燕京啤酒新兴市场快速增长

　　面对激烈的市场竞争形势，燕京啤酒集团将三大结构调整作为工作的着力点和效益增长的根本出发点，积极开创市场优势、产品优势和品牌优势，继续保持了良好的发展态势，燕京品牌建设得到了进一步的增强。1-9月份，燕京、漓泉、惠泉和雪鹿四大品牌产销量增长11.86%，占总销量的90%，其中燕京主导品牌产销量增长15%，占总销量的65%，燕京品牌优势凸显，品牌集中度进一步提高。

　　在保持优势市场稳步发展，市场地位进一步巩固，竞争力进一步增强的同时，燕京啤酒的新兴市场有序推进，持续、快速增长，形成了一定规模和战斗力。新兴市场已经成为燕京啤酒集团新的经济增长点。

　　四川市场：优化产品结构   引导消费时尚

　　2008年11月，燕京啤酒南充工厂投产，这是燕京啤酒在西南地区布下的第一枚“棋子”。四川燕京公司位于南充市嘉陵区工业园区内，拥有3条纯生啤酒灌装生产线，是四川首家全程纯生化的啤酒生产工厂。

　　南充市是川东北中心城市，位于四川盆地东北部，居于“西通蜀都、东向鄂楚、北引三秦、南联重庆”的特殊地理位置。南充优越的地理位置成为燕京啤酒选址于此的重要原因，可谓“进可取全川，退可守川东”，同时也可觊觎陕西、重庆。

　　作为燕京啤酒在西南市场打入的一个“楔子”，四川燕京公司不辱使命，自投产以来，销售非常火爆，仅在南充一地，只花了5个月时间，就占有了南充啤酒市场80%的份额。目前，公司的销售网络正以南充三区六县(市)为核心，成功地辐射到巴中、广元、达州、广安、德阳、内江等川东北城市，同时向川、渝、贵、藏整个大西南市场挺进。

　　今年1至9月份，四川燕京公司累计完成销量12.23 万千升，同期增长38%。其中，中高档以上产品销量结构占比48.2%，产品结构态势良好。作为新建企业，四川燕京公司发展速度快、质量高。公司通过优化产品结构，着力发展中高档产品，引导消费时尚，逐步提高中高档产品的市场份额和影响力，从而提高公司产品的盈利能力和综合竞争力，同时全面加强渠道建设，积极推进现饮、流通市场的渠道发展建设，建立健全的一对一渠道分销模式。为服务优级夜场、拓展农村市场，公司有针对性地推出了新品小支装和大支装系列产品，进一步完善市场结构与品牌结构，收到了很好的效果。

　　新疆市场：集中资源和优势  提升品牌影响力

　　新疆燕京公司根据新疆市场的特点，建立以PDCA循环为基础的持续改善的管理体系，实现公司整体在人员质量、管理质量、产品质量上的螺旋上升；实现啤酒产销量、市场占有率、产品点击率的进一步提高。1-9月，公司啤酒产销108615千升，同比增长41 %。公司集中资源和优势，采用通路促销、热点买断和邀请消费者体验、经销商参观、差异化宣传的方式，提升销售。在创新营销方法上，公司仍以深度分销模式为主，增加热点投入的方法，加强对终端的有效掌控和开发。石河子办事处在非现饮终端构建营销壁垒的基础上，今年率先导入终端会员制，有效地提升了品牌的影响力。为加大深度分销的力度，昌吉办事处则率先在业务员中实施引单率考核激励办法；伊宁办事处通过“新开发终端奖励”、“月挑战目标责任书”诸多活动，提高业务人员的销售热情，深度挖掘业务人员的销售创新能力。

　　同时，新疆燕京公司积极开展消费者体验活动，加强与消费者的互动和交流。公司与《乌鲁木齐晚报》合作，9月份邀请100名消费者实地参观燕京啤酒的生产流程，见证燕京啤酒生产过程。此外，公司邀请优质终端代表来到公司参观，加深销售商对燕京的了解，加强企业与销售商的沟通。对业务的扩展，终端的成长起到了积极的促进作用。

　　云南市场：“三个聚焦”实现销量增长一倍多

　　2009年底，燕京啤酒集团根据“大西南”战略发展规划，决定在昆明建厂。燕京啤酒集团和燕京漓泉公司共同出资，在杨林工业园区新建40万吨的国际领先水平的啤酒生产基地。该项目总投资6亿元，共分三期建设，其中一期建设投入3.6亿元，年产啤酒20万吨，待市场拓展取得进一步成果后，将继续扩大燕京啤酒(昆明)有限公司生产规模。

