规模生产如何满足个性需求

　　作者: 韩言铭 | 来源: 中国经营报

　　每家企业都想花最少的钱买最好的东西，这不现实，但可以做到用最少的钱买到最合适的产品。在中小企业信息化方面，需要解决的一个问题就是服务规模化生产如何满足客户的个性化需求。

　　要解决好这个问题，需要厂商和中小企业双方共同努力。

　　厂商：功能模块化

　　规模化生产是降低成本的有效办法。北京协鑫软件有限公司总经理杨伟认为，从管理软件的提供方来说，能把很多用户的个性化需求抽象出来，区分成产品不同的个性。很多看着完全不一样的东西，实际上是一样的，只是区分产品不同的一个特征而已，经过抽象出来，对于很多企业来说，90%多的需求是共性的东西。“这样，厂商付出很多，但是可以帮企业节省成本，因为我们的开发不是针对某个客户的。客户可以按自己的需求去设置很多个性化的东西。”

　　与杨伟的看法一致，中企动力公关总监李冬梅也认为，对于中小企业来说，他们每做一件事情都非常谨慎。给客户服务的时候，是按需去做，需要什么我们做什么。做独立定制，成本一定是很高的，但是如果是一个集成化产品，相对规模化时成本就要低很多。“中企动力提供的就多是基础产品。因为不管做什么，都需要几种共同的‘原料’。比如吃火锅，根据个人的喜爱选择各种各样的食物，但都得有火锅底料。在这个共性的需求上面加上个性的选择，才会成为中小企业需要的产品和服务。”

　　对于厂商来说，你的底料是什么，是不是适合中小企业这很重要，这决定你能够提供的选择余地有多大。如果只能满足共性需求，但是个性满足不了，这不是最好的。“我们可以在共性的基础上给你搭配出来最好的产品。这就是我们的理念。”李冬梅说，中企动力提供按需选择，按使用付费。

　　如果能定制化就会符合企业的很多需求，既是个性化的，又不是单独开发的，这样当然更好了。百度高级经理熊赟从互联网营销角度来谈，在互联网之前营销决策是凭经验的。互联网出现之后，可以通过一系列数据，让决策的过程变得更科学。做互联网营销可以给客户提供的服务是可控的，有多少钱做多少事。

　　从服务商的角度看，首先要看所提供的东西是不是能满足客户的需求，同时适应企业的能力，包括支付能力和使用操作能力；其次，服务和产品是不是从多样化角度满足客户需求；再次，在整个过程中科学地帮企业做服务。这样做才能成本最优化，效率最大化。

　　企业：明确需求

　　为了降低成本，厂商通过设计使功能模块化并实现量产，可以有效降低成本。对于信息化的使用者来说，中小企业则更应该明确自身的需求，在可承受的范围内实现最大的效应。

　　鼎捷软件股份有限公司副总裁张振清坦承，如果是按需定制，不可能把成本降得很低，否则公司的成本怎么算？比较现实的就是，自己想好了，能花多少钱，尽量去找信誉又好又稳定的公司，这是最根本的解决成本问题的办法，其他的办法都不管用。

　　张振清给中小企业的建议是，自己进行控制。比如，企业一年营业额100万元，利润30万元，就不要奢望用太贵的软件，也不能想得到复杂的功能，你定位买3万元的软件就可以了。其实，今天提供的3万元的软件，在10年前可能卖30万元。软件行业突飞猛进，在10年前，你花多少钱都买不来今天很多的软件，所以软件的功能总是有局限性。但是，中小企业先定位好，能花多少钱，在这样的定位指导下再去找合适的厂商。

　　杨伟则认为，企业要明确信息化管理的目的是什么。很多企业上管理软件的目的还不是很明确，例如有很多老板要面子，别人都上了我们也上。其实，管理一定是为企业效益服务的，管理也是一种投资行为。企业做管理软件是投入产出较高的一种工具，也是一种投资，一定要引导企业树立这种意识。

　　他建议，中小企业在选厂商之前，要做好调研工作。比如，不能仅考虑到眼前的需求，今后如何升级扩容都要考虑到，要有一个长远的统筹规划。在总体规划和需求解决之后就会选型，选什么样的牌子，适合企业的要求就可以了。企业做到这些，信息化的成本基本上就能控制好了。

　　张振清也表示，软件开发企业也经常在想怎么样把产品做得更便宜，同时还能赚钱。基于这种考虑，鼎捷推出很多套餐，可供企业选择的余地非常大，多花钱也有可能赚钱，企业肯定才愿意用。

　　博雅立方华北区市场总监王虎对中小企业网络营销的建议是，要把营销做好，首先要做两步，第一找到适合自己的营销工具深挖，第二在做得比较出色的情况下，再横向发展，慢慢整个企业营销就活了。不过，对于现在很热的微博(http://weibo.com)营销，“我就要推网”市场经理许海波认为，目前微博营销的难点是成本很难控制，使中小企业不敢大规模投入。