注重自主研发 打造专属服务 拓展交叉营销 银行理财业务呈现三大新特点

　　记者 孟扬

　　深入透彻分析客户群体的层次，针对不同客户群体的风险偏好和投资需求，为其提供个性化的产品设计服务是银行业竞争的必然趋势。上半年，各家银行完善多层次客户服务体系，在细分客户群体的基础上，不断推出针对不同客户量身定制的财富产品和专属服务。

　　目前在提供财富管理服务的过程中，许多银行不同的服务渠道资源并没有完全整合，也就是说，不同渠道各有各的客户资源和业务信息。要留住顾客、增加消费量，银行应当在不同服务渠道之间建立统一的客户档案，提供多方面的信息与服务体验，实现交叉销售。

　　随着16家上市银行半年报披露完毕，上半年银行理财业务的靓丽业绩也浮出水面。除发行规模和销售量爆发式增长外，注重理财产品的自主研发，根据多层次客户服务体系打造专属理财服务，整合渠道资源，在高端客户中推行交叉销售成为上半年银行理财业务呈现出的三大新特点。

　　注重自主研发 丰富产品种类

　　与外资银行相比，产品种类单一一直是中资银行理财业务发展的“软肋”。许多银行旗下的理财产品几乎都是7天、1个月或者1年的固定收益类产品，这些产品的供给一方面来自信托公司，另一方面来自于银行自身的同业部和资金部的固定收益工具投资以及信贷资产的收益让渡。

　　固定收益类的产品虽然高于存款利率，但仍长期不能跑赢通胀，而且一旦市场进入降息周期，该类产品的吸引力将远不及股票和基金类产品，那些只能提供固定收益类产品的银行在激烈的财富管理市场竞争中逐渐失去优势。

　　针对上述弊端，民生银行、中信银行、浦发银行等股份制商业银行有意识地进行理财产品创新，其产品线从固定收益类理财产品到挂钩境内股票、外汇和大宗商品等结构性理财产品均有广泛的覆盖。

　　浦发银行今年上半年自主开发理财产品388款，新增引入基金、证券集合理财产品116款，保险产品10款。进一步加强了高端客户产品引入力度，引入一对多基金专户产品4款、集合资金信托计划11款，理财产品销量突破1600亿元，和去年同期相比增长150%。该行上半年共发行个人专项理财产品及结构性理财产品388款，总销量1450亿元，对应实现中间业务收入10619万元。报告期内该行理财产品种类进一步丰富，推出多款开放式和滚动式理财产品，首次发行买入返售票据理财产品，实现了分行模式下的“票据盈”和“同享盈”产品创新，维护了大量授信客户，获得了较好的经济效益。

　　民生银行则充分发挥事业部的优势，规范产品研发，紧密跟踪研究政策、准确把握市场脉搏、创新不断，快速反应、快速出击、及时抓住业务机遇，根据市场需求重点研发保障性住房理财产品、证券市场理财产品等产品。理财产品发行数量、发行规模均出现快速增长，其中新发行理财产品1263款，销售规模4031.80亿元。

　　而中信银行则延续以市场和客户需求为导向的发展理念，积极追寻市场热点投资方向，不断创新理财产品，完善产品线，持续为客户提供“天天快车”、“超快车”等高流动性现金管理类产品，“理财快车”、“信托计划”、“优债”等固定期限理财产品、“稳健理财系列”等资产管理类产品，以及“假日赢”、“期期赢”、“智赢”等结构性存款产品。

　　完善服务体系 打造专属服务

　　深入透彻分析客户群体的层次，针对不同客户群体的风险偏好和投资需求，为其提供个性化的产品设计服务是银行业竞争的必然趋势。上半年，各家银行完善多层次客户服务体系，在细分客户群体的基础上，不断推出针对不同客户量身定制的财富产品和专属服务。譬如中信银行的“基金组合N计划”、中国银行的“日积月累计划”、招商银行的“金葵花”、光大银行的伞形阳光私募基金等等。

　　招商银行为提升客户体验，在业内率先建立了“金葵花理财”和“钻石理财”等多层次客户服务体系，进一步做好客户的经营管理。截至6月末，该行已在原有金葵花理财中心和金葵花贵宾室的基础上建成并开业了54家分行级财富管理中心，高端客户服务体系进一步完善。

　　民生银行为其私人银行客户打造私人飞机、特需医疗、子女教育、高尔夫等非金融专属服务方案，特别是私人飞机服务，已成为业内亮点。这些特色非金融服务不仅提升了超高端客户的尊享体验，而且切实促进了专营团队对高端客户的深度营销。

　　值得关注的是，为方便上班族购买理财产品，目前建行、中行、农行、招行、民生银行等多家银行纷纷推出了网银专属理财产品，掀起了一股网上理财热潮。网银专属理财是限定只在网上银行专卖的理财产品，而不通过网点渠道销售。相比柜台而言，网上渠道的银行理财产品收益更为可观。中国银行推出的首批只在网上银行渠道发售的专属理财产品预期年化收益率为5.1%，但相同期限相同投资起点的产品在柜面销售却不足4%。农行“金钥匙安心得利”2011年第1380期网银专享理财产品，起点认购额为5万元，预期年化收益率也达到5.8%。浦发、深发展等股份制银行也在近期大推网银理财产品，收益率普遍不错。

　　“通过引导客户使用网银来购买理财产品，会降低银行的人力成本、营销成本和网点成本等，因此成为银行大推网上理财产品的动力。”业内人士如此分析。

　　整合渠道资源 拓展交叉销售

　　应该说，目前在提供财富管理服务的过程中，许多银行不同的服务渠道资源并没有完全整合，也就是说，不同渠道各有各的客户资源和业务信息。要留住顾客、增加消费量，银行应当在不同服务渠道之间建立统一的客户档案，提供多方面的信息与服务体验，实现交叉销售。

　　所谓交叉销售，是指借助客户关系管理系统对客户资料进行深入挖掘和分析，了解他们的消费属性和兴趣爱好，发觉他们的多种需求，从而实现同时销售多种相关产品的目的。目前交叉销售已经在私人银行领域得到越来越广泛的应用。

　　中信银行今年上半年继续加强对现有贵宾客户的交叉营销力度，开展了白金专案营销活动。截至上半年末，该行贵宾客户管理资产余额2586.99亿元人民币，占零售管理资产总额的63.97%；贵宾客户新增管理资产105.44亿元人民币，占全行新增零售管理资产的51.95%。

　　民生银行通过大力发展私募股权投资基金、集合信托计划、定向增发、阳光私募、资金撮合、并购融资等新兴业务，并逐步展开大额主动授信业务，不断丰富产品货架，为高端个人客户搭建多元化、开放式、个性化的专属投资和融资平台，提升金融服务对客户的粘度。通过市场分析建议和定期报告等形式，向高端客户提供金融市场咨询服务，并逐步建立包括税务、法律、保险方案、艺术品投资等多个领域的顾问咨询服务体系。

　　“私人银行的大量收入应来源于交叉销售，这不仅局限于个人业务，还包括提供上市咨询、公司业务，甚至保险等配套服务，告别纯粹产品销售为主的初级阶段，向综合服务的纵深发展。”一位理财经理认为，这种综合服务，使私人银行业务打通各类机构平台，以行内资源为主，同时整合外部资源，尤其是资产管理业务。目前，不少国内银行的私人银行与证券公司、信托公司、基金公司等建立了战略合作关系，通过专业的投资顾问、基金经理人团队帮助私人银行设计产品，为客户提供资产保值、增值服务。