明年私人银行门槛设定600万元 谋求个性化服务成业绩突破口

　　本报记者 朱湘莲 北京报道

　　 2012年1月1日，各家商业银行自行定义“私人银行客户门槛”的情况将宣告结束。据悉，下月起施行的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行私人客户的门槛定义为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。

　　 据统计，明年开展私人银行业务的中资行将达到12家，再加上汇丰、花旗、渣打、瑞银等外资私人银行，目前国内这些私人银行管理着超过1.3万亿元的资产。

　　 而根据美林公布的2011年全球财富报告，中国拥有100万美元净资产的富裕人士达到53.5万人。

　　 不过，在经历了私人银行发展的初级阶段后，找到适合自身特色以及定位的业务模式，增加差异化优势以抢占更多的市场份额或许是中资私人银行的最佳出路。

　　中资行发力私人银行业务

　　 据公开资料显示，截至2010年底， 我国高净值人群数量达100.3万，预计到2015年我国高净值人群数量将达219.3万。

　　 随着光大银行宣布推出私人银行业务，至此，在境内开展私人银行业务的中资行达到12家。

　　 在产品设计上，光大私人银行将产品的三大主要导向确定为：中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。光大银行零售银行总经理张旭阳表示，“光大一直帮助高端客户做并购业务等典型的私人银行金融服务。”

　　 股份制银行的加入无疑是嗅到了私人银行业务的广阔的商业空间和利润回报率。更加大手笔的是大型国有银行在私人银行业务上的开疆拓土。

　　 12月12日，建设银行财富管理与私人银行部总经理魏春旗表示：截至11月底，该行拥有211家私人银行，2012年还将建设百余家私人银行。

　　 11月，农行私人银行部负责人透露，该行私人银行现已在北京、天津等12个省市分行设立了私人银行部。预计今明两年，分行私人银行部将达到20家。

　　 据悉，截至目前，农行私人银行签约客户数和资产管理规模分别超过4600户和460亿元。

　　 农行私人银行部总经理周宏亮接受记者采访时表示，整合资源是满足客户需求的关键。农行整合外部资源，以满足客户多元化需求。

　　 来自工行私人银行的消息则显示，截至今年上半年，该行私人银行客户数达到2.2万户，同比增长34%，管理资产4212亿元，同比增长31%。同时，该行私人银行上半年实现私人银行中间业务收入超过4.2亿元，同比大幅增长172%。

　　个性化服务待升级

　　 中资私人银行的业务模式有“大零售模式”和“事业部制模式”两种，前者如招商银行，后者如民生银行。而目前，大多数中国高净值人群更加倾向于将资金放在多家金融机构来进行财富管理。如何更多地抢占客户的资金份额，成为各家银行的挑战。

　　 据中国银行和胡润百富联合发布的《2011中国私人银行财富管理白皮书》（下称《白皮书》）指出，在经济环境复杂、通胀预期尚未消除、投资预期较少的情况下，艺术品、奢侈品、酒类的收藏和投资以及与此相挂钩的另类理财产品，越来越受到市场关注，其成长性使之成为近几年的市场新宠。

　　 2011年，私人银行另类投资更是花样不少。投资标的除了艺术品，还有红酒、白酒、普洱茶、高档手表的身影也跻身另类投资的行列。

　　 不过有高净值资产人士却用另一种方式诠释他需要的私人银行服务。

　　 “如果哪家私人银行能做到像VERTU手机一样，提供一些个性化服务或许能赢得不少客户。”一家大型地产国企副总经理李先生告诉记者。

　　 VERTU手机吸引李先生的是“贴身管家”服务。“只要我按这个键便会接通VERTU的24小时服务总台，我可以请他们协助安排私人飞机，或者订购限量版的LV、爱马仕等。”在他看来，除此之外，VERTU手机与其它手机并无不同。“另外，我们圈子里的人都用这款手机。”

　　 对于大多数中资私人银行来说，如何满足客户的个性化需求，在同质化的竞争格局下获得突破很重要。

　　 波士顿咨询公司董事经理王楠表示：中资银行私人银行业务未来发展的重点，应该是加深对存量客户的需求挖掘力度。银行最大的挑战是如何通过不断发掘客户新的金融服务需求，慢慢将客户资金汇集到本银行，从而扩大本银行在原有客户那里的“钱包份额”。

　　 “而在发展之余，中资银行私人银行业务也需要加强对投资者的教育力度，尤其是要使其建立长久投资的理念，并使客户了解回报率和风险系数间的权衡关系，引导客户确立现代投资理念。”王楠强调。