经营“熟客”

　　黄锴

　　 9月8日上午，熟客网的总裁陈人忠显得异常忙碌，因为每周四下午，网站都会以电邮形式发出下一场奢侈品网络特卖的产品预告。自今年5月上线以来，熟客网共举办了十余次奢侈品特卖会。

　　 同是今年上线的逸尚网，则刚刚将产品扩充至500个SKU（最小存货单位）。这家公司同时经营着线下800平方米的旗舰店——予奇会。

　　 这两家皆位于上海的公司有一个共同的特点：拥有独特的货源资源。而这个行业，是否拥有稳定的货源，直接决定着公司的竞争力。

　　 熟客网的董事长马美仪曾是香港奢华品牌时装店JOYCE集团的总裁，其曾祖父与曾外祖父百年前分别在上海创办了先施百货和永安百货，其父母则是JOYCE的创始人。GUCCI、VERSACE、MARC JACOBS、DKNY等品牌最早便是由JOYCE引入香港。

　　 “我们和其他奢侈品网站最大的区别就在于货源，”陈人忠说道，“我们上线的所有货品都是与品牌商直接谈判，即使从代理商那儿拿货，也会先得到品牌本身的允许。”这样一来，在保证货品是真品的情况下，消费者可以获得和品牌专卖店购买同样的售后服务。相比之下，其他网站在拿货上常常“各显神通”，如海外的区域代理商、奥特莱斯等。其中的差别在于， “绝大部分国内奢侈品网站的拿货方式是绕开品牌的，那些品牌商并不知道自己的货在他们手里，也就谈不上服务。”

　　 逸尚网CEO赵寿坤则表示，经营此类商品，供应链最容易出问题的环节在于货源是否稳定。“奢侈品牌非常注重控制自己的货源，如果货品在某个时间段放得太多、太过泛滥，会间接影响到品牌的高端形象，”赵寿坤表示，“并不是有资金就能拿到货的。”据介绍，赵所在的逸奢华电子商务有限公司，其合伙人有着日本奢侈品代理商的资源，“我们可以从日本一级代理商那里拿到当季商品，部分商品还可以做到与欧洲同步”。

　　 就奢侈品的销售而言，赵寿坤看来，“国内在网上的奢侈品销售不应是爆发式的增长，因为奢侈品是讲究时尚品牌追求的，需要至少十年的沉淀。”因此，其上海的旗舰店予奇会，为高端客户提供闭店专场服务，也设立了专门的导购顾问，在赵寿坤看来，“我们很多顾客都是买手级客户，极其熟悉这个行业的”，只有提供相匹配的服务，才能打动客户。

　　 而陈人忠也有着同样的感受。“网站之所以取名叫熟客，是希望目标客户群是那些熟悉奢侈品行业、对品牌有较深了解的人，而不是第一或第二次购买的新客群。”他表示，“我们希望把熟客打造成一个相对小众的网上社区，对时尚感兴趣的人们可以在这儿各取所需。”

　　 此外，相比许多奢侈品网站以低折的概念来吸引流量，熟客网更在意的是网站营造的“私密性”。陈人忠表示，“熟客网上的报价并不是消费者使用百度、谷歌就能搜索到的，如此一来，这就不会冲击到线下的零售店”。而赵寿坤也相当关心与品牌商的关系维护。他表示，“我们计划3年内在全国再开设20家体验店，通过网络规模进一步取得品牌商的信任，使得货源的供给更为充足。”

　　 据了解，为了服务好这些“熟客”，予奇会挖来了曾在LV、GUCCI等旗舰店工作过的经验丰富的店长，而熟客网目前的三位资深买手全都来自于JOYCE，将已有的服务高端客户的经验引入到熟客网。

　　 （本报记者王晶对本文亦有贡献）