中国豪车市场潜力依然巨大

作者: ■本报记者王一民

　　从豪华车在整体汽车市场的比例来看，现在仍然是1∶10，在西方国家的比例是1∶5，我们认为中国豪华车市场的潜力还是比较巨大的。

　　近日，在梅赛德斯-奔驰E级系列重装亮相暨全新CLS级运动轿车中国上市活动现场，记者采访了梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明。

　　外表干练的蔡公明一上来就拿出了自己的坦诚：“我是做销售的，很愿意回答关于市场销售方面的问题。”

　　在记者看来，迅速拉近彼此的距离是你能否成功进行销售的主要因素，而蔡的开门之语已将他身上的这一素质表露得清清楚楚。

　　“豪车市场增速放缓”

　　记者：你曾经说来得早不如来得巧，在今年大市场放缓的情况下，你认为全新CLS级的到来的时机“巧”在哪里？另外我们看到上半年在增速放缓的情况下豪华车市场的基数还是很大的，尤其是在整体市场和其他细分市场不太好的情况下，以你做销售的角度来说，您认为是什么因素促进了豪华车销量的快速增长？

　　蔡公明:引入全新CLS级的时间点是我们一直计划好的。今年下半年我们连续推出了很多新的车型，例如SLK、GL级Grand Edition版，还有smart科比特别版等，现在又推出了全新CLS级，我觉得这些新的产品会给我们下半年的增速起到推进作用。

　　我们一直讲，豪华车在中国的增长潜力依然是非常大的，因为从豪华车在整体汽车市场的比例来看，现在仍然是1∶10，在西方国家的比例是1∶5，目前看差得并不是很多。就这个比例，我们认为中国豪华车市场的潜力还是比较巨大的。

　　从奔驰的角度来讲，我们这几年的增速一直很快。当然，现在整体市场在放缓，豪华车市场也不可能完全脱离整体市场的大环境，也是在放缓，增速应该还是在20%-30%左右，而奔驰现在是将近40%的增长速度，另外我们的后续力量也会更足一些，在中低端的产品阵容都很完整和庞大，也为将来会有更大增长潜力奠定了坚实的基础。

　　记者：你现在的工作内容应该也包括国产奔驰的销售，而且据我了解销售层面的整合已经完成了，你自己个人有哪些感受？

　　蔡公明：目前奔驰中国和北京奔驰的销售和市场部门已完成整合，将更加高效地负责进口车和国产车的管理和销售工作。

　　我现在全面负责进口车和国产车的销售工作，应该说国产车的销售所占比重更重一些，占我的时间比例也更大一些。我们都为了整合的实现都经历了非常辛苦的工作，反正我自己感觉是从来没有这么拼过，近一个多月我瘦了7斤多。

　　记者：在奔驰的产品线上，偏中端的豪华车将来的比例是怎样的？

　　蔡公明：中端的豪华车在奔驰的产品线中所占比例大概是40%，其中S级所占的比例仍然是很大的，可以骄傲地说，S级在我们的产品线上占有“无法撼动的地位”。

　　金融服务渗透率17%

　　记者：现在很多企业都在谈商品价值，但好象没有哪家企业提出过客户价值，你当初是怎么想到提出这样一个观点？

　　蔡公明：奔驰的品牌主张就是“The Best or Nothing”（惟有最好）。当然，奔驰产品确实是应该做到最好，但也要有最好的服务。那么最好的服务体现在哪儿呢？我觉得最多体现的是客户价值。在当今社会，人们的消费行为、消费者的价值观和期待已经很少会单独消费一件商品了，特别是汽车这种高档消耗品。实际上从最初的买车，到用车、汽车修理、出险，到最后的升级置换。我们的服务会体现在产品生命周期中的每一个环节。

　　记者：梅赛德斯-奔驰不断提出金融购车的政策，比如今年的无忧计划，我想知道这些金融解决方案对我们现在的销售具体的帮助是什么？能不能具体解释一下？

　　蔡公明：目前我们金融服务在全国范围内的渗透率达到了17%，也就是说每卖出100辆车就有17辆是通过金融服务实现的。在一些大的城市这个比例甚至可以达到40%-50%，可以说是非常高的。而且金融购车的审批时间也大大缩短了，目前是40多个小时就能够完成。

　　记者：现在零利率购车的比例有多少？

　　蔡公明：现在零利率购车的比例已经非常少了，当初首推“零利率”是因为很多客户不太会计算利率，所以我们统一推出零利率，便于大家计算，后来随着客户自身的理解加强了以后，我们更多地关注低利率，利率一定要低，另外首付要低，特别是低端车型。