打通银保金： 汽车金融生态裂变

　　何芳;王琛琛

　　 2011年12月1日，中国汽车流通协会主办的经销商年会上传递强烈信号：2012年中国流通领域将面临更大的考验，上市依然是汽车经销商集团的迫切需求。

　　 目前在中国百强经销商排名中的前50名经销商中，大部分都有上市的计划，中国汽车市场高速增长，已经让国内各大银行垂涎。

　　 以民生、中信为代表的商业银行，近年纷纷成立了汽车金融事业部或独立的汽车金融公司，以期分食规模巨大的汽车金融业务。以民生银行为例，原来占据银行90%以上业务量的公路和基础设施建设，目前已经转向汽车行业。

　　 中国民生银行交通金融事业部总裁韩峰在中国汽车经销商年会上告诉本报记者，民生银行正在和保险公司以及汽车金融公司谈判，试图建立汽车金融三方合作机制，除了争夺激烈的经销商融资业务，目标直指下游的个人购车信贷。

　　 一个商业银行与汽车经销商集团的合作可以带来多大的效益？“这两年，仅针对汽车经销商集团的汽车建店融资对我们的结构调整起了很大的作用，效益大幅提升。今年不算利息收入，在汽车板块，我们终收超过两个亿。”韩峰的回答一针见血。

　　 作为汽车业内公认的“汽车经销商的商业银行”，民生银行早前选择了绑定经销商集团，并以此入手打通上游零部件、整车厂和下游个人消费信贷的汽车产业发展路径。

　　 按照韩峰的逻辑，“我们与前五十家汽车经销商集团合作，等于抓住了整个汽车流通业的龙头，从中再选一些深度发展，拿到建店龙头以后，我们在整个份额内达到了一定的效益。”

　　 但是在汽车流通领域风生水起的同时，由于金融产品同质化严重，其他商业银行正在迅速复制民生针对经销商集团的“建店融资”产品，汽车金融行业面临着再创新的瓶颈。

　　 在如此背景下，联手保险和汽车金融公司，将是民生银行交通金融业务打通下游消费者的重要一步。

　　 汽车金融的下一站

　　 《21世纪》：民生下一步在汽车业务上的思路是什么？

　　 韩峰：我们事业部要尽量做到差异化，专业化本身就是差异化的，差异化就可以带来高收益。我认为，专业化最大的好处就是风险看得很清楚。我们汽车做了几年，到现在没有一单不良资产，风险是零。所以消费领域还是越挖越深。

　　 下一步我们会往上游零配件、下游后市场方面做，包括做新的商业模式，以及和保险、金融公司、金融租赁公司合作。这两年宏观调控紧张，银行业受监管的各种要求，要求我们要借力发展。

　　 《21世纪》：差异化很重要，所以未来要寻求和保险公司、金融公司的合作？

　　 韩峰：我们现在正在探讨。目前国家在宏观调控，在紧缩，至少明后年的政策是偏紧的。在这种环境下，银行要生存就要有差异和特色。银行经营无外乎两条，一个是资金来源，一个是资金运用，目前资金来源的成本很高，这是困扰银行发展的东西。我们总在想社会上哪里有钱？对我们来说，保险公司、私募基金是最好的回答。

　　 所以我们就在研究银行、保险、汽车金融公司、金融租赁各方怎样合作共赢，这需要抓住每一方的特点，比如保险公司，收了很多保费，有提升投资收益的要求，而保险公司本身有销售业务，保险公司之间的竞争也很激烈，甚至比银行还激烈。

　　 《21世纪》：国外银行是怎么做汽车金融业务的？

　　 韩峰：国外的银行中，汽车和保险都是连起来的，如果我们能把汽车的保险业务配置给保险公司，保险公司肯定很高兴，这样保险公司就愿意把资金来源交给银行，我们就可以把资金投入到客户中去。当然做客户有几个办法，一种就是直接做，一种就是委托给汽车金融公司。

　　 汽车金融公司的优势在于专业化的运作模式，它有一个最大的问题就是资本有限，而且资金成本高。相比汽车金融公司，银行的优势在于信誉好、钱多，当然它也受资本限制，但是毕竟规模大，相比来说金融公司好些。

