传统的媒体；第三是相对于手机用户来说，目前智能手机用户的比例还不是很大，普及率还远远不够，这就严重影响了创业公司盈利模式的建立。因为存在着以上这些问题，我们自主开发的《航班管家》和《酒店管家》目前还没有建立明确的盈利模式，但我们未来的盈利方式应该是包含前向和后向两种盈利方式的。在未来的2~3年，航班管家和酒店管家都会实现盈利。我们产品的最终方向是要打造一个移动社区电子商务平台，目前人们看到的航班管家、酒店管家是一个提供相关服务信息的一个工具软件，但我们最终的产品发展轨迹是：工具→社区→移动社区电子商务平台。

　　焦点二：如何实现有效推广

　　问题：在盈利未解决的情况下，多数创业团队是无力做海外推广的，仅依靠用户自行跑到设备里搜索以及下载应用，并不具备方便性。苹果iOS平台上的中国开发者已达十万，如何在AppStore排行上脱颖而出，并被用户所持续关注及下载，是摆在国内创业者面前的一道难题。

　　支招：产品体验和易用性一定要好，才能形成良好的口碑效应并有助于网络传播；同时还要重视推广，包括不断更新和优化产品、委托专业的推广公司进行打榜和保榜。

　　沈卓立：推广是大多数App开发团队面临的一道难题，AppStore上有非常强烈的马太效应，如果能够进入前20，或者被苹果作为特色推荐到首页，那么就会有很大的可能性使这款应用在较长时间内维持比较好的下载量。目前看来，已经有专业的App推广公司在经营这一业务，比如著名的Chillingo（最近被EA收购），旗下有很多成绩很好的游戏，但并不是他们开发的，只是经由他们代理推广，通过收入分成的模式和开发团队进行收益分享。

　　曹明：一款好的游戏，它的产品体验和易用性一定要好，因此门槛一定要低，从而让用户觉得好玩、易玩，只有这样才能一直维持它的热度。“小鸡快跑”这款游戏在推出前期，已经得到很多工程师和用户的联合测试，直到大家都满意后才正式推向苹果应用商店，而且还会保持定期的优化和更新，这些都让《小鸡快跑》在推出之后，能在全球市场取得一个很好的口碑效应。在移动互联网时代，口碑效应对于提高游戏产品的知名度非常重要，除此之外，产品要保持不断的更新和优化版本，本身也是一个不错的推广方法。

　　陈昊芝：中国市场和国外市场是不一样的，中国市场上可以通过App的推广站，就能起到不错的推广效果，然后通过媒体进行曝光，比如威锋网、网易游戏频道等，就可以有不错的效果了。但是在海外做推广，要比国内更复杂、成本更高，所以对于国内创业者来说，要做海外市场，最好先找一个英文国家，比如新加坡或澳大利亚做好测试，在有了一个很好的接受度后，再去考虑是不是要投入很大的金额来继续做推广，而不是做好一个产品后放上去就完了。也就是说，开发者需要在国内国外持续地做推广，才能保持住排行榜的榜位，才能获得关注，而保榜的成本是高于正常推广成本的。

　　目前，已经出现一些小的团队自己不做推广了，而是找一些大的代理机构做推广。接下来，我们也会以代理的方式，帮助国内的中小创业团队进行推广，就像帮助《愤怒的小鸟》做推广的北美Chillingo公司一样，但有一个前提是：我们要看得上那款游戏。创业团队也要认识到：如果不做推广，可能只赚5000美元，而如果做推广，可能能赚50000美元，但是需要分成给代理机构一部分利润。

　　焦点三：如何吸引VC眼球

　　问题：多数创业团队比较年轻，在开发真正适合市场需求的产品方面没有经验，而如果做不出有差异化的明星产品，就很难获得足够用户，自然也很难拿到投资。

　　支招：找准领域，选择一个有机会做大的点来做精，比如选择平台类或社区类的项目，而不是工具类；用户增长快，能把握用户习惯的应用更易获得投资青睐。

　　童士豪：目前，AppStore上面的创业团队相对比较年轻，相较于PC上面的开发团队，还需要培养和磨练。从投资的角度来看，在App上对我们最具有吸引力的，就是具有平台性质的项目，他们做的不只是一个工具，而是一个社区或平台；其次，我们还关注毛利比较高的或市场比较大的，比如游戏的毛利率就是比较高的。在AppStore排行榜中前20名的，80%都是游戏，游戏做得好是最容易引起大家关注的。除游戏以外，电子商务也是我们比较关注的，像凡客每天已经在客户端上有1万个订单了。

