产品设计是信托业转型“发动机”

　　据统计，高资产人群对信托产品的需求呈现不断上升的趋势，信托计划的高收益和高门槛是主要原因，其中个性化、适合不同风险偏好搭配的产品是主要方向。

　　作为一种金融制度安排，信托具备最大的优势就是其灵活性，而灵活性的体现之一就是可以相机而动，哪里热门、哪里赚钱就去哪里。这种灵活性赋予信托不竭的创新动力。信托公司的创新性主要体现在主动管理类信托产品的开发方面，除了传统的信托业务之外，目前信托公司可以从事的创新业务包括QDII、衍生品（股指期货）、TOT（即信托的信托）产品、PE以及艺术品、珠宝等投资领域，通过主动类产品创新，培育核心资产管理能力。

　　面对中国庞大的财富管理市场，在众多高端客户的需求面前，信托公司的转型已成共识，然而转型之路却各有不同。有信托公司认为，信托业最有条件做成私人银行；也有信托公司表示，信托公司应该致力于成为一个开放式平台，在这个平台上，信托公司为客户提供最好的资产配置与财富管理服务。信托公司究竟应该如何定位？信托公司应该如何打造自身核心竞争力，如何通过财富中心推广和拓展客户？这些问题已成为行业共同关注的焦点。

　　主动管理能力将考验信托公司的竞争力，在这一背景下，信托公司的市场定位、经营模式和发展战略都在进行重大调整和重新定位。转变集合信托产品业务模式，在运作传统的项目融资业务模式经验的基础上，采用基金产品的设计原理和运作、管理流程，加速从项目开发到产品开发的转型，通过向主动理财机构转型提高信托报酬率的能力，通过管理跟进和市场跟进实现信托公司业务转型、管理转型，惟有如此信托公司才能提高资产管理水平和自主理财能力，构筑比较优势，为高端客户提供更加个性化的贴身服务。

　　目前，信托产品的营销主要包括柜台销售、人员直销、代理销售和与第三方合作销售几个渠道。10月17日银监会《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）已下发到各信托公司，《通知》的核心精神是鼓励信托公司发展直销，实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时规范了代销，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者。

　　现阶段，信托业生存和发展面临信托产品和争取客户两个方面的竞争。《通知》一方面允许信托公司设立异地直销渠道，另一方面要求如果银行代销信托产品，必须把客户信息全部交给信托公司，这给信托公司在客户竞争方面争取到一定的空间。但事实上，在国内分业经营的情况下，信托公司目前除了“通道”以外，最大的优势就是产品设计，如过分强调渠道建设，非但在渠道上无法与银行竞争，脱离了信托的定位，也会逐渐弱化产品设计的优势。因此，渠道建设应是基于产品建设的基础之上的，强化和提高信托产品质量，以产品带动渠道才是信托公司的竞争之道。

　　就信托公司的未来而言，《通知》的影响还没有完全显现出来。说到底，渠道建设只是信托发展的条件之一。信托公司要想成功转型，只有真正面向客户需求设计产品、发展直销，最终从产品导向的业务模式向以信托制度功能为依托的客户需求导向的业务模式演进。这才是信托业未来发展的方向。

　　（作者单位：中央财经大学）