　　 银行的劣势在于没有汽车金融公司专业，特别是在做后市场小客户的时候，没有那么多人也没有那么多精力。保险公司的优势是资金来源多，但是他们不知道怎么用。

　　 《21世纪》：银行在三方的合作中能起到什么作用？

　　 韩峰：把银行、保险公司、汽车金融公司的优势合在一起，形成一个良性循环，这样既能解决保险公司的资金用途问题和客户问题，又能解决银行的流动性问题和效益问题，还能解决汽车金融公司的资本问题和发挥积极性问题，也把经销商的建店、租赁等后市场这块更扩大了，把经销商的整个链条完善了。

　　 “充分利用间接融资杠杆”

　　 《21世纪》：从银行的角度，你如何看待整个流通领域明年的形势？对于经销商在融资和资本运作方面有什么建议？

　　 韩峰：整个汽车流通行业在提升和调整的阶段，大客户大企业不多，庞大的总资产有500多亿，但在整个国民产业链中不算很高。整个汽车行业的商业模式、法人治理结构、人才战略还有待提升。

　　 明年汽车行业的竞争会比今年激烈，特别是资本金不够、规模比较小的经销商会比较困难。经销商要了解自己的定位，如果做中低端的品牌就要谨慎，自身的现金流要覆盖，如果覆盖不了就很困难。

　　 另外抗风险的自有资金要有，然后适当地去融资，当然如果做得好可以上市。直接融资部分间接融资，两条腿走比较好，应该有比较合理的比例，一般企业来说，银行贷款不能超过60%，超过了就得注意了，如果是30%-40%也偏于保守。

　　 企业要充分利用间接融资这个杠杆，只要收益大于银行利息就可以。当然在经济高潮和经济低潮时不一样。经济高潮时可以激进些，低潮时就应该收敛一些，要掌握好这个度。明年偏紧的状况下，不能太激进太超前。

　　 《21世纪》：如何评估一个经销商集团的资产优劣？

　　 韩峰：在做经销商集团业务时，传统的银行只能拿到财务结果，运营结果是财务报表。通常反映运营指标的是存货周转等，现在我们已经往前走了一步了。我们现在还看销售服务，比如成交率，员工的流失率等，在帮很多经销商新建店时，我们紧密关注这些指标。这对我们自身也是防范风险。

　　 几个集团现在已经同资本市场接轨了，我们帮他们把中间业务做起来，比如车贷、保险、精品、后市场等，市场对它的估值就会高很多。另外在风险之外，我们要培养企业的盈利能力，对汽车经销商来说4S，销售只是其中的一个S，另外零配件的销售、服务、信息反馈、后市场维修率等都很重要。全部都做好了，盈利能力才好。我们关注的就是运营指标，如果没有这些有效的把控，我们是不会做的。

　　 《21世纪》：上市依然是汽车商集团的迫切需求，民生此前帮助了几个经销商集团上市，商业银行的“准投行模式”是怎样的？

　　 韩峰：我们作为汽车金融事业部，想尝试投资银行业务，或者说准投资银行业务。比如说汽车经销商做到一定程度，都想成为公众公司，我们为他们做上市前的准备。

　　 比如提供比较好的股权模式、引进新的战略投资者，改善经销商的股权结构，并联合一些券商和经销商合作。在上市前期，银行的好处在于，对于经销商比较熟悉，可提供过桥资金，优化它的结构。

　　 《21世纪》：你怎么看汽车商业地产的前景？

　　 韩峰：我们从前年就开始研究，已经列入议事日程，搞汽车贸易城或者汽车产业园区，我们还是想通过合作的模式，当地政府有招商的要求，有优惠政策，我们则整合资源。

　　 比如现在好多经销商有建店需求，但民营企业建店成本很高，我们要把资源整合起来，把经销商的需求整合起来，比如在福州建一个汽车市场，凡是进园的东西我们去跟当地政府谈，凡是进园的我们提供建店融资、租赁融资，提供各方面配套金融服务。

　　 这样不仅帮助地方政府解决了就业、税收问题，也解决了经销商自己找地难、成本高的问题。对我们银行来说，也找到了稳定的客户群，可以提供长期服务。但是能否达成协议还是问题，各家有各家的需求，牵头方要少盈利，要照顾各方的利益。