加入分级市场竞争光大银行将推私人银行业务

　　金立新

　　记者金立新2011年12月底，光大银行首批私人银行中心将在北京、上海、杭州等地陆续启动。经过多年的沉淀，光大银行开始涉足“私人银行”这一位于金字塔塔尖的高端零售客户市场。虽姗姗来迟，但光大银行即将推出的私人银行业务，充分借鉴了身边先进同行的经验，其后发优势凸显。

　　事实上，光大银行这些年来一直在做类似的高端零售业务，尽管此前并不以“私人银行”标榜。“我们正式挂牌成立私人银行，可以用两个词作注解：厚积薄发和水到渠成。”光大银行零售业务部总经理张旭阳称，“比如我们一直帮助高端客户做并购，提供矿产出售、境外投资、离岸金融等一系列典型的私行服务，我们只是没有正式推出招牌，确有点师出无名之感。”

　　随着中国高净值人群数量的快速增长，早在2007年国内商业银行就已开始重点关注和发掘财富高端人士的需求，数据表明，传统的银行理财产品和服务，已经不再能满足这部分客户的要求。根据近期金融市场发布的几份“私人银行研究报告”显示，中国的高净值人群数量位列全球第四，达到了53.5万人，这些准私行客户在财富传承、医疗保健、子女教育和财富安全等方面都有着强烈的愿望，如何满足这些日益复杂的需求成为中国银行家们未来重点思虑的命题。

　　近些年来，光大银行一直冷静观察私人银行业务在中国的发展，并为将来正式推出该业务做着精心的准备。实际上，通过“阳光理财”和“阳光财富”两大平台，光大银行持续进行着私人银行业务的探索，包括从服务理念到组织架构的建设，以及产品与服务上的创新，在整个探索过程中逐渐完成高端客户的积累。

　　“我们的私人银行门槛是1000万元人民币以上，现在光大银行资产净值千万级以上客户的年增长率达到了40%~50%，尽管光大银行还处于中等规模，但我们优质客户的数量和绝对资产量已经可以比肩同等规模的其它同行了。”张旭阳表示。

　　凭借中国商业银行庞大的零售客户基础，短短四年间，包括光大银行在内的9家中资商业银行，与汇丰、瑞银、渣打、花旗等多家外资金融机构共同掌管了超过1.3万亿元的高额资产，私人银行在中国这个高净值客户飞速增长的市场上迅速崛起。

　　从早期的“跑马圈地”到现今的“精耕细作”，私人银行特点已不再是独属于某一家银行的秘密武器，无论服务内容和服务手段，也都向“高端、定制”深度转变，逐步形成了客户分级、产品分级、服务分级和多样化增值服务这一趋同的、具有中国特色的业务模式。光大银行即将推出的私人银行业务，将深刻洞察客户的需求，站在客户角度，提出“四度营销”概念，即提供优质的产品和服务，提升客户满意度；严格把关风险，提升客户信任度；提供定制化的服务，提升客户的依赖度；向客户输送品牌理念，提升客户认可度。

　　首先，光大私人银行在产品设计上，充分借鉴了当下成熟的市场经验，从客户需求出发，总结了私行产品的三大导向，即中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。这种提炼高度概括了当下私人银行客户在产品需求上的共性。“有别于普通的银行理财和中高端的财富管理，私人银行在产品上更强调专属性和定制化。”光大银行私人银行处处长陈玮说：“通过我们对客户的需求调查，光大私人银行的产品设计将会从投资产品供应商，全面的金融解决方案和企业法人与自然人的统一信贷三个角度切入。”当下国内私人银行的盈利模式以资产管理，代理业务和顾问咨询为三大收入来源，其中又以产品销售为主要利润来源。但光大银行不是仅仅强调向客户销售产品，而是更加注重为客户提供全面的金融解决方案和极具特色的信贷支持。“为客户创造价值，关心客户的生意，才是留住客户的最好方式。”陈玮如是说。

　　而在其服务理念上，光大私人银行提出了“专业、安全、私密、尊贵”四个关键词。这种服务理念，被贯彻到光大私行的整个产品体系和服务体系。好的服务理念可以为所有私行人员提供行之有效的行动指南和行为准则，在激烈的市场竞争中脱颖而出。成为光大的私人银行客户，即可以享受到光大私人银行为客户提供的专业产品和服务、从物理网点到资金账户表现的私密性和安全性，以及对客户贴心的关怀。

　　在具体服务方面，“1＋1＋N”的私人银行团队是实现其优质服务理念的利器———该团队包括一名私人银行客户经理，一支由金融产品专家、投融资技术专家组成的投资顾问团队以及由光大银行总行支持的专家团，成员囊括总行公司部、投行部、资金部、同业部、中小企业部等部门。同时光大银行也充分利用其集团优势，光大证券、光大保德信基金、光大永明人寿以及光大金控等集团内平台一起构成了强大的后台，这种金控集团背景的私行可以最大程度上满足客户多层次，全方位的金融需求。而良好的资源整合能力，保证其团队可以随时出发为客户进行一对一贴身服务。

　　组织架构上，光大银行相关业务部门采用相对扁平化的管理，这一架构层次简单，对市场保持高度敏锐，对客户需求反应灵活，“总分行联动”的模式不仅符合中国国情，更便于将私人银行业务引向纵深。

　　网店铺设上，光大银行秉承其一贯的低调与稳健。张旭阳对媒体称，“我们不会铺得很快，到明年年底达到四至五家左右即可。做零售和做私行都是有规律的，做零售需要培养客户，做私行也一样需要培养，比如如何通过品牌和服务去提升客户，如何去对客户进行日常维护等，这些都是我们需要在团队建设中把握。”