BLOVES婚戒定制中心奢侈品急速生长的秘密

　　索寒雪

　　想象一下，如果有一天，LV或者PRADA 为节省店面费用，在写字楼开设卖场，进行销售，那么，品牌商、设计师和消费者，甚至整个时尚界一定会大声惊呼。因为卖场的体验，是品牌与消费者最近的一扇窗口，假如为这个窗口挂上廉价的窗帘，消费体验将大打折扣。

　　这是新生奢侈品牌BLOVES一直不肯像同行一样进写字楼开设体验店的原因之一，BLOVES一直都选择在商业中心开设婚戒定制中心。BLOVES新锐领导人曹霖不仅仅对奢侈品的行规了如指掌，同时，曹霖心中已经对渠道终端进行过更精密的计算——独立店面的回馈远远高于写字楼里体验店。这一模式使得BLOVES短期内就在国内设立了20多个婚戒定制中心，远远超越同时期诞生的品牌。

　　消费体验决定品牌价值

　　在女友出国留学前夕，小张和女友将完成人生中的大事——步入婚姻的殿堂。小张和女友决定购买一对与众不同的婚戒，这样才能够表达刻骨铭心的爱情。

　　“为了挑选婚戒，我们去了很多地方，所有的婚戒都大同小异，不能完全满足我们的想法。”作为都市中的金领一族，小张对婚戒最直白的要求是：“高雅、独特和体现价值。”然而，有一些品牌的钻戒还可以，但是总有一些小小的细节，不能满足他们的心意。最后，他们走进了BLOVES位于GUCCI、FENDI专卖店旁边的婚戒定制中心。

　　在BLOVES婚戒定制中心，小张可以预订到合适大小的钻石，同时也可以根据各种风格的模板，修改细节，定制出自己想要的成品。所谓个性化定制，就是把顾客的一些想法融入到婚戒的再次设计中。“假如一个戒指，镶口原来是圆形的，而你想改成另外一个形状，那就可以改设计。另外，戒指底原来是没有配钻的，如果你想要加三个配钻上去，也可以。原来戒指底是圆形的，而你想要一个尖字形的，也可以来改。这其实就是一个你想要的、个性的东西。”BLOVES婚戒定制中心的销售顾问这样向消费者讲解。

　　半个月后，小张和未来的张太太拿到了定制婚戒的时候，两个人都露出了笑容。他们的感受是：“自己设计的婚戒与传统婚戒相比，更别出心裁，更有设计感。”

　　对于BLOVES的掌门人曹霖而言，消费者体验感是BLOVES的头等大事。“在最核心的商业中心，让消费者可以轻易地找到我们，在定制中心，让消费者体会到自己享受着高端的服务。”这是BLOVES创业之初，曹霖就对品牌进行的定义。“这种模式区别于周大福和周生生，也区别于时下兴起的各种平价钻石卖场，所以企业存在着迅速成长的空间。”曹霖说。

　　店面投资与销售额良性循环

　　在普通人的印象中，专业定制的产能非常有限，很难做到规模化。而曹霖对BLOVES的定义是规模化定制——在一定数量的模板上，重新“定制”细节，这种定制又规模化的方式，让BLOVES每个月的销售额都达到3000万到5000万元，随着门店数量的增长，这一数字正在不断更新。

　　与同一时期发展起来的新兴钻石品牌相比，BLOVES所掌握的资金量和销售额都为行业翘首。这与行业中的一个秘密密不可分——无论模式怎样，各个品牌销售额有80%、90%还是在各种形式的体验店中实现，在互联网上的销售少之又少。

　　在曹霖看来，很多品牌还是在做钻石的大众化消费，而BLOVES却是在做精品，“精品的概念更适合于顾客做婚戒，钻石大众化适合于顾客做饰品。作为饰品，买便宜一点也没关系的。婚戒的客单价是七八千元，饰品是一两千元，这意味着销售额的巨大差异。”

　　既然是专门定制的婚戒，人们便不可能轻易地在大卖场中购买，走婚戒定制中心的模式是必然之选。同时，良性的资金链又保障了BLOVES持续渠道扩张，以及现有店面的维护。曹霖经常向外界算一笔账：商业中心独立店面每平方米的租金是甲级写字楼的租金的8倍，但是在写字楼租用的面积要是独立店面的3到5倍，这样核算下来，场地的费用相差并不多。而真正的差距在于，“我们开在商业中心，每天都有几万人看到，不用进行太多的推广，而那些开在写字楼中的卖场需要高额的推广费。”曹霖说。

　　BLOVES与同行相比，最巧妙之处便在于广告成本的大幅缩减。“这部分差距，我们又回馈给消费者，所以在最繁华的市中心，最个性化的服务中，消费者依旧可以买到性价比极高的婚戒。”在曹霖的心目中，消费者在BLOVES有初次购买体验后，今后金婚、银婚都会再次走进BLOVES。

　　如今，曹霖的逻辑已经被反复验证，并正在被成功复制着。

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