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中荷人寿保费逆势提升 “优选”理念助力银保销售

http://msn.finance.sina.com.cn 2011-11-02 09:02 来源: 中国经济网

  

  中国经济网北京11月2日讯 (记者马欣) 数据显示,2011年寿险行业前8个月保费6302亿元,同比下降7.7%。其中占比50%左右的银保渠道的保费降幅尤其明显。然而中荷人寿银保渠道的APE却保持29%的增长速度。对此,中荷人寿CMO Pieter Bas Vos在接受中国经济网记者采访时表示,在银保销售渠道上,“优选合作伙伴”模式使保费收入得到有力保障。该模式或可为其他同行业公司提供参考和借鉴。

   重回报轻保障

  Pieter认为,我国寿险业银保销售渠道份额大幅下滑,主要有三方面原因。一是全球经济不景气,美债、欧债危机悬而未决,全球经济面临二次探底风险。二是国内紧缩政策和结构调整,带来一定的流动性问题,都给市场带来很大影响。三是保险类产品投资回报不如银行同期理财产品。

  “多数中国百姓买保险更注重投资回报,而非出于保障的目的,” Pieter说,“这就导致客户在购买产品的时候,会将保险产品受益与银行理财产品、甚至股票和基金的受益相比较。”

  优选合作伙伴

  在银保渠道合作伙伴的选择上,中荷人寿不同于多数中资保险公司,其更注重“优选合作伙伴”。

  Pieter对中国经济网记者表示,银行依托数量可观的网点,拥有大量的客户群,是保险公司不可割舍的重要销售渠道。但是,也正因为如此,保险公司在银保渠道的竞争十分激烈。另外,各公司还要和其他公司争抢产品销售时间,银行柜员的培训时间或再打折扣,其对保险产品的了解有一定欠缺,难以为客户提供专业讲解。

  为解决这个问题,中荷人寿借鉴欧洲保险的银保销售经验,在众多银行中,选择几家银行作为优选合作伙伴,重点培训保险销售人员,尽可能为客户提供专业化讲解,为客户寻找最适合的保险产品,甚至理财规划,中荷人寿将与其建立长期的合作关系。

  Pieter表示,这种优选模式可以使保险公司了解自己的优势,选择最适合的定位,避免同行业不良竞争,对银行、保险公司和客户都有利。“这种模式将为客户提供最为专业的讲解和规划,对客户是最有利的。” Pieter说。

   名词解释

  APE

  在保险行业中,APE即Average Premium Equivalence,是指指经年缴化处理的首年标准保险费。在保险行业中,因为缺乏当期新业务价值数据,因而APE成为综合评价保费收入规模与质量的最佳指标。APE作为一个规模指标,只是对新业务价值的大小做一种粗略、近似的模拟,主要用于计量规模,其次才是反映价值。

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