“富人险”虚实

　　邓雄鹰

　　 民间借贷危机后，当越来越多的温州企业主开始向在银行任职的理财规划师张宁（化名）打听如何才不会“一夜赤贫”时，他知道，富人市场的保险商机正在升温。

　　 “富裕人士肯定存在保险需求，他们可能不会自己发现，但我们可以引导他们认识到自己的需求。”东亚银行财富管理部一位负责人认为。

　　 多位财富管理人士承认，富裕人士在进行财务规划时，对保险的需求越来越多。

　　 究竟有多少客户因为自己的建议开始关注保险需求并最终完成购买，渣打银行财富管理部一位人士没有计算，但他知道“还不少”。

　　 快速增长的富裕人士数量为这些需求打下基石。美林全球财富管理与凯捷10月13日联合发布的2011年《亚太区财富报告》显示，2010年中国内地的富裕人士达53.5万人，较2009年增加12%，为亚太区富裕人士第二大集中地，全球排名第四，财富总额达2.66万亿美元。

　　 针对逐渐成长起来的富裕人士，2005年以来，不少保险公司推出了高保费、高保额、面对高端收入人群的险种。

　　 太平人寿2005年推出了百万保额起保、不设最高限额的卓越人生综合保障计划；泰康人寿2007年推出的尊崇一生保险计划最低保额100万元；2010年中德安联在银行保险渠道上市盛世尊享高端系列产品，年缴保费20万元起；同在2010年，中国人寿发布了高端保险福禄尊享。今年12月，中德安联、金盛人寿相继推出了三款针对富裕人士的年金保险和高端医疗保险。

　　 何为富人，业界标准并不一致。美林《亚太区财富报告》中，富裕人士指至少拥有100万美元净资产之人士，其中不包括主要居所、收藏品、消费性产品与耐用品。中德安联12月6日发布的《中国富裕人士财富报告》，样本标准则定为家庭流动资产50万-600万，以及至少是一家银行的贵宾客户。

　　 一般而言，在银行渠道，针对富裕人士的保险产品主要通过面对中高端客户的银行理财中心和私人银行，经由财富管家或者理财规划师一对一进行销售。

　　 个性增值服务需求

　　 说服一个储蓄客户和一个私人银行客户购买保险产品有何区别？

　　 “越是富裕人士，首要关注的越是保本。”财富管理部一位人士认为，有意思的是，富裕人士一般投资能力比较高，他们对保险更注重保障的功能性，资产较少的人不知如何投资，反倒比较关注回报率。

　　 在东亚银行提供的一份500万资产进取型财务组合计划中，有接近10%的资金用于购买医疗保险。该行财富管理部负责人解释，资产足够且投资风险偏好的富裕人士比较注重高端服务，具有紧急意外时享有绿色通道、免押金就医等服务的高端医疗服务很受欢迎。

　　 此外，避债、合法避税、保单质押功能也受到富裕人士关注。更关键的是，在财富管理中，富裕人士尤其是私人银行客户尤其注重全方位、个性化、私密性。

　　 因此，高端银保产品的开发设计和销售与一般产品略有不同，产品开发之初，保险机构往往会对银行理财中心的目标客户进行市场调研，同时也与银行的理财规划师沟通调研。

　　 中德安联人寿保险有限公司银行保险渠道负责人魏宗元通过对银行高端客户的调研发现，有的高端客户非常担心后代大肆挥霍，希望传承金能够分期持续给付。在其新品开发时，便注重了这一功能。

　　 一位银行财富管理人士认为，总体而言，目前的保险产品还不够细分。而在前述渣打银行财富管理部人士看来，竞争的关键还是在于附加的高端服务上。

　　 甚至有银行提出，私人银行客户希望一个电话就可预约遍布全国主要城市的三甲医院医疗专家候诊。

　　 不过，目前富裕人士的保险需求总量仍然有限。对于私人银行来说，保险只是基金、股权投资、结构性理财产品等多种资产配置中的一种。“可进行资产配置的资金中应有3％和5％用于无风险配置。”前述渣打银行财富管理部人士说。

　　 面对个性化需求的产品和营销却并不多，魏宗元认为，银行理财中心及私人银行仍渠道是渠道蓝海。

　　 避债利器？

　　 一家保险公司的咨询师在对客户推广产品时，表示“若企业遭遇破产查封，保险是不能被查封的财产；欠债被追讨时，保险资金不能被抵债；若想将资金传延后代，这是合理的避税渠道。”

　　 上海浦瑞律师事务所律师洪治纲认为，这种说法有一定道理，但随着监管强化，保险可被用来合理理财，却并非是万灵药。

　　 洪分析，养老、人寿型的保险金一般不征收个人所得税，但分红产生的额外收益可能被征税。如果涉及债务清偿，属于生活必须的保险给付可以不执行清偿，超出生活必须的部分保险金则可能会被执行。

　　 他表示，目前保险避债的法律规定还比较模糊，以后应该会有相关司法解释出来。但利用高额保险洗钱的做法被严格禁止，会被严厉处罚。

　　 此外，一些高端产品还存在个性化功能不足，甚至仅仅把普通产品单纯的拉高保费门槛进行销售的问题。

　　 按某公司一款分红型两全保险提供的产品介绍计算，一位30岁男性若投保该险，每年交费60万元，5年期交，共投入300万元，基本保险金额111.018万元。每两年领取生存金11.1万元，直至终身，身故保险金即返还所交保费。此外还有分红收益，可以附加提前给付重大疾病赔偿的保险。

　　 “主险一般能反映这款产品的基本思想，从这款产品的主险来看，主要注重资产的快速流动性和资金的持续给付。”一位业内人士分析。但他同时认为，不少低保费、低保额的同类型分红型两全保险也具有快速返还的持续给付功能，该保险针对高端客户的个性化功能有限。

　　 近些年少数保险公司针对高端VIP客户开始推出了更多增值服务，如道路救援、旅行救援和个性化健康体检等。

　　 多位银行和保险业人士认为，高端保险最吸引人的地方，应该是其特有的产品形态和服务能够满足高端客户这一细分群体的独特需求。