专访工银亚洲行政总裁陈爱平：“香港私银中心”备战工行全球私银网

　　秦伟

　　 2008年3月，经监管部门批准，工商银行集团（下称“工行”）在中国内地成立了第一家私人银行。3个月后，中国工商银行（亚洲）有限公司（下称“工银亚洲”）即在香港设立了私人银行部。

　　 然而，私人银行部生不逢时，随后爆发的全球金融危机给其发展带来了很大阻力。

　　 “当时的定位主要是集中在港澳地区，同时通过产品的提供与国内（工行的）私人银行合作，向国内高净值客户提供跨境的产品服务。”工银亚洲行政总裁陈爱平告诉记者。

　　 经历了上一次危机之后，面临欧美双重危机，工银亚洲这次更加从容，也更积极地变危为机，借宏观经济大势，将私人银行部升级为私人银行中心（香港）（下称“香港私银中心”），辐射范围从港澳地区扩大到东南亚、中东甚至整个亚洲地区。

　　 “工行的发展战略是要打造核心业务，（并）做到综合化、国际化。私人银行正是（工行）打造国际化平台其中的一个条线。”陈爱平认为，危机恰恰为中国和工行的发展提供了不可错失的机遇。

　　 作为工行海外业务拓展的产品中心，香港私银中心研发或遴选的产品将提供给其它地区的私人银行客户，与亚太区、欧洲及美洲的分行联动合作，在满足客户投资需求的同时，通过项目推荐、产品开发的方式把握其它区域的投资机会。其中，重点包括中国内地十大私人银行分部、澳门、泰国、印度尼西亚等华侨集中地的分行。

　　 “工行国际化的一个成功经验就是实行内外联动、外外联动和上下联动。”陈爱平介绍道，香港私银中心成立后，其面对的客户群将由从中国内地走出来的高净值客户扩展到那些关注中国发展、有兴趣投资中国的华侨甚至外国客户。

　　 在客户群扩大的同时，陈爱平表示，人民币国际化的快速发展，也使香港私银中心的投资产品和渠道更加丰富。

　　 对于香港私银中心而言，除了基于工银亚洲已有的货币市场、债券、外汇、结构性产品等方面的产品研发能力，为高净值客户提供定制化产品外，还将不断满足客户在财富传承、公益慈善、艺术品投资等方面的需求。

　　 “公益慈善（捐赠）方面已经有一些业务，但不多。”陈爱平介绍指，工银亚洲过去一直担任一个慈善机构的筹款委员会主席。

　　 内外联动

　　 《21世纪》：确立为香港私银中心前后，工银亚洲的私人银行服务在产品提供方面，有什么主要的不同？

　　 陈爱平：过去一方面提供传统的商业银行产品，如存、贷、汇，另一方面也提供一些理财产品，如市场上有投资性的产品、经纪和资产管理业务。

　　 今年以来香港人民币离岸市场迅速发展，除了人民币债券，市场上还有人民币标的的基金以及私募的人民币基金，今年又新增了人民币股票。

　　 我们现在（提供）包括人民币业务、资产管理、PE（私募股权投资）、QDII、QFII等产品，还可以量身定做产品组合。上个月，我们又发行了私募的货币市场基金，这在过去是不可能的，此外，对合格投资者还能提供与信贷市场挂钩的私募基金。投资渠道和产品内容也更丰富，比如过去虽然有与Pre-IPO挂钩的产品，但不如现在这么多。

　　 经监管机构批准，我们还可以提供开户见证服务，即内地经批准的工商银行分行可以为工银亚洲（客户）开户。

　　 《21世纪》：与内地相比，香港市场上可以提供的投资产品种类是不是也更多？香港私银中心为客户提供的投资产品，主要是由工银国际负责设计和研发？

　　 陈爱平：对银行来说，产品就是服务方案。产品多少并不是简单的加减法问题，重点在于产品是否适销对路。对于高净值客户而言，则需要在更大更宽的范围内提供选择。

　　 在香港自由经济的体系下，为客户提供解决方案的便利性确实要高一些。

　　 一些投资银行的产品，像PE、股权组合的产品、Pre-IPO就会涉及到工银国际的支持；与合格投资者的信贷挂钩的理财产品则由工银亚洲提供；QDII产品则需要内地工行私人银行分部、资产管理部的配合。

