揽订单4000份3年产能欲翻倍 纳智捷胜算几何

　　本报记者 信晓霁 发自杭州

　　在裕隆集团台北总部附近的马路上，如果看到一辆纳智捷Luxgen 7 SUV，前后还分别有一辆BMW，这多半是该集团董事长严凯泰和他的随从。严一直喜欢亲自驾驶自创的Luxgen牌汽车，一旦发现问题，研发部门的高管随传随到。该款车型于台湾上市的几个月里迅速蹿升至SUV销量排行的榜首。

　　与BMW X5、保时捷Cayenne不相上下的车身尺寸，东风裕隆为Luxgen 7 SUV制定了和本田CR-V、丰田RAV4相仿的售价—19万-27万元。该公司高管相信，包括那块10.2英寸的液晶屏在内的诸多电子化装备，和让雷克萨斯也开始跟风效仿的“汽车生活馆”，足以令Luxgen 7 SUV在中国大陆也能一炮而红。

　　“公布预售价格以来，我们收到的订单很快就会突破4000份，”本月中旬，东风裕隆公司营销总部总部长单志东告诉记者，其中大部分买家更为青睐配置丰富的高端车型。

　　但与假想敌本田CR-V和丰田RAV4相比，前者月均销量高达万辆上下，纳智捷能凭借电子科技在竞争已经趋于白热化的中国汽车消费市场分得一杯羹吗？

　　生存之道

　　“在台湾，就连雷克萨斯专营店也开始效仿纳智捷的‘汽车生活馆’了。”东风裕隆一位由台湾总部派驻的研发主管告诉时代周报记者。事实上，雷克萨斯的成功很大程度上来自经销店为买家提供的优质服务，在此方面，奔驰等豪华车品牌都难以企及。

　　而纳智捷吸引用户的手法更加层出不穷。当潜在买家走到距离专营店大门约10米远时，销售顾问就会出门迎客，如同立体影院一般的体验剧场、与iPad类似的触摸演示屏，其向买家传递产品卖点的生动有别于其他任何一个品牌。

　　但这仍不是纳智捷最吸引用户之处。接下来，销售顾问会邀请前者试驾他们的新款车型，而非像别的品牌那样等买家主动提出这一请求。与华丽的外观一样，Luxgen 7 SUV的内部也像极了一款豪华汽车，尤其是那块10.2英寸的液晶屏和360°倒车影像的确很炫，进入导航状态时，24小时的服务中心会为驾驶者将最佳路线发送至行车电脑，当拨动转向灯拨杆，导航画面则会自动切换为变道一侧的清晰后方影像。

　　纳智捷决定以彻底的差异化为生存之本，开发能让用户产生依赖的驾驶体验，这被东风裕隆视为一个新创汽车品牌的唯一生机。

　　“当用户驾驶另外一部车子时会发现习惯的服务都没有了，总之什么都不对。”该公司副董事长陈国荣称，其挑战在于创造需求，将用户变为另一个人，使之对其提供的服务着迷。

　　胜算几何

　　但即使Luxgen 7 SUV像严凯泰设想的一样好，也难以在一夜之间风靡市场。

　　单是如何在与日俱增的厂商和品牌之间立足的压力就非同小可。中国汽车工业协会的统计数据显示，国内前十位乘用车制造商长期占据了60%上下的市场份额，而厂商数量在两年间由45家骤增至超过60家，是美国的4倍还多。

　　与主要假想敌本田CR-V和丰田RAV4相比，前者月均销量高达万辆上下，是CR-V一手搅热了中国的SUV市场，其上市以来几乎没遭遇过什么有力的挑战，RAV4的业绩亦在全球范围都与CR-V平起平坐。直到后来大众途观、现代ix35成为这一细分市场的强劲竞争者，东风本田的专营店依然顾客盈门。

　　中国汽车工业协会发布的数据显示，截至今年9月底，全国汽车销量1363.35万辆，仅微增3.62%，SUV仍以17.64%成为同比增长最高的细分车型，至111.4万辆，CR-V甚至前所未有地在当月突破2万辆。现在就连德国三大豪华车制造商也迫不及待地要将其入门级SUV在华投产。

　　“跟跨国公司比起来，我们没有机会。”陈国荣在一次简报中称，除非整合资源，颠覆现有的产业竞争规则。在产品或公司战略上独辟蹊径的企业大多属于行业的新进入者和弱小者，品牌认知度欠缺的尴尬周期难以逾越。

　　产能翻倍

　　事实上，渠道的扩张进度在很大程度上阻碍了东风裕隆获得更多订单。截至9月底，开张纳客的纳智捷专营店才18家，在签约建店的全部103家投资人中，实现80家建成营业已被确立为颇具挑战的目标，他们大多集中在广东、浙江、江苏和湖北、四川，该公司一位不愿具名的管理层称，希望年内Luxgen 7 SUV的订单数量能达到11400份。

　　今年第二季度，东风裕隆开始计划在原15.5亿元的注册资本金上增资12亿元，通过董事会决议后，该公司启动了在3年内将新车产能翻倍至24万辆的扩产项目。

　　与巨大的产能规划相比，单一一款车型的产品线过于单薄了，根本不足以抵御任何可能的市场波动。

　　“以Luxgen neora电动概念车为原型的新款A级轿车将于明年投产，该车型从研发之初就将国内买家的喜好作为设计要素，内部代号为GP5，其两厢车型则被称为GPK。”前述管理层告诉记者。

　　按照东风裕隆的内部规划，与Luxgen 7 SUV同一平台的MPV同样设定于2012年投入量产，将与别克GL8展开竞争，而轿车版本Luxgen 7 CEO可能更早于今年年内发布。

　　“我们已经确定了雄心勃勃的中期事业计划，”该公司董事长周文杰称，“在未来的五年，我们要把销量推向20万辆，收入达到250亿以上，营业利润达到行业的平均水平以上，十年内我们的产值应该超过1000亿元。”