再婚近一年 本土化助力海尔保险盈利

　　每经记者 李听 发自上海

　　张力执掌下的海尔保险，如何步入下一轮的黄金发展期，成为这位曾经的审计师面临的新挑战。

　　 作为一家外资金融机构的首席执行官，张力早年服役于中国人民解放军海军东海舰队，毕业于南京大学，后赴加拿大深造，曾以审计师的身份就职于多家国际著名金融机构。从最初在普华永道任职审计师开始接触保险，到成为海尔保险首席执行官兼总经理，张力走过了20余年的道路。如今的他，温文儒雅中又透露着军人的果断。谈及目前在工作中面临的挑战，张力认为是如何尽快把海尔保险做强做大：“做有质量的业务，同时把企业尽快做大。目前河南分公司的开业申请已经递交给了监管机构，辽宁分公司的可行性研究也在进行当中，在东南沿海其他省份开设分公司也在我们的考虑当中。”记者了解到，海尔保险目前开业的分支机构主要是在长江流域及沿海地区，下一步希望能够稳步向全国性保险公司迈进。

　　 尽管有着做大企业的强烈愿望，张力在接受《每日经济新闻》记者专访时依旧表示：“保险市场需要培育，消费者也需要教育。从国外保险公司的发展经验来看，首先是争取消费者成为自己的客户，中长期再谈公司的盈利。保险公司的核心竞争力也表现在争取客户之中。”

　　海尔保险“再婚”实现盈利

　　 走进位于上海龙阳的海尔保险首席执行官兼总经理的办公室，张力总经理放下手头上正在处理的文件，热情地走上前来和《每日经济新闻》记者握手。

　　 这位外资保险公司首席执行官的办公室面积并不算大，张力幽默地说：“我这间办公室比不上很多保险公司总裁的办公室吧？”2010年底，海尔保险总部从陆家嘴搬至龙阳路永达国际大厦，每年租金减少了约500万元人民币。在张力看来，办公费用的缩减也是海尔保险实现盈利的众多因素之一。在张力办公室里，引人注意的不仅有书柜上诸多权威机构颁发的证书，也有张力先生的父亲亲手书写的条幅 《娄山关》（毛泽东词）：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”

　　 作为首例外资股东退出中国市场的案例主角——海尔人寿保险有限公司在股权变更快一年后，摆脱了八年的经营亏损，在今年上半年实现了盈利。谈及上述变化，张力在接受《每日经济新闻》记者专访时坦言，变化源自于两个20%：“业务增长20%，跑赢大市；同时费用同比削减20%。”对于业务的平稳较快增长，张力认为归功于更加本土化的运营模式。

　　 记者了解到，今年1~8月，外资寿险保费收入同比下降近三成，且外资寿险公司总保费收入占寿险总保费收入的比重为4.4%，低于去年同期5.12%的水平，更低于2005年的8.9%。而海尔保险保费收入却维持了两位数的增长。

　　 根据保监会最新数据显示，今年前三季度保险行业保险资金平均收益率为2.7%，年收益率为3.6%；海尔保险在有效控制风险的基础上，前三季度投资收益率远超行业水平，年收益率高出行业70个百分点以上。

　　 成本方面，目前海尔保险的费用率 （即管理费用占保费收入的比率）占比在20%左右，而此前费用率一度高达50%以上。仅将公司总部从金茂大厦搬迁至相对“偏远”的龙阳路永达大厦，一年就为海尔保险节省了500万元开支，对此，张力表示希望 “将钱用在真正和客户相关的活动上”。

　　 2010年底，海尔纽约人寿股东双方分手，股东美国互助寿险公司纽约人寿从耕耘了8年的中国市场退出，海尔纽约人寿也更名为海尔人寿保险有限公司。彼时，该公司累计亏损4.5亿元，当年亏损3900万元。

　　“再婚”后实现本土化运作

　　 股权变更之后，海尔集团和日本明治安田生命保险相互会社各持海尔保险股份70.76%和29.24%，公司按照更加本土化的运营模式运作。张力说：“过去一个产品的开发，要上报香港乃至纽约后才能上马，现在基本上都能在本地走完流程，本土化、市场化程度显著提升。”

　　 股权变更后，尽管人力有所减少，但是张力认为，通过精简冗员，原来4个人干的活现在3个人干，不再补充新人，通过提高内部效率让大家的收入有所提高，更有利于开展工作。而在招聘的时候，张力强调最主要的是“把关”，即把市场上真正适合做保险的人员纳入到公司体系中来。通过系列调整，尽管从总数看，海尔保险人员有所缩减，但同时产能提升，在市场普遍表现不好的情况下，海尔保险保费收入维持了两位数的增长。

　　 同时，海尔保险股权变更后，注册资本由人民币8.35亿元增至人民币11.8亿元。增资完成后，海尔保险偿付能力从102.78%大幅提升至650%。张力表示：“如果不过分强调外延式发展的话，未来2~3年我们的资本金完全够用。”

　　 而对于此前海尔保险的 “农村战略”，张力表示：“农村战略还在试点当中，单纯从保费贡献的角度来说，是可以取得局部成功的，但是要大面积复制的话，还有很多工作要做。一则消费市场需要培育和教育，二则公司内部的流程和产品需要调整并不断改善。随着新农村建设的深化，农民收入水平提高后，相应的需求也会增加。尽管如此，作为一个新事物，目前该试点项目在保费收入结构中所占比例也并不高。”

　　解读海尔保险差异化经营模式

　　 谈及“后银保新政时期”公司的发展现状，张力表示：“银保我们并没有大规模介入。根据股东方面的考虑，我们还是比较注重寿险的期缴业务。保费结构方面，我们的期缴保费占比要比行业平均水平高，海尔保险期缴保费占比超过九成，而行业水平在三成左右。”

　　 与重营销轻银保的策略相适应，海尔保险的电销渠道一直是保险业内创新的典范。“海尔电销渠道，其实是利用股东优势走差异化道路。因为海尔家电沉淀了一批客户，通过电销服务，也从某种意义上说是给海尔客户提供了一种增值服务。从内部管理上说，我们是打造样本，优化复制。从管理流程上来说，就是5P,从5个方面开展工作。即people(人)、product(产品)、process(流程)、persistent(持续率)、prospect(前景)。”张力说。

　　 “在产品开发上，我们的产品研发团队产品开发的速度，跟市场和本公司过去相比都有显著提高，初步形成了流水化工厂式开发产品的模式。从客户开发上来说，过去的客户开发名单是不做区分的，现在通过海尔内部细分的品牌来确定客户的分布，从而得到适合寿险营销的客户名单。”张力进一步解释。

　　 “通过股权变更以及增资，目前海尔保险进入一个全新的发展阶段，现在我们也更加着眼于发展，目前我们也有一些岗位在对外招聘。”

　　◎海尔保险首席执行官兼总经理张力：

　　 保险市场需要培育，消费者也需要教育。从国外保险公司的发展经验来看，首先是争取消费者成为自己的客户，中长期再谈公司的盈利；

　　 过去一个产品的开发，要上报香港乃至纽约后才能上马，现在基本上都能在本地走完流程，本土化、市场化程度显著提升。