蔡公明：升级置换是奔驰长期策略

　　何芳;王琛琛

　　 回归后的蔡公明又一次出击了。

　　 作为主管销售的奔驰中国副总裁，从今年4月份开始休假近半年的蔡公明回归奔驰中国伊始，再次导演了奔驰与淘宝的二次合作——“原价置换新一代C级轿车计划”。

　　 与上一次smart淘宝团购不同，二次联手淘宝，以及未来奔驰所有的营销活动，都将在奔驰中国和北京奔驰整合的大背景下完成，这对蔡公明是保持奔驰销售高增长的同时，又一个不小的挑战。

　　 “原来双方可能都觉得是半壁江山，现在是全力出击。”11月21日，谈到奔驰整合，蔡公明这样回答记者。

　　 “无缝对接 垂直整合”

　　 《21世纪》：奔驰中国同北汽奔驰的整合进展对奔驰的意义如何？

　　 蔡公明：九月份以后，奔驰整合发生了根本性的变化。可能外界看来无非是两个品牌的整合，但对内部来讲，整个品牌发生巨大变化。一方面，整合后，整体士气和信心在增加，大家劲往一处使。一个方向，一个声音，大大提升了效率。另一方面，这样一个声音，一个策略给整个团队带来不一样的活力和积极性。原来双方可能觉得是半壁江山，现在是全力出击。这几方面使得我们的增速强劲。

　　 《21世纪》：整合给奔驰带来了销量上的变化了吗？

　　 蔡公明：整合多发生在区域里面，无缝对接，垂直整合，整个团队在工作。整合以后，国产车在一步步攀登新的高度。九月份以后，国产车的销量每个月都在刷新纪录。十月份我们卖了6300台国产车，这是今年的最高纪录，C级车的销量刷新了历史记录。十一、十二月份，预计国产车的销量还会再增加。进口车方面，S继续领先，SUV原来是30%—40%的增长，现在达到了80%—90%的增长，有些车型甚至达到100%以上的增长。

　　 《21世纪》：目前整合的进展如何？

　　 蔡公明：奔驰中国和北汽的合作会进一步加深。现在只是在平常运营层面做到了我们的想法，下一步还有很多工作要做。比如品牌形象的确立、国产品牌和进口品牌的整合、让一个品牌诉求深入人心等。两个公司整体的合作方向是明确的，所以合作会越来越紧密，我认为到整合完毕，无论是对内还是对外，奔驰就是一个团队。

　　 电子商务需要创新

　　 《21世纪》：今年奔驰在市场上表现强劲的原因在哪里？

　　 蔡公明：首先，今年整体有36%的增速跟豪华车的潜力是分不开的。其次，这与奔驰的营销理念和营销团队分不开。另外，还有一点是国产车和进口车的整合。

　　 《21世纪》：奔驰今年在营销方面和淘宝合作了“原价置换”活动，反响如何？

　　 蔡公明：活动从11月1号到11月10号，效果非常好。为了奔驰125周年回馈客户，我们计划销售的1250台车都卖出去了。另外我们还找到了7500个潜在客户。这些客户已经在淘宝上注册了，他们把个人详细的资料，包括自己现有的车型情况、想要换车的车型颜色等都写得非常清楚。

　　 《21世纪》：奔驰今年在营销方面和淘宝二次合作，为什么选择做这个活动？

　　 蔡公明：这个活动第一不是为了卖车，第二也不完全为了获取潜在用户名单。奔驰的最终目的是让经销商和客户都明白升级置换是怎么回事。

　　 现在升级消费在中国的势头非常强，我们做过调查，66%的人在购车时会首先考虑升级消费，只有30%的人会停留在原级别，升级置换是我们以后长期的策略。因为奔驰是高端的品牌，升级空间大。而且我们产品整体的细分市场很细，这时候升级可以满足所有人的需求。

　　 《21世纪》：会考虑长期与电商合作吗？

　　 蔡公明：我们会坚持与电子商务的合作，但是不一定再做原价置换。因为电子商务这个平台需要有创新的东西，你提出的点子适不适合网络，适不适合最后的成交要求，你的信息会不会有负面的东西，怎么控制负面的东西，这都是需要仔细地考虑和创新的。