　　在去年底燕京啤酒昆明生产基地一期生产线竣工投产仪式上，燕京啤酒董事长李福成对燕京昆明公司的发展充满信心：“此次工程竣工，不仅进一步完善了燕京啤酒在全国的市场布局，而且燕京昆明公司与燕京漓泉公司相互呼应，将大大提升燕京啤酒在西南地区的影响力。到2011年，燕京昆明公司的产销量要达到10万吨，‘十二五’期间，争取使年产销量达到40万吨的水平。

　　业内人士指出，昆明生产基地的建成， 面对的不仅仅是云南市场。进一步扩大西部区域市场占有率，同时通过独特的地理位置，将市场触角伸向缅甸、老挝、越南等东盟国家，构筑进军东南亚市场“桥头堡”，实现燕京快速发展的重要战略举措，是燕京昆明公司成立的最大意义所在。

　　作为燕京漓泉公司“大西南”发展战略的重要组成部分，云南市场一直是公司市场开发的重心。针对云南市场的实际情况，公司坚持快速发展燕京品牌，紧紧围绕“三个聚焦”，通过产品和渠道差异去开拓市场。在实际操作中，进行品牌及产品结构调整，聚焦燕京鲜啤类产品，从去年开始在云南市场全面投放燕京鲜啤产品，今年通过产品聚焦的策略，进一步提高燕京鲜啤的市场占有份额。目前公司在云南市场销售的产品均为燕京品牌，在消费者心中确立了燕京鲜啤的地位，很好地塑造了燕京产品的品牌形象，配合燕京昆明公司的建厂投产打下了坚实的品牌及市场基础。同时，通过聚焦渠道，将销售队伍和经销商队伍全部聚焦于零售和乡镇渠道，实现市场突破，经销商回款快，确保了现金流，也减小了经营风险；进行促销聚焦，将费用集中用在消费者拉动上面，让消费者形成了对本品的饮用习惯，稳定了价格秩序，也确保了渠道成员利益。

　　各项策略和措施的有力实施，促进了云南市场销量持续保持大幅度增长。今年1-9月份，燕京漓泉公司在云南市场实现销量9.58万吨，同比增长127%，连续两年实现了销量同比翻番，成为燕京漓泉公司发展速度最快、开拓成效最显著的市场。

　　河南市场：强化资源整合  做强中原市场

　　2010年8月24日，燕京啤酒投资2.27亿元，收购河南第三大啤酒企业月山啤酒股份有限公司，成立燕京啤酒(河南月山)有限公司。此次在中原市场的落子布局，有效连接了燕京在河北、山西、山东、湖北的市场，进一步完善了全国市场布局。

　　一年的时间，燕京河南月山公司和燕京河南驻马店公司严格按照燕京总部 “内抓管理，外拓市场”方针，从内部管理、技术改进及市场营销等环节入手，强化企业内外部资源整合。公司实施燕京品牌推广策略，积极开拓市场。为了让燕京产品更多地走进消费者，使消费者了解和认知燕京啤酒，公司通过与焦作市广电局合作举办大型公益活动，参加社区推广、景区推广等活动，采用免费品尝、啤酒大赛、K歌大赛等消费者喜闻乐见的方式，吸引了众多消费者的热情参与，使燕京啤酒的品牌和产品，通过各种渠道在消费者中间得到迅速和广泛的传播，进一步提升了燕京啤酒的品牌形象和认知度。

　　经过一年的不懈努力，公司在巩固原有网络的基础上，对郑州、开封、商丘等城市市场取得了成效，燕京品牌在中原市场知名度及美誉度大幅提升。2011年前三季度，燕京啤酒在河南市场已完成销量17万千升。其中燕京河南月山公司累计完成啤酒销量120990千升，同比增长54%，提前三个月完成总部下达的2011年度销量目标。

　　燕京啤酒新兴市场的持续和快速增长，不但提高和增强了全国市场占有率和竞争能力，极大地推动了燕京啤酒业绩的高速增长，而且对于进一步做强做大燕京品牌，完善全国整体的战略布局，形成合力，提升燕京啤酒集团的整体作战水平，必将起到积极的促进作用。