中荷人寿保费逆势提升 “优选”理念助力银保销售

　　

　　中国经济网北京11月2日讯 (记者马欣) 数据显示，2011年寿险行业前8个月保费6302亿元，同比下降7.7%。其中占比50%左右的银保渠道的保费降幅尤其明显。然而中荷人寿银保渠道的APE却保持29%的增长速度。对此，中荷人寿CMO Pieter Bas Vos在接受中国经济网记者采访时表示，在银保销售渠道上，“优选合作伙伴”模式使保费收入得到有力保障。该模式或可为其他同行业公司提供参考和借鉴。

　　 重回报轻保障

　　Pieter认为，我国寿险业银保销售渠道份额大幅下滑，主要有三方面原因。一是全球经济不景气，美债、欧债危机悬而未决，全球经济面临二次探底风险。二是国内紧缩政策和结构调整，带来一定的流动性问题，都给市场带来很大影响。三是保险类产品投资回报不如银行同期理财产品。

　　“多数中国百姓买保险更注重投资回报，而非出于保障的目的，” Pieter说，“这就导致客户在购买产品的时候，会将保险产品受益与银行理财产品、甚至股票和基金的受益相比较。”

　　优选合作伙伴

　　在银保渠道合作伙伴的选择上，中荷人寿不同于多数中资保险公司，其更注重“优选合作伙伴”。

　　Pieter对中国经济网记者表示，银行依托数量可观的网点，拥有大量的客户群，是保险公司不可割舍的重要销售渠道。但是，也正因为如此，保险公司在银保渠道的竞争十分激烈。另外，各公司还要和其他公司争抢产品销售时间，银行柜员的培训时间或再打折扣，其对保险产品的了解有一定欠缺，难以为客户提供专业讲解。

　　为解决这个问题，中荷人寿借鉴欧洲保险的银保销售经验，在众多银行中，选择几家银行作为优选合作伙伴，重点培训保险销售人员，尽可能为客户提供专业化讲解，为客户寻找最适合的保险产品，甚至理财规划，中荷人寿将与其建立长期的合作关系。

　　Pieter表示，这种优选模式可以使保险公司了解自己的优势，选择最适合的定位，避免同行业不良竞争，对银行、保险公司和客户都有利。“这种模式将为客户提供最为专业的讲解和规划，对客户是最有利的。” Pieter说。

　　 名词解释

　　APE

　　在保险行业中，APE即Average Premium Equivalence，是指指经年缴化处理的首年标准保险费。在保险行业中，因为缺乏当期新业务价值数据，因而APE成为综合评价保费收入规模与质量的最佳指标。APE作为一个规模指标，只是对新业务价值的大小做一种粗略、近似的模拟，主要用于计量规模，其次才是反映价值。

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