不转型等死转型可能找死

　　汤浔芳

　　 人头费暴涨 软件外包生存困局

　　 东南融通的财务丑闻，给了挣扎中的中国软件外包一个说辞。

　　 “我们要不断地跟客户解释：我们跟东南融通不一样。”9月9日，一位国内软件外包企业负责人向记者抱怨，软件外包企业股价如此低迷，很大程度上是受到了东南融通事件的影响。

　　 自4月26日东南融通被Citron OLP与Global质疑财务造假，中国软件外包企业的股价就坠入跌跌不休的下滑曲线。在过去的52周里，文思的最高股价为41.06美元，最低股价为9.93美元；柯莱特最高为28.18美元，最低为4美元；软通动力最高为22.63美元，最低为7.56美元；海辉软件为34美元，最低为8.98美元。中国在美上市的这几家软件外包概念股分别下跌了75.85%、85.8%%、66.6%、73.6%。

　　 见微知著，一度喊出“超越印度，做全球办公室”的中国软件外包产业，尚未来得及咽下杯中的庆功酒，就已被蹿升的人力成本和人民币升值压得喘不过气来。

　　 打单难度大

　　 早在5月，中国在美国上市的软件外包企业已经经历了一轮集体下跌。文思股价从5月初的32美元的价位下跌至5月底的22美元，跌幅一度超过30%；柯莱特、软通动力的最大跌幅超过28%，海辉软件的跌幅也超过20%。而到了8月，集体下跌游戏再次开场。据Imeigu的数据，8月份，文思、软通动力、柯莱特、海辉软件的股价分别大约下跌了40%、35%、56%、35%左右。

　　 股价下跌的另一头，则是数千公里之外的中国软件外包企业负责人的订单烦恼。

　　 “目前，老客户会有一些疑问，新客户会谨慎做决定。”软通动力执行副总裁彭强在接受记者采访时认为，东南融通事件使得中国软件外包企业的声誉大打折扣。

　　 “我们要向客户解释东南融通只是个案，并且海外外包只是其很小的业务，主营业务是行业解决方案，我们和东南融通不一样。”另一位排名前十的软件外包企业负责人则对记者抱怨，最近几个月，他需要经常做出这样的解释。

　　 一位软件外包企业负责海外业务的总监告诉记者，中国的软件外包产业本来在实力上就不如印度，而东南融通时间让这种差距更进一步放大。“打单时，我们的议价能力变弱了，一旦碰到印度企业，尤其是拿大单子的难度就更大了。”这位不愿公开姓名的软件外包企业人士表示，在打单时，客户会再三盘问东南融通的事，甚至会被质疑自己公司的财报是不是也作假，“虽然将公司财报、过往的项目等材料准备齐全，但是目前打了几单，都没有成功”。

　　 “现在，欧美市场已经形成了‘做产品加工到中国，做软件加工到印度’的印象。”彭强表示，印度软件外包企业目前正在利用这个机会，进一步强化欧美客户的这种固有印象。

　　 彭强告诉记者，印度的竞争对手利用这个机会来游说客户，他们会对客户说“与印度相比，发包给中国企业的风险更高”。

　　 人力成本重压

　　 外部需求受到东南融通事件冲击的同时，中国软件外包企业还普遍遭遇企业内部人力成本上升的压力。

　　 人力成本一直是“靠人吃饭”的软件外包企业最大的一笔支出。从行业整体水平上来说，软件外包企业的人力成本约占其主营业务营收的60%-70%，有的甚至更高，达到80%。

　　 “人力成本已经给软件外包企业造成了很大的压力。”文思总裁陈立峰在接受记者采访时坦承，“平均而言，整个软件产业每年需要涨薪10%，北京、上海这样的大城市薪资涨幅更高，可能达到15%。”

　　 根据记者对多位软件外包企业的调查，目前企业要留住员工，一般对初级、中级技术人员的涨薪幅度要达10%左右；而对于能够提供咨询、实施等综合服务的高级技术人员，一般涨幅需要达到20%，甚至30%；而那些总监级别的员工，需要增涨30%以上。

　　 这样的涨幅，软件外包企业基本难以承受。“软件外包企业的毛利率一般是30%，净利率一般小于10%。”一位行业资深人士透露，软件外包企业的利润很薄，人力成本上升很容易挤走利润，成为企业难以承受之重。

　　 从几家上市的软件外包公司来看，2011年上半年，文思的毛利润率为36.9%、软通动力的毛利率为36.5%、海辉软件的毛利率是33.7%、柯莱特的毛利率为32%左右。刨去运营支出和股权激励支出等后，2011年上半年，文思的净利润率为10.4%、软通动力为8.8%、海辉软件为7%、柯莱特为10%。

　　 由此可以看出，一线软件外包企业的净利润率基本在10%左右。2011年第二季度，文思的净利润为710万美元，软通动力为590万美元，海辉软件的净利润为670万美元，柯莱特的净利润为290万美元。而目前，文思的员工数量为12000多人，软通动力为9000多人，海辉软件6500多人，柯莱特为4400多人。

