巨无霸份额遭蚕食 中小公司以快打大

　　杨倩雯

　　诸多中小型寿险公司正在用自己的套路，逼迫国寿、平安寿险、新华人寿、太保寿险、人保健康、泰康等这六家“巨无霸”份额不断缩小。从保监会公布的数据来看，今年第一季度除上述六家寿险公司外，其余寿险公司的市场份额为17.58%；到了今年6月，六大家外的其他寿险公司的市场份额上升到了18.68%；而这一数字到了10月底，则变成了19.42%。

　　《第一财经日报》记者注意到，在诸多中小型公司中，天安人寿的表现尤为突出。保监会数据显示，今年前10个月，天安人寿的原保险保费收入为5.96亿元，其今年的保费收入增长非常“给力”，前10个月的原保险保费收入较去年同期增长了79%之多，增长幅度在整个寿险市场中名列前茅。

　　天安人寿销售总监、上海分公司总经理任军于日前接受本报记者专访时表示，该公司在今年的发展，主要凭借营销渠道和团体短险业务的走高。他认为，小规模公司相对传统大型寿险公司有自身独特的优势，它对于市场环境的变化更为敏感，更容易针对市场的变化迅速制定出相应的发展策略，从而为公司的突破创造条件。

　　上海目前为国内寿险业竞争最为激烈的市场之一，要想在这个市场中站稳脚跟，对于“新公司”来说尤其困难。任军对记者表示，上海寿险市场虽然竞争激烈，但却是国内最具活力的，也是国内最为公平、规范的保险市场之一，在这样一个市场中，差异化的竞争策略是小规模公司实现市场突破的必要条件。对于中小公司而言，只要在保持传统业务健康发展态势的同时，注重产品、业务、服务的创新以及管理效率，先行一步，就具有市场突破的可能，市场近年来不断涌现的黑马也印证了当前的市场依旧存在着小规模公司实现发展突破的机会。

　　任军透露，天安人寿目前拟定的发展战略为“立足上海、布局全国”，其上海分公司将承担天安人寿业务发展的核心作用，担当公司保费收入的主力军。他介绍，目前天安人寿在上海寿险市场的排名在十名开外；而未来的目标，则是直指市场“前八”。

　　据任军透露，天安人寿在上海的营销员人数为250人左右，“1000人以上的营销队伍才能为公司创造稳定的营销渠道，才能不错过个税递延型养老保险产品在上海试点的大好契机。”任军称，到明年年底，天安人寿在上海的营销人员目标定在了1000人。

　　在银保产品结构方面，天安人寿目前仍以趸缴产品占主导。任军坦言，长期寿险产品确实能为保险公司带来稳定的业务收入及现金流，但是短期险业务更能体现公司的产品设计及服务水平，一旦费率、赔付率、后援平台支持力量、风险控制能力等重要因素没有进行很好的匹配，公司业务将遭遇风险，而消费者对短期产品的费率及服务水平也更为敏感。而在渠道方面，正如业内许多公司一样，银保新政虽然让天安人寿经历了短期的阵痛，但银保渠道仍将是较长一个时期内的核心渠道。