车企销售终端年底冲刺：要销量不要利润

　　王丽歌

　　胡先生是一位企业白领，本来计划明年买车，最近逛了一圈汽车经销店后，决定今年12月份入手一款新帕萨特1.8T。“优惠的车型太多，有点不相信。今年才上市的新款帕萨特，优惠已经超过2万元，不想再等了。”胡先生告诉《第一财经日报(微博)》记者。

　　从今年年中开始，车市开始出现大规模的价格优惠，但随着年底的来临，很多车型的价格将在12月份出现新的优惠高峰。为了年终返利，没有完成今年销量目标的经销商都会在这个月最后冲刺一把。

　　而根据记者走访了解到的情况，很多品牌经销商店今年的利润和去年不可比，“少了至少一半的利润。”沪上一家自主品牌经销店总经理告诉记者。

　　冲量消化库存

　　11日，记者在宝山区一家汽车综合卖场了解到，雪铁龙C5优惠2.5万元，新帕萨特优惠1.5万元到2.6万元，斯柯达昊锐优惠3万元，新款POLO最高优惠1.7万元，新款晶锐最高优惠1.3万元……

　　“东风日产(微博)天籁车型优惠得更厉害，优惠4万元，雅阁2.4L排量车型现在也降得厉害，价格掉了3.7万元。一般来说，我们报价会比4S店便宜2000元左右。”这家汽车综合卖场销售顾问张城(化名)告诉记者。

　　记者在这家店了解到，一些SUV车型优惠也特别多。与北京现代(微博)悦动在12月份收回一部分优惠价格不同，北京现代SUV车型ix35优惠1.5万元左右，东风本田CR-V也有几千元的优惠。

　　一些不方便大幅度降价的4S店在现金优惠之余，还积极在汽车金融、购车礼包、加装等方面推出更具吸引力的促销政策。

　　“销售增速偏低导致经销商年底的压力倍增，年底经销商完成销售计划才能拿到主机厂返点奖金，因此降价促销也会达到最高峰。”全国乘用车联席会秘书长饶达告诉记者。

　　其实，终端经销商处的大幅度优惠从第四季度就开始了，很多没有完成年度销量目标的汽车厂商开始Hold不住，给经销商压库存。饶达曾在11月初乘用车联席会会议上表示，10月份库存已经是今年以来最大的库存数，不过仍不是库存的最高峰。

　　市场研究公司安路勤数据显示，11月乘用车市场均价从13.7万元/辆下降至13.63万元/辆。以日系车为代表的中级轿车利用广州车展打响阵地保卫战，凯美瑞、雅阁等车型让利幅度强劲，带动同级别多数品牌继续加大优惠促销力度，平均终端优惠增加645元/辆；尽管豪华车的刚性需求依旧很强，但冲销量也让多数品牌在11月增加了优惠幅度，平均终端优惠增加1481元/辆。自主品牌为主的A00级别汽车市场均价从3.91万元/辆下降至3.87万元/辆，价格变化指数为-4.1。

　　利润减半

　　即使经销商推出最大优惠幅度车型，但宏观经济环境的不确定性以及用车环境的恶劣仍然抑制了一部分消费者的购车需求。记者9日下午2点左右在浦东一家奇瑞4S店看到，店里冷冷清清，没有一个消费者，门口的销售顾问百无聊赖地在聊天。即使在优惠更多的宝山一家综合卖场，到店看车的消费者也不多。

　　“自主品牌今年市场本来就不好，你去问问日系品牌今年赚钱不。据我调研，一个日系品牌全国400家经销商中估计赚钱的店不过三分之一。这有点回到2004年和2005年的时候，不赚钱的经销商为多数。”国内一家证券公司分析师告诉记者。

　　受扩建网点和货币紧缩政策影响，很多经销商今年的资金非常紧张，而在车市冷清的背景下，为了完成全年的销售计划，汽车厂家拼命往经销商处压库存更是加剧了经销商的资金链紧张。“一方面是卖车赚钱少，有的车型完全是赔钱销售，但是由于库存加大引起我们的信贷费用增加。今年我们两家店销量和去年持平，但是利润不及去年的一半。”沪上浦东一家自主品牌经销商总经理告诉记者。

　　经销商店运营对现金流要求高，大部分经销商五成以上运营资金都来自银行贷款。不仅自主品牌利润下滑，今年的价格促销以及资金链紧张也导致多个非汽车品牌经销商利润下滑。

　　饶达表示，今年市场下滑已成定局，与去年年底有政策刺激的汽车市场相比，今年12月份零售销量不会超过去年，明年的汽车市场仍不乐观，估计仅有3%~5%的同比增长。

　　招商证券(微博)发布2012年策略报告认为，2012年汽车市场结构继续分化，购买者品牌意识提升；预计日、美、德系乘用车将持续强势，自主品牌份额走低；SUV/MPV继续挤占基本型乘用车市场份额。