　　 这位分析人士亦提到，这几家企业都是上市公司，若人力成本给企业造成经营困难，可以通过融资等手段缓解，但是行业中的其他企业就很有可能“栽”在人力上。

　　 “我们公司的毛利率是30%，纯利润不到10%。一旦涨薪，利润就几乎为零了。公司要进行原始积累，要发展，大规模的员工涨薪给公司的压力很大。”一位中型软件外包企业的负责人向记者抱怨，整个公司基本上只能维持现状。

　　 在采访中，软件外包企业的负责人一致表示，人力成本居高不下让软件外包企业时刻处于走平衡木的状态，必须时刻小心翼翼。

　　 “软件外包企业的人数与营收成正相关。”陈立峰表示，“卖人头”的模式决定了软件外包企业要增加营收，就必须增加员工，而人力成本上升，使得一些

　　 企业在“接不接订单”上有了更多的徘徊。

　　 陈立峰说，“很多单子都不接了，因为接了也赚不到钱。所以不接。”负责软通动力海外业务的彭强也深有感受，但他表示，有时候为了拿到战略性客户，公司也只好咬牙将单子接了。

　　 “不管盈利情况而接单，这会让软件外包企业处于很危险的境地。”某位行业人士分析道。

　　 更糟糕的是，即便涨薪，软件外包企业也留不住人。软件外包企业全年平均的员工流动率大约在30%左右，跳槽最频繁的是在客户一线服务的初、中级人员。对于他们来说，跳槽是快速提高薪资的“捷径”。有两年工作经历的初级员工，跳槽一般能够涨薪30%，两年跳一次，那么薪资的增加幅度远高于公司每年的调薪。

　　 “一线员工的跳槽率高，对客户服务的影响很大。”一位中型软件外包企业的负责人对此很是头疼，“如果能给员工涨30%的工资，我就忍了。但是涨了30%，企业就不存在了”。

　　 难以释怀的转型

　　 “如果人力成本过高，而中国的软件服务企业的价值没有得到体现，那么这个行业终究会有扛不住的一天。”某知名金融行业软件公司CEO表示。

　　 彭强则对记者表示，以前中国的人力成本比印度低，而现在，中国的人力成本的比较优势没有了，“一直看涨的趋势，终会给中国的离岸外包带来影响”。

　　 除了人力成本，人民币升值也让软件外包企业“雪上加霜”。海外的软件外包业务基本上使用美元来结算，人民币升值意味着将美元换成人民币会有不小的损失。

　　 面对这样“不可逆转”的趋势，众多软件企业都纷纷提出要转型。陈立峰表示，中国的软件外包企业惟一的出路就是转型，需要达到软件外包、解决方案、咨询为一体的“三项全能”。

　　 具体来看，这些企业大都采取如下方式：一方面，将软件外包中共性的东西升级为产品与解决方案，再通过对行业与业务的了解，逐步推出行业解决方案；另一方面，总结实施与服务的经验，为客户提供咨询服务。

　　 目前，文思正在深入金融、能源行业，软通动力在金融、电信、高科技，柯莱特在金融、石油、钢铁行业都逐渐积攒自己的优势，从外包升级到解决方案与咨询。

　　 但是，前路依然迷茫。“不转型是等死，转型风险极大，可能是找死。”前文所述的软件外包企业相关业务负责人表示，无论是转型解决方案，还是咨询，都需要软件外包企业前期有很大的研发、市场投入，这对软件外包企业的资金实力是个大考验。更重要的是，软件外包企业的转型还需要选对方向，如果方向选错了，那一切的前期投入都将打水漂。

　　 “一个产品与解决方案项目的研究一般需要花费几百万美元，甚至几千万美元。”一位软件外包企业中从事产品研发服务的总监告诉记者，从资金的层面来看，净利润不高、每年积累不多的现状，使得软件外包企业要拿出几百万美元来研发一个项目是“毛巾里拎水”，更别提还需要“多面开花”。

　　 对于转型行业解决方案与咨询，彭强觉得对于软件外包企业来说“任重而道远”。他表示，目前，在各个行业，中国的软件外包企业没有开发大型核心业务系统的能力。在行业解决方案上，软件外包企业的实力孱弱，“咨询并不是就意味着高端，就意味着利润率更高”。

　　 对于软件外包企业的转型来说，两难之处在于：目前，纯粹的服务型公司的核心竞争力比较弱，因为靠咨询来驱动，而不能落实到产品上，那么很难实现价值；而如果纯粹是产品型的公司，要大量投入研发，并且客户个性化程度又很高，难以形成规模效应，生存也很艰难。

　　 多位软件外包企业负责人一致认为，市场决定商业模式，目前中国软件外包企业“卖人头”的商业模式在很长一段时间内都难以改变。