变额年金的渠道之辨

　　陈戈

　　年金产品的优点为拥有确定定期收入的保证，缺点是固定不变的金额容易受到通货膨胀的影响而降低实际购买力，这一缺点随着平均寿命的稳定增长显得更为严重。为了克服这一缺点，变额年金应运而生，而这一种非常理想的产品业刚刚出现在国内市场上。

　　事实上，变额年金的目的在于对冲通货膨胀的影响，以确保年金的给付实际价值，以期能获得实际生活价值。变额年金是将累积的现金价值投资于各种投资工具，它不像传统年金保证会支付定额的平均给付金，而承诺的是长期变动的给付金额，以反映投资资产的市场价值，其价值也能反映消费者物价及生活费上下变动。变额年金把基金的累积及给付和投资连结在一起，因此，可以提供一个长期随着通货膨胀而调整的收入来源。

　　大都会人寿和金盛人寿这两家合资保险公司更是成为了在国内市场上销售变额年金产品的“先锋”。不过，《第一财经日报》记者同时也注意到，这两家合资保险公司在销售同类产品时，却采取了两种不同的销售渠道作为自己的主渠道，即大都会人寿选择了与银行合作，而金盛人寿则选择了在个险渠道投放。

　　不同选择背后，是否又藏有玄机？保险公司的各自算盘又是怎么“打”的？

　　选渠道，并非“拍脑袋”结果

　　本报记者了解到，保险公司产品是选择代理人渠道或银保渠道，往往主要考虑以下因素：首先是客户需求， 即产品设计针对哪一类目标客户；其次是客户来源，即目标客户的组成分析，通过哪种渠道更易接触；再次是客户购买偏好，即客户会根据购买产品类型的不同，更倾向于不同的渠道选择，例如，在理财产品方面，客户通常更希望通过银行购买；最后，有时还需要战略性考虑渠道/机构拓展、人力配备、渠道销售能力、合作伙伴需求等因素。

　　中美联泰大都会CEO贝克俊表示，该公司变额年金产品之所以首先选择银保渠道进行投放，是因为考虑到该公司将这类产品定位于满足中高端客户的长期储蓄及养老金规划需求，而该公司本身的银保渠道主要与外资银行及中资银行的财富管理中心进行合作，中高端客户相对代理人渠道而言，集中程度更高。

　　“鉴于变额年金为国内市场的创新产品，目前尚处于试点阶段，因而本着谨慎的态度，我们期望选择那些具备一定理财认知的客户群体开展销售。之前我们在与银行合作销售投连险、万能险时积累了经验，银行客户在选择保险、理财产品方面也更为成熟、理性，首先在银行渠道试点销售可以将相关风险降到最低。”贝克俊称。

　　一直以来，多数观点都认为，个险渠道的利润率要比银保渠道高，对此，贝克俊认为，这样的理解其实并不尽然，“各家公司的渠道发展战略不同，目标客户选择不同，产品解决方案自然也有区别，缺乏可比性。从公司发展的角度而言，利润并非公司追求的唯一目标，为投保人创造价值同样重要，两者之间需要取得良好平衡。”

　　变额年金：个险VS银保

　　其实，若细细比较两大渠道，即使是同一类产品，依然能够看出不同保险公司的不同思路。通过比较不难发现，虽然说一家在银行里卖，另一家通过代理人在销售，但事实上，均属于个人营销范畴，因而在成本和利润来源上，选择哪个渠道，并没有明显的不同。影响成本构成的要素，均包括了一般费用如人力、系统开发等外，如业务结构、营销模式、佣金比例等也都会影响成本构成。与此同时，两家保险公司都通过收取一定的个人账户费用，如初始费用、保证利益费、账户管理费等来支持运营成本，平衡利润。

　　另外，从产品的设计难度来分析，个险渠道和银保渠道的变额年金产品也并不存在本质的难度区别。

　　于是对不同风险点的控制，及资产配置成为了比较大的不同点：若通过代理人渠道，侧重销售人员资格、销售经历、培训考核等；若在银保渠道销售，则侧重于代理机构销售网点、具备变额年金销售资格人员情况等的资格管理。

　　据了解，在资产配置上，大都会人寿采用固定乘数平衡模式，具体来说，即每天根据投资市场的变化以及事先确定的投资乘数、最低保证、风险资产配比等投资因子，进行账户的动态投资操作管理。在产品的投资相关因素确定时，则主要考虑的是目标客户的风险/回报的偏好。“目前我们仅在银保理财专柜销售，若在不同渠道推出，如果目标客户是相同的话，投资方面的出发点和侧重点应不会有所不同。”贝克俊表示。

　　目前，金盛将变额年金的销售第一站选择在总部所在地上海，而大都会人寿则在北京、上海、广州、深圳同时开卖。至于哪一渠道更有利于在不同的城市进行复制时，上述人士称，不同渠道模式均由总公司搭建，并推广至各机构，具体内容的复制需要结合各公司实际情况如市场容量、销售团队的人员配备、银行伙伴合作基础等，“并不易直接分出优劣”。