　　 《21世纪》：香港私银中心与工行私人银行之间有一些目标客户转介的安排，那么，香港中心的客户现在主要是来自内地转介吗？

　　 陈爱平：（工商银行）集团在给客户提供服务时本着以客户为中心，为客户提供全球化服务的理念，在这个过程中就必然存在相互转介客户的情况。工行在内地的发展历史虽然就20多年，但追溯到以前曾是人民银行的一部分，现在集团总资产超过15万亿元，而海外发展方面，从1992年建立第一家海外机构——新加坡代表处算起，明年才20年，境外资产还不足集团总资产的3%，内地支持海外较多也是发展历史的必然。

　　 “香港私银中心” 备战工行全球私银网

　　 《21世纪》：这种安排，是否会造成工银集团内部的业务竞争加剧？

　　 陈爱平：大家都是（属于）一个集团，相互之间是分享关系。未来10年，随着工商银行国际化步伐的加快，以及人民币国际化进程的不断深入，（海外分支）反哺国内机构的力度、深度及广度都会扩大。从1992年至今，我们已经在30多个国家和地区设立分支机构，在资产管理方面提供的产品也更丰富。今后10年，只要中国经济不发生大的逆转，工商银行的海外经营会发展更快。

　　 人民币的国际化必然也会吸引更多国际投资者，其中就包括高净值投资者。实际上，我们在今年业务发展过程中，确实有（接触到）一些东南亚、中东乃至非洲的高净值客户来香港投资。

　　 《21世纪》：与其他一些外资私人银行相比，工银亚洲1000万港元的资金门槛似乎并不算高，是为了吸纳更广泛的客户群吗？

　　 陈爱平：一般（对这个）行业而言，100万美元就算私人银行的客户了。对工商银行而言，100万美元的门槛早在2006年就已经确定，由来已久。对客户而言，过去100万美元可以获得私人银行服务，现在如果因为不算多就不提供服务了，我们觉得这是一个诚信问题。

　　 另一方面，也确实考虑到可以有更多的客户能享受到工商银行全球化的服务，以及私人银行的特殊服务。只要达到门槛要求的客户，（在工商银行）就能享受到同等质量的服务。

　　 集团布局全球私银网

　　 《21世纪》：在香港这个比较成熟的市场中，香港私银中心面临的竞争是不是也尤其激烈？在这种竞争中，工银亚洲具有哪些竞争优势？

　　 陈爱平：在香港的各行各业都有竞争，竞争是好事，能提高效率。在香港这个小岛上，有260多家银行，而且私人银行客户本来就是大家趋之若鹜的，按麦肯锡的“二八”概念来说，他们的数量本来就少，给银行带来的贡献又高。

　　 对我们而言，首先，国家的经济发展创造出大量客户群。工行是中国最大的商业银行，截至三季度末，零售客户达到2.69亿户，企业客户近436万户，高净值客户达2.2万户。在国内，工行又是老百姓的钱包银行。客户群、渠道和电子化的领先，必然给我们带来更多机会，这种内外联动的优势，是其他外资银行所没有的。其次，中国人富起来的速度也比欧美更快。

　　 最后，除了香港私银中心的辐射范围扩大到东南亚、中东乃至整个亚洲外，工商银行集团还在考虑在欧洲、非洲、美洲也成立类似的服务中心，形成服务网络。

　　 在产品方面，继续坚持内外联动的策略，我们也有自己的优势。

　　 《21世纪》：工商银行在全球已经建立30多个分支机构，除了香港外，其他一些海外分支机构的私人银行业务发展现状如何？

　　 陈爱平：海外分支方面，像泰国、印尼是收购的银行，这些银行本身内部有私人银行部。有些银行根据当地的监管是做批发业务的，就不具备（做私人银行业务的）资格，比如韩国的首尔分行。只要具备资格的，集团统一部署下，都要有相应的私人银行部门或者私人银行岗位。

　　 随着工银亚洲提供的服务辐射到亚太地区，达到条件的地区也会设立类似的中心。我认为中东就有必要设立一个中心，那里的高净值客户很关注中国投资。过去他们传统的观念是把财富放在欧美，随着经济重心从西方转移到东方，越来越多的资金开始转移到东方来，而就东方而言，更大的市场还在中国内地。

　　 《21世纪》：未来三到五年，香港私银中心有什么发展计划？

　　 陈爱平：希望今后3-5年，客户数量尽快达到上千户，渠道上由区域到全球，客户也不仅是中国走出去的客户，还包括关注中国发展，对中国投资有兴趣的客户。

　　 服务范围上，则希望由工银亚洲的中心取得更丰富的经验，让工商银行集团的服务领域和客户群体扩大到全球。