基金营销困局

　　王艳伟

　　“在那山的那边海的那边有人在卖基金，他们幽默又聪明，他们个个高学历，他们西装革履，掏出名片全都是经理，可是一进银行卑躬又屈膝。”

　　这是一首近期在微博(http://weibo.com)上被广泛流传的“基金渠道”版蓝精灵之歌，虽然当初创作这首“基金渠道”版蓝精灵之歌的博友也许只是想在微博上博得粉丝一笑，不过从某种程度上看，这首歌或许也反映了今年来新基金快速发行、老基金表现不佳已经导致基金营销面临巨大压力，基金销售或许已经进入到了一个艰难的格局之中。

　　基金销售困局

　　据天相投顾统计数据，截至三季度末，不包括联接基金，所有基金公司资产总规模较二季末缩水2285亿元至2.099万亿元。其中，排行首位的华夏基金今年三个季度规模连续下降，就在一季末时，华夏基金资产管理规模尚有2241亿元，二季末小幅降至2215亿元，而三季末则骤降至1899亿元，这也是其3年来规模首次跌至2000亿元以下。与此同时，嘉实、易方达、博时、南方等排名靠前的大型基金公司，三季末资产管理规模悉数下降，广发基金的规模也在三季末降至1000亿元以下。

　　分类型来看，三季度各类型基金中，资产规模唯一上升的品种是货币市场基金，由二季末的1188.25亿元上升至三季末的1265.22亿元，而其余各类基金，资产规模全线下降。

　　资产管理规模的整体下降，一方面由于基金资产净值受制于股市债市的双双低迷，如规模不变的封闭式股票基金在三季度里资产规模也减少了126.79亿元；另一方面则是由于行业整体呈现净赎回态势。

　　天相投顾统计数据显示，三季度里可比的846只开放式基金（分级基金单独计，不含联接基金），三季度里被净赎回261.75亿份，除货币型和指数型基金获得净申购外，其余均遭赎回，净赎回比例为1.15%，总份额由三季初的2.27亿份降至三季末的2.25亿份。值得注意的是，此次债券型基金净赎回最多，赎回份额高达280.03亿份，赎回比例高达20.63%。

　　新基金的不断成立暂时能勉强弥补老基金的大规模赎回。数据显示，三季度里有58只基金先后成立，首募规模合计488.47亿份，与三季度基金净赎回份额相比仍有盈余。

　　但是，从单只新基金的首募规模来看，这种“以新补老”的做法已经持续不了太久。三季度里成立的58只基金中，只有14只的首募规模超过10亿份，仅占五分之一强。而其余基金中，有多只基金的首募规模在3亿到4亿份。与上半年情况相比，新基金发行状况显然已是愈加恶劣。

　　重首发长期无益

　　基金销售态势的低迷，主要与近年来基金给客户带来的盈利体验较差有关。各类数据均能得出这一结论。

　　对于今年的基金发行市场，鹏华基金副总裁曹毅认为，大中型公司发行的新基金增加了，抢占了渠道资源，而小公司发行更加困难。“过去小公司等一等，还能等到较好的发行时机，现在银行的通道永远都很拥挤。有银行客户经理给我们看了他们的工作安排表，每周至少增加两只新基金发行，一个月内可能有六七只基金密集发行。发行只数多了，渠道资源更加向大公司集中。实力有限、没有较突出的业绩又缺少跟渠道谈判能力的公司，的确会面临很大的压力。”

　　曹毅表示，基金公司如果只注重发行新基金，将很难把精力放到长期有益的工作上。基金公司为新基金发行投入大量的时间、人力、物力，严重入不敷出，这必然会消耗原本可以加强持续营销和客户服务的资源，影响到公司长远的健康发展。

　　“如果再来一次大牛市，基金业的成长难以重复2007年的方式。当时行业比的是谁的产品多，比谁敢拆分、分红，通过产品增量来获取行业发展先机。因为当时投资者刚刚认识基金，还不太会挑选和甄别，整体基金的数量也较少，只要是一只基金，就有可能长大。但现在不一样了，大公司的产品线基本上都全了，基金产品数量也多了，投资者也开始成熟了。即使再来一轮牛市，基金也不可能‘鸡犬升天’，有些基金的规模可能快速成长，有些不一定能够长大，那种靠基金数量快速提升管理规模的方式应该不会是主流。只有那些现在致力于基础建设、投资能力强、服务好、口碑好的公司，才能在下一次行情到来时脱颖而出。”曹毅表示。