业务员一心卖新房 中介门店成市区售楼处

　　□晨报记者 徐运

　　 过去6年来，楼市调控说了一轮又一轮，没有一次比现在更接近于让大众看见真正的成效。虽说至今为止仍不能确定楼市的拐点已经出现，但只要国家的宏观经济政策（尤其是货币政策）没有大的转向，那么目前楼价继续上涨的势头已得到遏制是可以确认的。本周，晨报记者专门分头踩点了“忐忑”中的楼市，或在售楼处或在中介门店或在代理商处,零距离地面对卖房和买房人以及房产经纪人。

　　 虽然媒体一直在教导开发商和购房者应当如何如何，其实，除了这两个直接的市场参与群体，与房地产相关的其他群体还有许多，一旦楼价下跌、甚至大幅下跌，它们都将受到巨大的冲击和影响。而楼经所做的本期报道也仅仅是为"忐忑"中的楼市做一个全景图。

　　 晚上6点半到9点半，这段时间正是普通家庭用完晚餐享受天伦之乐的时段。但对于淡季中的中介业务员来说，这段时间才是他们真正的“黄金时间”，这段时间必须打完80个甚至是更多的电话，开半小时到一个小时的“晚会”，盘算到底能带几名客户去看房。记者日前到中心城区某中介门店蹲点，发现该门店的工作重心已完全放到了郊区，业务员的全副心思基本用在新房销售上，而这个门店也几乎成为了“市区售楼处”。

　　中介员工一天指标：80个“跟进”电话

　　 “陈先生，您好，宝山的房子您考虑吗？单价1.6万/平方米带装修，离轨交7号线站10分钟……”周三晚上七点半，在记者蹲点的中介门店内，业务员刘建（化名）在电话内耐心地向客户推荐即将开盘的某新盘项目，从6点半吃过晚饭后，他已连续打了十多个电话。“您已经买好房了是吧？是在宝山吗？哦，抱歉打扰您了，再见。”这个电话显然没有成功。刘建很快在自己电脑的文档中输入“客户已入手”几个字。

　　 “我们管这个叫‘跟进’”，刘建边打字边说，“经理考核我们每天打电话的指标就是看跟进。”

　　 可能是看电脑的时间太长了，刘建将身体后倾，靠到了椅背上，边揉着眼睛边说：“我们每天考核的指标是打80个电话。”“那么多？80个电话不是小数目，就算一个电话只讲两分钟，80个电话差不多是连续不停讲话近3小时。"“这算什么，最多的时候经理要求我们每天打200个电话！”

　　 稍微伸了伸腰，刘建又准备打电话了，他身边的四五名同事也都在忙着打电话。“我今天已经打了30多个电话了，晚上7－9点是打电话最好的时候，客户下班了，受干扰少。”说完，刘建又开始和另一名客户通话了。

　　 听他打完了七八个电话，记者发现他的沟通颇有技巧，如果是推荐住宅，他会先强调价格，“单价1.6万/平方米带装修”或者“首付最少只要40万”之类，以此吸引刚需购房者，如果是推荐商铺或者酒店式公寓，那他一定会先讲回报率，或者“不限购”。

　　 向门店经理询问：“你们不是经常发短信给客户吗？为什么还要让业务员打那么多电话？电话打多了客户不会觉得烦吗？”门店经理无奈地回答，短信只能作为一种辅助手段。“前两年发短信的效果是很好的，但是今年采用，效果很差。”经理说：“我自己每天都会收到十几条推介房子的短信，有些还是我们自己公司的人发的，基本上看到没名字的短信，随便看一眼就删，我想你一定也是这样吧。”

　　 经理随后也谈到了“跟进”的问题，所谓的“跟进”其实就是业务员打电话后得到的反馈信息，“其实不少业务员为了应付指标，采用复制粘贴的方法偷懒，有时一分钟会有5－8条‘跟进’，这显然是复制粘贴的结果，有时我会认真告诫业务员，有时也就睁一只眼闭一只眼了。”

　　“百分之百的精力用在一手房上”

　　 刘建的“跟进”电话平均每个花时一两分钟，绝大多数都是说不了几句就挂了，不过其中依然有几个人看似被说动，答应星期六去看房，并问刘建要了他的手机号码。

　　 差不多晚上8点45分，刘建经仔细计算，“有70多个客户跟进了，今天基本上算完成了任务，再打电话别人一般就都是关机了。”这时是刘建近3个小时以来第一次离开座位去饮水机倒水喝。

　　 趁着他好不容易喘口气的当口，记者询问：“我以前也到你们中介门店蹲过点，举过牌子，那时生意也不算太好，但一个下午出去看两三次房还是有的，怎么现在一个下午都没有出去看过房？"

　　 刘建苦笑着回答，那时主要还是做二手房生意，现在市中心二手房生意很难做，员工几乎百分之百的精力都扑到一手房代理上去了。

　　 “现在我们每天一般早上九点到分行，早上很少给客户打电话，这个时间段，客户多数在上班或在上班路上，打电话效果很差。”刘建说，一般早上就发布或修改网上信息，下午时段，如果是周五到周日，就会到签约代理的新盘驻守，也就是举牌子，如果是周一到周四，基本也只能打打电话，因为二手房交易量真的很少，所以确实也没人带客户看房。刘建坦言，当天他打的电话约90%都是在推销新房，只有屈指可数的几个是打给二手房客户的。

　　 工作重心全扑在一手房上还有个现实的经济刺激问题。“你也知道我们是拿底薪加提成的，如果没有业绩，一个月就一两千块，租房就算和别人合租，一个月至少也要500元，再去掉吃喝交通费，这点钱简直没发过了。"

　　 现在楼市行情不好，一些开发商为了刺激中介销售，改统一给中介公司划账为直接给业务员发钱。“只要你带来的客户签好预售合同，带着公司吊牌、自己的名片，就能直接去财务那里拿钱。”刘建说，“当场给钱，一般一套少的一两千元，我知道的最多的一家公司，卖一套就当场给两万元。”这个数字并不是最高的，经理介绍说，某商办物业开发商曾开出业务员卖出一套最高给8万元现金，卖出一层楼面给50万元的价码。

　　门店开会先谈安全问题

　　 “开会了！”晚上9点，尽管不少业务员看上去已略显疲态，但例会还是得开。在办公室的业务员拿起纸笔走进一间小会议室，房间不大，已挤得满满当当，关上门，由于房间是磨砂玻璃，所以普通客户从外面是看不清里面在干什么的。

　　 按照经理的说法，由于业务员都比较累，所以没必要天天开会，而是每两三天开一次。但由于本周末一个驻守的新盘要开盘，所以有必要集合大家说一点注意事项。没想到例会上，经理开始说的不是销售技巧，而是“注意安全”。某些新盘项目由于驻守的中介人数较多，已发生过因抢客而打架的情况，中介和中介、中介和保安、客户和客户……各种情况都有。经理提醒业务员还是要尽可能保持克制，不要冲动。“已经很难赚钱了，再打架出问题的话，怎么向你们的家人交代？”

　　 在花了十分钟讲安全问题后，经理才开始讲周末驻守要注意的事项：谁守轨交口，谁守哪条路口，谁在售楼处门口……颇有点足球教练员排兵布阵的感觉。

　　 晚会结束时，时钟已指到了晚上9点40分，从经理到业务员脸上的疲惫之色已无人能掩饰了。

　　 “我们开会一般也就半小时左右，最多一小时了。”走出中介门店的刘建跨上了他的助动车。“大部分时候我们都是晚上9点半到10点下班的。听说最晚的公司有到晚上12点才结束的。”