信托减量 第三方理财抢滩私人银行

　　梁宵，冯雅男

　　随着房地产信托的数量收缩，信托产品总体发行规模也进入了下行通道。据好买基金统计数据显示，2011年11月，41家信托公司共成立158只固定收益信托产品，产品数量同比减少31.30%；规模降低51.11%。

　　这对信托产品占比少则20%~30%，多则90%的第三方理财来说并不是个好消息。

　　谈及未来，受访的多位第三方理财机构更多地以“私人银行”自居。据悉，目前私人银行客户门槛一般是800万~1000万元，其他客户都归入零售业务部管理，而第三方理财的客户金融资产是300万~500万左右。“这是私人银行经营的一个空当，这部分客户未来也会发展成为千万级别的客户。”利得财富产品部总监盛大说，“我们就是要和私人银行抢饭吃。”

　　来自第三方的威胁，也引起了私人银行的警惕。中信银行发布的报告就指出，与私人银行客户定位具有相似性的第三方理财等机构面临相对宽松或者模糊的监管环境，已经导致了一定程度的“监管套利”。

　　业务突围

　　信托产品缩水，基金发行惨淡，使过去倚重于产品发行的第三方理财更加专注于产品组合和配置。

　　“房地产信托收缩对我们没有影响，我们可以迅速找到替代品。”盛大表示，该公司目前主打产品是股权质押类的信托产品。

　　不过，相对于房地产信托动辄13%的收益来说，股权类信托平均8%的收益率无疑相形见绌，不过近半年走俏的艺术品信托和矿产类信托，收益也能够达到10%以上。

　　据用益信托工作室不完全统计，2011年第三季度艺术品信托产品发行16款，比去年同期增加13款，发行规模增幅高达825.41%；35款矿产资源类产品，融资规模为223.12亿元，同比增长了169.23%和315.96%。

　　但是，相对于房地产信托每个项目3亿~4个亿的成立规模相比，艺术品和矿产能源信托的规模多是几千万的小众项目，对于“项目佣金与资金募集数量成正比”的第三方理财来说，并不能作为地产信托的理想替代品。

　　信托产品缩水，基金发行惨淡，使过去倚重于产品发行的第三方理财更加专注于产品组合和配置，“二级市场表现不好，信托背后的标的物质量也难以判断，PE市场也是参差不齐。因此，第三方更应该帮助客户进行产品挑选和组合。”恒久财富首席风控官兼研究总监谢亚凡向《中国经营报》记者表示。基于此，恒久明年将会更多地提供FOF（投资于基金的信托产品）、TOT（投资于信托的信托产品）。

　　先行一步的展恒已经进行了此类尝试，据展恒理财总经理闫振杰介绍，展恒团队入股的北京弘酬投资管理公司从11月底开始已经发行了11期FOF产品，其中八期是TOT，三期投向公募领域；而此前定位于“金融产品超市”的诺亚财富也已从单纯的产品提供者介入到了产品设计的上游阶段。

　　PK私银

　　从产品销售转向产品组合、资产配置的第三方理财开始更多地以“私人银行”自居。

　　从产品销售转向产品组合、资产配置的第三方理财开始更多地以“私人银行”自居，私行的体制痼疾也让第三方理财有机可乘。

　　不管是在大零售还是事业部模式之下，中资私人银行的业务拓展都受限于商业银行整体的战略规划，“（银行）还是以公司金融、批发业务为主，真正实现盈利的私行并不多。”一位业内人士指出。

　　这也就制约了私行业务的发展壮大，使之在网点布局和客户管理上都捉襟见肘。据了解，目前大多数银行的私人银行是通过支行进行客户营销，由于信息在层层传递过程中可能会出现遗漏或偏差，且银行业务相对庞杂，易导致作为销售端的客户经理对产品的理解和把握并不到位，“这正好是第三方理财发挥优势之处。”启元财富总经理葛智华说。

　　“2007年才上马的中资私人银行，其私人银行顾问也都是由客户经理转化而来，这一点与第三方理财同处于一条起跑线。”闫振杰说，随着第三方的进一步发展壮大，与私人银行之间的竞争局势会越来越明显。

　　据了解，目前多家第三方理财已有所计划：展恒要从目前200人的团队规模扩大到500人；启元财富计划在资产500万的客户基础上向千万客户进发；而恒久财富则希望能够在系统建设上更进一步，建立一套针对私人银行客户标准化、流程化的服务体系。

　　“私人银行是人对人的服务，如果一个客户经理离开，客户可能也被带走了。我们想通过系统化的方式，使客户服务成为一个连续化的过程，减少人为影响因素。”谢亚凡说，人才流动性所带来的客户流失也是私人银行业面临的重要风险。

　　速度陷阱

　　太慢容易丧失机会，太快容易死掉。

　　据不完全统计，目前打着各种名号，开展第三方理财业务的公司有上万家，其中只有10家左右人员规模在100个人以上，“信托公司、保险公司的营销员，一两个人只要具备了一定的客户资源，就可以出来做理财公司。”某第三方理财公司主管说，“去偷，去抢，挖银行客户经理，走飞单、承诺客户回佣等大有人在。”

　　不过，相比于私人银行的客户资源来自零售客户的调拨转化，第三方的客户拓展非常艰难。据悉，展恒的客户积累一般通过“去财富人群聚集的地方搞一些讲座，比如说汽车的4S店，高档的美容院，会所、俱乐部等等。”闫振杰坦陈，如此客户拓展的速度很慢，而且成本很高。

　　但是，许多过快、过激的做法让这个没有获得任何牌照的行业每一步的行进都如履薄冰。

　　“现在诺亚等一些第三方公司已经介入到了产品设计阶段，步伐太快了，我们还是先立足于产品渠道，担心被监管层动刀。”一位第三方理财市场总监表示。

　　诺亚财富发布的第三季度业绩报告显示，截至2011年9月30日，诺亚财富的已注册客户总人数为24746名，比去年同期增长74.0%；第三季度经销的财富管理产品总价值为人民币54亿元，比去年同期增长11.2%。

　　瞄准诺亚“创富神话”的第三方理财不在少数，但在高速增长的情况下，团队建设，人员管理，以及风控能力能否配套存在疑问。“太慢容易丧失机会，太快容易死掉，要看自己把握。”闫振杰说。