展览的根本是为客户创造价值

　　

　　■ 本报记者 郭觐

　　

　　与中国国际网络文化博览会建立战略伙伴关系、收购土耳其最大珠宝展Rotaforte股权、进入中国孕婴童产品市场、设立广州闻信展览服务有限公司等一系列动作，让亚洲博闻在会展界备受关注。

　　亚洲博闻是中国和印度两大快速发展的市场中最大的商贸展会主办商，每年举办150个商贸展会、出版34本高质专业杂志，以及营运14个垂直网站。日前，亚洲博闻有限公司主席及行政总裁爱新克接受了《国际金融报》记者的采访，讲述了该公司在展览会运营商中具有的独特运营管理办法。

　　整合：一站式多元化服务

　　纯粹的平面媒体、展览公司或者在线业务平台，都有各自的短板。若一家公司能将展会、平面媒体和在线产品三者配合发展，那么将为客户提供更全面的服务，带来最佳的协同效益。亚洲博闻拥有200个产业，涵盖展会、会议、专业杂志或面对消费者的网站、网上虚拟会议及展会的亚洲博闻以一站式的多元化服务，实现了三方平台的联动效用。

　　爱新克认为，展会可借助杂志或网站加强对行业的认识，了解行业的需要及市场趋势，为业内人士提供符合他们业务及市场推广需要的服务，同时也可通过杂志或网站进行更多针对性的宣传；杂志及网站相关人士能直接在展会中与展商及买家接触，即时报道展场内的买卖互动，探究市场趋势。在推广方面，杂志及网站能从展会中吸纳更多的读者、网站访客和广告客户；网站更是买卖双方在展会完结后延续联系、寻找商机的有效平台。

　　以珠宝产业为例，始于上世纪80年代初的九月香港珠宝首饰展览会及《亚洲珠宝》杂志，与2006年发展为专业商贸网站的JewelleryNetAsia.com三方配合，加强了买家和供应商的互动和联系，使博闻旗下的九月珠宝展成为全球最大型的国际性珠宝展。这次成功，印证了爱新克的说法：所有客户，无论是参展商、买家、广告商、读者和网站访客，都能通过三者的配合，享用更全面、更切合他们需要的产品和服务，达到共赢的效果。

　　并购：开拓新业务版图

　　在亚洲博闻最新年度收入报告中可以看到，在中国（广州）国际广告标识展/广州国际LED展和上海国际儿童、婴儿、孕妇产品博览会上的收入分别增长逾40%及55%。增长背后则体现出品牌价值逐年提升、定位清晰、完整行业产业链覆盖带来的效果。

　　近几年来，并购已成为亚洲博闻开拓新业务版图的重要举措，一跃成为在中国内地并购项目最多的外资会展公司。爱新克在描述符合收购条件的目标展会时提到，希望展会所服务的行业有较好的发展潜力，最好是我们熟悉的行业。目前博闻现有的产业包括珠宝、时装及皮革、家具、食品、商业科技等逾16个市场专业，但这也并不代表博闻不会涉足其他行业的展会。去年年中亚洲博闻收购的上海国际儿童、婴儿、孕妇产品博览会（CBME）就是之前并未参与过的领域，但由于中国拥有庞大的孕婴童产品市场，亚洲博闻选择了通过并购进军这个行业。CBME今年取得不错的成绩，为亚洲博闻下一步进军国内市场其他行业加强了信心。

　　谈及将来，爱新克直言：“我们将会进行更多的并购项目，例如在广州、青岛这些沿海城市进行，同时也会考虑其他城市，如武汉、郑州等。我们将进一步收购更多有潜力的展览会，或者寻找适当的机会与当地的合作伙伴共同举办展会，为客户创造更多价值。”

　　深耕：专业化运作管理

　　做大展会规模。亚洲博闻旗下现有的珠宝展，举办时间很密集，分别在深圳、广州、上海、香港及日本等地举行。当被问及珠宝展缘何做如此的安排时，爱新克称这是基于全球经济浮动的影响、金价的大幅上涨及珠宝买家习性的转变。现在买家都倾向不再累积大量存货，改而采取密集式的采购方案。因此，展会举办时间密集，对展商和买家都较为有利。至于这些同类展会之间是否存在竞争关系，爱新克则表示亚洲博闻的珠宝展会各有不同的定位及特色，以广州和上海的珠宝展为例，广州展是专为珠宝收藏家、高端消费者及高级珠宝零售商而设的国际盛会，而上海展则为各地珠宝商提供大量接触内地销售代理商，以及特许/授权经营商的机会。

　　做广展会地域。随着近年内地二线城市会展业的快速发展，亚洲博闻也开始关注内地城市。爱新克认为二线城市具备办大展的可能。以成都为例，2010年共举办了94个展览会，展览总面积185万平方米。二线城市的会展硬件配套设施渐趋完善，兴建了颇具规模的酒店、机场和会展中心，如成都国际会议展览中心、武汉国际博览中心等，为举办大展提供了可用的场地和设备。另外，二线城市人口基数大，为举办大展提供了有利条件，即使展会只集中服务当地的厂商和买家，展会规模也可以越办越大。亚洲博闻已在成都设立了办公室，将会把这里作为拓展的重点，希望在当地找到合适的机会举办展会。“由于国际厂商和买家现在都对上海、北京和广州等一线城市较为熟悉，相信目前国际性的展览会不会移师至二线城市。”爱新克说。在展会选址方面，爱新克表示亚洲博闻会密切注视其他国内城市的发展和需求，时机成熟，也会让国际珠宝展在合适的城市落户。

　　做强展会品牌。品牌方面，爱新克很自信，“确立了口碑，又能持续地给客户创造价值，亚洲博闻的产业自然能吸引全球各地更多的客户，规模必然会越趋庞大，品牌也更加被认可。”同时，他也表示，公司将延续一贯务实的态度、创新的精神、长远的规划及全面性的资源投放，汇聚全球业内具实力的厂商及买家，为买卖双方提供高素质和国际性的商贸配对平台，为客户制造商机。除了专业化的运作和管理，亚洲博闻也将提供多项增值服务，如广告、公关/推广、网络投放、买家配对活动等，从而巩固展会、杂志及网站在行业中的领先地位。