上海员工“讨薪” SOHO销售模式乱象

　　SOHO中国进入上海两年来，正在逐渐打开局面。但此次由销售人员引发的混乱可能为公司在上海的高增长踩下刹车。

　　12月中旬，SOHO中国上海原销售总监胡大维公开指责SOHO中国上海分公司存在拖欠销售人员薪资的问题。SOHO中国否认指责，并以欺诈的理由将胡大维开除，目前上海劳动监察部门正在从中调停。

　　近一年来SOHO中国依靠新的销售模式取得了不错的业绩，这种被称为“席位制”的销售模式，通过高出同行的佣金比例刺激销售，但在这种模式下公司并不直接与一线销售人员签订劳动合同。SOHO中国进入上海两年来，正在逐渐打开局面。但此次由销售人员引发的混乱可能为公司在上海的高增长踩下刹车。

　　突然爆发的“讨薪”事件

　　事件的导火索是今年8月的一笔销售，由于胡大维和客户的私下协议出问题，这笔交易搁浅，销售人员的佣金也因此迟迟发不下来。

　　事件的导火索是今年8月的一笔销售，由于胡大维和客户的私下协议出问题，这笔交易搁浅，销售人员的佣金也因此迟迟发不下来。

　　当时一位客户看中了SOHO中国在上海的中山广场项目，有意购买三套物业，总价值约3000余万元。但根据SOHO中国规定，只有购买金额达到5000万元的大客户才有优先选房的资格。该客户于是与胡大维达成私下协议，名义购买四套物业，优先选房，事后再将其中一套转出，实际仍只需购买三套物业。

　　但SOHO中国上海公司方面并不认可这份私下协议，随后起诉了这名客户。

　　胡大维告诉记者，这一“变通”做法，是他在SOHO中国上海负责人闫伟的授意、许可下执行的。胡大维称，如此大的金额，如果没有高层许可，他本人不敢擅自决定。

　　《中国经营报》记者就此事屡次拨打SOHO中国上海负责人闫伟的手机，但一直无人接听。

　　这笔销售未能达成直接导致的结果是，SOHO中国上海分公司暂停向胡大维的销售团队支付所有佣金，矛盾由此爆发。销售人员一度在涉事的SOHO中山广场项目门前聚集“讨薪”。

　　SOHO中国很快对此给予强硬的回应，公司通过官方微博(http://weibo.com)称：“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

　　记者多次就此事致电SOHO中国投资者关系部门，但对方均表示不清楚这一事件。而SOHO中国公关部电话一直处于无人接听的状态。记者通过邮件向SOHO中国询问这一事件，但截至发稿尚未得到回复。

　　而上海市长宁区劳动保障监察大队向记者表示，已介入调查此事，并在12月20日下午召开双方协调会，试图调解，将在查明情况后对外公布处理结果。

　　胡大维认为，这些销售人员都是由SOHO中国招聘而来，拿SOHO中国的名片销售SOHO中国在上海的楼盘，一直为SOHO中国工作。上海耀良律师事务所律师邱靖告诉记者，劳动关系的认定要看是否存在事实的劳动关系，无论是否存在合同，员工如果确实在为企业工作，用人单位就必须遵守相关法规，按照最低工资标准发放工资、缴纳社保，无底薪的做法是违法的。

　　“席位制”下的管理风险

　　被称为“席位制”的销售人员雇佣模式，或许才是风险的真正来源。

　　在成交利益的诱惑下，销售人员采用“变通”的销售手段只是问题的冰山一角，SOHO中国过去一年在各地陆续推行的，被称为“席位制”的销售人员雇佣模式，或许才是风险的真正来源。

　　一位接近SOHO中国的人士告诉记者，SOHO中国上海分公司在今年9月份就解散了内部销售团队，只设销售总监职位，每个销售总监在上海分公司拥有一个销售“席位”。根据胡大维的解释，从2011年10月开始，SOHO中国上海公司要求7个销售总监分别以个人名义成立公司，由各自成立的公司雇佣销售人员，再以类似“劳务派遣”的方式为SOHO中国开展销售工作。根据这种模式，销售总监聘用的所有销售人员都不再与SOHO中国直接签约，SOHO中国由此也可以不用负担这些销售人员的底薪和社保。212>>

