围猎式扩张＋魔鬼训练营 最大教育PE融资背后：龙文秘笈

　　杨杨

　　 “我就是想看一看，没有资本助力的龙文（龙文环球教育集团，以下简称”龙文“）能否成功？”龙文学校校长、董事长杨勇解释说，因此他在3年前的那轮教育投资热中虽然也接触了很多VC、PE机构，却都没有走到“讨论价格”这一步。

　　 3年后的12月15日，龙文与信中利资本集团（China Equity Group，以下简称“信中利”）正式签立合同：引入以后者为主的4.5亿元人民币投资，号称国内教育领域最大一笔PE融资。

　　 在美上市的中国教育概念股大多跌破发行价时，龙文何以能逆市融资？何况其专注的一对一课后辅导市场，前有学大，后有模仿者。

　　 对该项投资如何估值的问题，交易双方都讳莫如深。惟有接近者透露信中利巨资进入在龙文中仍仅是小股东，“龙文的销售有几十个亿”；而学大教育（XUE，以下简称“学大”）2010财年的总营收为1.541亿美元（约合10亿元人民币），利润率约为8%强。

　　 “与3年前相比，龙文的规模应该是翻了好几番的。”杨勇称过去几年龙文的年均增长速度保持在200%-300%之间。从2006年使用“龙文”这块牌子开始，5年半的时间里在全国53个城市已经开出了超过1000个教学网点、有教学员工逾万。反观学大，其CFO高峻峰此前在与投资者沟通时曾指出，学大今年年底在全国的学习中心数量为270个。

　　 “以龙文现有的规模，若未来年均增速能维持在50%-80%之间，作为投资人已然非常满足。”信中利合伙人张晶表示，上市前龙文前几年高速发展的惯性之下未来的龙文依然会跑地极快。

　　 1999年，当了2年老师的杨勇从公立名校辞职、在一对一个性化教育市场中开始创业。“最初我只有光杆司令一个，甚至鬼都不愿意跟着我混”。时移世易，龙文如今已经走在了上市之路上。信中利董事长汪潮涌说，希望此次融资能促成龙文成为国内A股市场最大的一家市场化教育服务上市企业，形同新东方之于美国股市。“尽管目前国内市场对教育企业上市仍有许多政策性障碍，但相信未来几年这些问题都会得以解决”。

　　 “围猎”式扩张

　　 最初认识到龙文，“是今年年初在上海的大街上。”深圳市创东方投资有限公司（以下简称“创东方”）董事长肖水龙回忆说：这家教育公司太多“特立独行”的地方，引得他的投资团队走下出租车去看个究竟。

　　 在此之前，极少有教育培训公司的教学点是紧邻大街的门面房、底层商铺，何况是在上海这样寸土寸金的地方。

　　 “从我们开始，教学点从社区、办公室搬了下来。”龙文校长、董事长杨勇指出，龙文教学点的特点除了底层商铺外，还有大招牌。在龙文内部甚至有这样一条“标准”：如果哪个教育点的招牌没让城管找上门来，“那就意味着这个招牌的尺寸还没有做到极致”。这种策略既然吸引了投资人，自然更能吸引顾客。

　　 这样的底商教学点、龙文大招牌，几乎每隔15分钟的路程就有一个。之所以这么布局，龙文的目的是方便顾客、吸引顾客。“我们把教学点开到家门口”。仅上海市，龙文就有超过100个教学点。这也决定了龙文的教学点规模都“相对较小”。

　　 创东方的团队彼时就对龙文颇有兴趣，但此前从未投资教育企业的创东方却无从入手，“对这个领域、这样的公司太不了解了”。7个月后，创东方董事长肖水龙才从信中利合伙人张晶处了解到了更多信息：比如龙文在上海的所有教学点，竟然是同时开出来的。

　　 “龙文的这种扩张策略，我们称之为围猎计划。”杨勇解释说：如果一个猎人进入一片森林，有可能一无所获甚至会被猎物所伤；若是十几号、几十号猎人一起进入同一片森林打猎，打到猎物的几率就大大增加。龙文在考察完一个城市后就会大兵压境，“一夜之间派遣几十名校长进入”。

　　 “围猎计划”是龙文的一个杀手锏。“从我们的尽职调查看，只要有龙文进入的城市，竞争对手的市场份额都在下降。”信中利合伙人张晶说，这种横向对比是印证龙文竞争力最好的办法。

　　 “围猎”式的扩张方式，也是对投资人的致命诱惑。由于一次性扩张到位，“龙文的扩张成本、费用之前基本已经自我消化，分摊到未来的部分会相对较少”。而这恰是造成学大股价下滑的重要原因，尽管其2011财年第三季度净营收同比增长32.2%达到5150万美元；但其净亏损也进一步上升到630万美元，比之去年同期增加162.5%。其中重要原因即学大的扩张计划所带来的巨大成本，教学中心要从去年底的200家左右增加到今年底的270家左右，新增量占总数的30%强。

　　 反观龙文，其全国所有教学点中已经有70%盈利，新教学点大多“运营6个月后”就开始盈利，老教学点的单店营收每年仍有20%-30%的增长。为了印证这些数据，信中利的尽职调查团队“蹲点”在龙文的教学点：从早上8点开门到下班，就在那里数人头、计算流水。

　　 魔鬼训练营

　　 “我曾经有一句看起来很狂妄的话。”杨勇说，“只要培训基地足够强，龙文可以一夜间占遍全国市场。”这句话的背后，是其对教育培训行业乃至围猎计划关节点的清醒认识：要有足够的人，否则龙文何以一夜之间输送几十位校长到同一片区域市场中去。

　　 迄今，龙文几乎所有的校长都是自己培训的，“龙文所有的教师上岗之前，都要通过教师培训基地的考验”。杨勇认为，一对一的个性化辅导关键就在于老师的认识，因此必须给老师们“洗脑”。龙文的教师培训基地也让信中利董事长汪潮涌记忆深刻：在上海远郊的某个军校中，几百名校长在7、8月的烈日下排成方队、进行训练。

　　 据透露，此次4.5亿元的融资中将有一部分用于教师培训基地的建设，“人、软实力是龙文最大的核心竞争力”。此外各个教学点的硬件改造，对包括教辅、教材等上游、相关产业的整合并购，也是龙文未来的重要发展策略。

　　 按照杨勇的介绍，龙文计划在全国建立四个教师培训基地，“每一处基地光土地租赁费用就在200万到300万之间”。然而龙文在此之前为何不这么做？据信中利合伙人张晶说，龙文并不缺钱，“在我们进入做尽职调查时就发现，他们账上有一大笔钱”。

　　 “龙文的利益分享制度，每个老师、校长都能把这里当作共同创业的平台这一点，打造了一只非常有战斗力的团队”。这也是汪潮涌认为龙文的竞争力所在。但其总部与各个分校，公司与校长、老师们之间的利益具体如何分配，对此龙文以“商业模式”为由含糊带过。唯一可知的是龙文在全国的所有教学点都属于直营，“暂不考虑加盟”。

　　 从一个细小的案例中，或许可些许瞥见这个团队的凝聚力。2年前，现任龙文总裁的刘映东带着几十名校长开辟上海市场时，立下了这样的军令状：如果不成功，“我们就一起去跳黄浦江”。