保险三巨头开拓市场 各亮开路斧

　　俞燕

　　日前，中国保监会发布《关于2011年上半年寿险业标准保费和规模保费数据的通报》显示，三大保险股的标准保费和规模保费的增长各有不同，也从中可以一窥三家不同的业务和市场策略。

　　通报显示，中国人寿的标准保费和规模保费增速在三家中均为最低，仅为2.02%和3.84%，太保寿险的标准保费增速最高，为12.16%，而平安人寿的规模保费增速最高，为20.84%。而三家公司的银保首年保费都呈现同比下滑之势。

　　所谓规模保费，是指旧会计口径下原保险保费收入，标准保费则以规模保费乘以一个折标系数，折标系数根据险种以及交费年限各有不同。

　　“老大”国寿：强化基层

　　在三大保险股中，中国人寿的标准保费和规模保费增速在三家中均最低，仅为2.02%和3.84%。新业务价值为122 亿元，同比增长5.5%。

　　从渠道来看，上半年，中国人寿的个险总保费增长10%，首年期缴保费收入增长22.4%，是一大亮点，而趸缴保费则下降31%。个险新业务保费同比增长21.8%。银保渠道总保费增长3.5%，但首年保费收入则下滑5.8%，首年期缴保费更是下降9.9%。

　　有分析师认为，中国人寿的新业务价值增速明显落后于个险新单，可推断新业务价值边际系数在下降，说明其个险新单交费期在缩短，业务质量不高。

　　不过，营销员产能和质量的提升，是中国人寿中报难得的一大亮点，虽然个险营销员比年初减少4 万人，但人均首年期交、人均首年保费和人均 10 年期以上保费分别提升了36%、35%和40%。

　　诸分析师认为，营销员产能的提升，是中国人寿去年试点的新基本法效应的显现。中国人寿总裁万峰在中报发布会上表示，中国人寿将通过一系列措施，激活基层公司的销售积极性，提升业务员产能。

　　强化基层作用、提升营销员产能，是中国人寿当前的重点工作之一。在此前的中国人寿半年工作会议上，中国人寿董事长袁力就提出要强化基层，把各项政策向基层倾斜，加大对基层培训、建设和投入的力度。

　　在中报发布会上，袁力再次表示：“如何更好地调动基层一线的积极性，激发其活力和产能方面，我们下一步要下大工夫。”

　　万峰则透露，公司已把基层建设提上重要议程，除了加强对基层班子的配备，还将通过改革，进行展、管分离，把客户服务系统和业务剥离给省公司直管，把基层单位变为纯销售队伍，这是中国人寿的一大重要变革。此外，在基层公司实行与销售业绩直接挂钩的激励机制，“这是我们在激励机制方面做出的大胆尝试。”

　　对于人力下降是否为主动调整队伍的正向淘汰，国信证券邵子钦认为，还有待观察。华泰证券李聪的报告认为，预计中国人寿下半年保费同比数据将有所改善，但保费绝对数据呈趋势性反弹短期仍缺乏动力。

　　“老二”平安：个险趸缴发力

　　虽然平安寿险的利润表现颇让市场满意，对集团利润的贡献有一半之巨，但保费增速的下滑，使其仍面临着发展的瓶颈。

　　在三家保险股中，平安人寿的规模保费增速最高，为20.84%，已赚保费高达37%，远高于国寿的 6%，显示出续期保费的利润贡献有所体现。首年保费则增长3%。

　　从渠道来看，平安的个险首年虽然增长15%，但期缴下降了4%，趸缴上升43.5%；银保首年保费下降22%，不过期缴上升了11%。寿险新业务价值101.5亿元，同比增速 18%。

　　宏源证券黄立军的报告认为，平安寿险业务发展遭遇瓶颈，其新业务价值增速回落明显，个险期缴新单和新单标准保费增速均远低于规模保费增速。而华泰证券李聪的报告认为，平安个险的缴费结构有所改善，个险新单保费增速低于一年新业务价值增长，新单业务价值的边际系数有所提升。

　　国泰君安彭玉龙认为，由于首年保费特别是个险期缴增长乏力，平安寿险未来增长不确定性增大。银河证券分析师叶云燕报告则认为，随着平安综合金融下交叉销售机会的增多，在银保渠道下行的大背景下，其个险渠道主导地位将逐渐强化。

　　“老三”太保：聚焦期缴

　　上半年，中国太保寿险保费增长11.5%。三家中，其标准保费增速最高，为12.16%。不过，首年保费下降5%，其中个险首年保费增长31%，但银保首年保费下滑18%。新业务价值则增长了5.5%。

　　在产品结构上，分红险同比增长12.5%，万能险则同比下滑19.2%。在渠道上，个险渠道同比增长31.4%，银保渠道同比下滑18.3%。寿险业务实现净利润27.93亿元，同比增长28.5%，明显高于国寿和平安寿险。

　　中银国际尹劲桦认为，太保的结构调整初见成效。尽管新保业务收入同比下滑，但期缴业务占比由去年同期的28.9%提至33.0%，新业务价值同比实现18.3%的增长。平安证券窦泽云的报告认为，太保银保出现大幅下滑，应该主要是趸缴和期限短的产品。

　　经过痛苦的业务转型，去年太保的业务开始呈现正向增长。去年第三季开始，太保提出“聚焦营销渠道，聚焦期缴业务”的策略，成为其业务增长的加速器。

　　太保董事长高国富在中报发布会上表示，去年的这一策略现在看是比较成功的，稳健应对了劳动力结构变化和成本压力加大对营销渠道的挑战，以及监管新规对银保业务的影响，保持了业务的持续增长。

　　上半年，太保寿险的营销员人数达28.2万人，同比增长11.9%，人均产能3773 元，同比增长14.2%。

　　李聪认为，下半年伴随寿险评估利率曲线上升，预计太保寿险业绩进一步高增长可期。相比国寿和平安，太保的资本金压力最小，下半年有望维持高于行业的保费增速。摄影记者/吴军