　　目前来说，我们在选择国内的投资对象时，希望是中国AppStore上的前五名，他们本身好玩，黏度不错，能够有利润。比如一款产品下载的数字至少要超过20万以上，活跃用户至少是25%，这样的数字对我们来说很重要。虽然光有这个指标并不足够，但是要吸引我们的注意，就必须要达到这个指标。对于国内的创业者来说，现在正好是美国情况不好的时候，创业者要能静下心来做事情，情况太好反而更容易浮躁，稳扎稳打才是成功的因素。另外，需要提醒的是：AppStore里最有风险的是应用类工具，这一块大家都在用，但是工具类的产品是没有机会成为一个平台或一个社区的，因为一对一的应用是很难赚钱的。当然，360也是工具，但是它有能力导出流量到其他工具上，因此工具什么时候能实现导入导出流量，这才是赚钱的基本条件。

　　万浩基：目前，国内已经有好几家在AppStore里做游戏的公司拿到了投资，这些公司都是在全球的排名中排得挺高的。我们主要看中一些有能力做大，并且跟美国的公司相比能够有持续的盈利能力、持续的产品能力的公司，因此我们会选一些用户增长最快，最能把握用户习惯的一些应用来投资。在游戏方面，我们投的都是手机上的网游，我们不投单机版的游戏，单机版游戏靠的是创意，是吃一次活的，收益并不稳定。相比之下，网游在中国是最有成功的经验跟基因的。我的建议是：在成功融资之前，创业者们要做的是找到自己的一个点来做精，多花时间来学习别人的成功经验，并且努力把排名提高。

　　创可贴

　　用户体验是盈利“法宝”

　　当应用开发者拉姆·阿姆甘姆的 Economy for iPad被苹果应用商店拒绝后，他一气之下向苹果首席执行官史蒂夫·乔布斯发送电子邮件进行抱怨。乔布斯亲自致电这位iOS开发者，对其应用在苹果应用商店遭到拒绝进行解释。

　　这一事件曾让很多人感受到乔布斯对于开发者的尊重。一直以来，众多开发者都表示，“苹果的应用商店是要求最严的”，第三方开发者打造的软件要想进驻苹果应用商店,必须获得批准,而苹果制定的规则又往往独断、不透明、频繁更改，但这些丝毫不影响开发者们怀揣着创业梦想，依然一头扎进这棵乔布斯栽种的创意之树。

　　中国的开发者在AppStore之前，从未走进一个如此具有世界竞争格局的市场。随着大公司、风险资本的涌入，想要在竞争激烈的App市场做下一只“小鸟”，国内创业者首先需要做的是：在平台之上找到自己适合的领域，包括杰出的创意和独特的产品。

　　要成为下一只“小鸟”，最终靠的不是运气，而是吸引用户的“骨灰级产品”。在产品为王的时代，最终必然是用户为王，一款产品只有得到用户的认可，才有盈利的可能，否则只是在“苹果”乐园里玩玩而已。

　　尽管国内大多数创业者目前还没有摆脱生存的困境，但是要解决这个问题，首先不是急于盈利而是要做好产品。在App市场里，需要具备的是国际化的格局观。对于一款好的产品，无外乎两点：一是创意设计，二是细节把握，这两个关键点将直接影响用户的体验，只有在这两个关键点得以完美解决的基础上探讨盈利的问题，才是有价值的，否则一切都是短期的。

　　像《航班管家》、《小鸡快跑》等一些本土创业者开发的产品，虽然目前还未盈利，但因为这些产品本身已经聚集了大量用户，所以盈利前景已经可期。对于国内数以十万计的开发者而言，要想在AppStore里混出个“模样”来，最需要打磨的还是“用户体验”，这不是一个简单的产品问题，而需要解决的是一系列对细节把握的问题，大到产品定位，小到一个游戏图标的设计、推广的技巧，都需要在这个竞争激烈的平台上做到极致，才有可能抓到用户的眼球，并最终早日解决盈利问题。