　　SOHO中国进入上海两年来，正在逐渐打开局面。但此次由销售人员引发的混乱可能为公司在上海的高增长踩下刹车。

　　据介绍，7位销售总监率领的最大团队超过80人，最小的团队约20多人，SOHO中国在上海的销售人员总数约200人左右。因为公司不再对销售人员统一管理，销售人员的薪酬完全取决于实现销售后的佣金。

　　多位上海房地产业内人士向记者透露，这一“席位制”系SOHO中国独创，业内其他房企很少采取这样的模式。在这次事件暴露出的问题是，执行中，销售总监因为种种原因并未成立公司，销售人员也因此没有劳动合同，没有底薪、没有社保，事实上处在“打黑工”的状态。

　　“席位制”的激励效应，在于其超高的佣金比例。SOHO中国规定的销售佣金比例高达1%，10月份之后更提升至1.5%，而业内的平均水平其实只有0.2%～0.3%，有些销售代理公司甚至低至0.08%。

　　正是在高佣金的刺激之下，销售人员因此心甘情愿不拿底薪、早出晚归，处于超强的工作压力之下。但是当销售佣金不能兑现时，问题就出现了。

　　另据记者了解，SOHO中国在北京从去年年底，就已经开始了类似的“席位制”雇佣模式，尽量减少直接由公司直接雇佣的员工数量。

　　一位与SOHO中国曾有合作关系的房地产企业高管向记者透露，房地产企业不愿意长期“养”销售团队，是一个普遍的心态。

　　类似SOHO中国这样的大型房企，在上海可能一到两年才会开出一个新的项目，存在销售断档期。如果公司与销售人员直接签长期合同，在无楼可卖时，如果继续领取固定薪水的状态，势必增加公司人力成本。因此，一般情况下，开发商会与房地产销售代理公司合作，按项目由代理公司派遣销售人员。目前少数大型房企仍然拥有自己的销售团队，“劳务派遣”已成为房地产销售的主要模式。但SOHO中国将“劳务派遣”的关系转移到销售总监身上，这在业内并不常见。

　　SOHO中国没有回复记者关于销售人员雇佣模式的问题。来自SOHO中国半年报显示，SOHO中国直接雇佣的销售人员数量很少，北京和上海的“销售与租务人员”总数只有164人。根据半年报，SOHO中国雇员的薪酬包括基本薪金及考评薪金，考评薪金根据表现按季度评定。销售人员的薪酬主要由于销售表现挂钩的佣金组成。

　　SOHO上海销售或刹车

　　SOHO中国在上海的良好销售态势仅持续了很短的时间。

　　多位上海房地产业内人士告诉记者，由于SOHO中国在上海销售的是总价较高的商铺、写字楼，所以很少在大众媒体上看到推广的信息，但潘石屹销售团队的强劲风格是有名的。对于销售人员来说，在市场好的时候，佣金远远超过底薪，他们愿意为高佣金放弃底薪。或许正是因为SOHO中国长期以来给出远高于同行的佣金比例，销售业绩漂亮，在上海也很快打开局面。

　　“席位制”销售模式逐渐暴露出问题，SOHO中国在上海的良好销售态势仅持续了很短的时间，此次爆发纠纷的SOHO中山广场仅仅是公司在上海的第二个项目，半年报的数据显示，该项目的已售比例为25%。

　　2009年，SOHO中国收购上海核心地段铜仁路一座烂尾楼，成为潘石屹进军上海的标志。这座烂尾楼改造成的SOHO东海广场已销售比例高达93%，与北京的望京SOHO等项目一起，成为对公司贡献最大的六个项目之一。

　　2011年，SOHO中国在上海收购了三个地块和两幢办公楼。至今，SOHO中国在上海一共发展了9个项目，其中7个项目尚未进入销售阶段。2<<12